Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами
Помимо того влияния, которое информационная технология оказывает на прямой маркетинг, маркетинг на основе баз данных, телемаркетинг, маркетинг на основе Интернета, она также в - значительной степени меняет производительность торговых представителей …
Прямой маркетинг
Прямой маркетинг пытается заполучить и удержать потребителей, входя с ними в контакт без использования каких-либо посредников. Целью этого является достижение непосредственной реакции, которая может принять одну из следующих форм: •покупка …
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ДЛЯ ПРОДАЖ ПРИЕМОВ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА И ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Понимать сущность прямого маркетинга. 2.Разбираться в приемах прямого маркетинга и способах их применения. З. Знать, как следует пользоваться для продаж и …
Практическое упражнение Midlands Switchgear Limited
Midlands Switchgear Limited — крупный производственный концерн, находящийся в Уолверхэмптоне. Он был основан в 1904 г., и его первоначальный рост объяснялся активным расширением трамвайных услуг в первой половине XX века. …
Тактические приемы продаж на основе взаимоотношений
Главной целью продаж на основе взаимоотношений является удержание потребителей, которую в ситуациях, связанных с организационными продажами, можно достичь, если в полной мере учитывать потребительские запросы и работать на формирование долгосрочных …
От маркетинга взаимоотношениями до продаж на основе взаимоотношений
Кокс и его коллеги (Сох et al., 1995) выдвинули очень интересную — с точки зрения материально-технического снабжения — идею, утверждая, что значительная добавленная ценность может быть получена за счет большей …
Понятие обратного маркетинга
Здесь мы еще раз вводим понятие обратного маркетинга. Значимость его для функции продаж будет показана ниже. Обратный маркетинг уже обсуждался в гл. 2 (рис. 2.7). Хотя покупатели обладают достаточной покупательной …
От подхода «точно в срок» к маркетингу взаимоотношениями
Кристофер и его коллеги (Christopher et al., 1991) использовали идеи комплексного управления качеством, объединив совместно Качество, маркетинг и потребительские услуги, и назвали полученную комбинацию маркетингом взаимоотношениями. Маркетинг взаимоотношениями означает, что …
От комплексного управления качеством до заботы о потребителе
«Существует только одно объяснение бизнеса, заслуживающее внимание: создавайте потребителей. Именно потребитель определяет сущность бизнеса. Соответственно, у любого бизнеса имеются две основные функции: •маркетинг (ориентация на потребителей); •инновации». Эта мудрая цитата …
ПРОДАЖИ НА ОСНОВЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Связывать между собой идеи, предложенные первыми практиками, отдающими приоритет качеству продукции. 2. Понимать, что сейчас качество охватывает всю организацию, а не …
Практическое упражнение Cloverleaf pic
Cloverleaf pic являлся поставщиком (со штаб-квартирой в Великобритании) специального оборудования, используемого в производственных линиях по перемещению и заполнению бутылок. Два года назад компания открыла еще один офис по продажам, обслуживающий …
Информация о ключевых клиентах и система планирования
Важность ключевых клиентов означает, что поставщикам необходимо рассматривать информацию, которую следует собирать и хранить по каждому клиенту, а также по целям, стратегиям и системам контроля, которые требуются для управления этими …
Сокращение риска
Цель — снизить неопределенность у заказчика в отношении поставщика и его товаров и услуг. Методы: •бесплатные демонстрации; •бесплатные или по пониженной цене опробования продукции в течение установленного периода; •гарантия на …
Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами
Важность формирования взаимоотношений с заказчиками рассматривается в гл. 7 «Продажи на основе взаимоотношений». Однако существуют некоторые способы, при помощи которых поставщики могут сформировать отношения и с ключевыми клиентами. Сейчас мы …
Продажи ключевым клиентам
Навыки и умения, а также приемы, которые обсуждались в гл. 5, обеспечивают прочную основу для понимания сущности продаж. Однако существуют и специальные характеристики ключевых клиентов, из чего следует, что необходимо …
Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами
Идентифицирование ключевого клиента и управление им можно понимать как процесс между покупателями и продавцами. Типичную динамику отношений между покупателем и торговым представителем, в основе которой лежит природа потребительских отношений (трансакционных …
Задачи управления ключевыми клиентами и требуемые для этого навыки и умения
Исследование, проведенное бюро Bureau of Business Practice (1986), показало, что выбор подходящего человека для управления программами по ключевым клиентам и координации этих программ по значимости уступает только получению поддержки этого …
Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами
Важным вопросом является то, насколько управление ключевыми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это только одна из форм организации работы торговых представителей (другие обсуждаются в гл. 14, в которой рассматриваются …
Преимущества и опасности При управлении ключевыми клиентами
В отношении управления ключевыми клиентами был установлен ряд преимуществ, которые получает в этом случае поставщик. 1. Тесные рабочие взаимоотношения с заказчиком: торговый представитель знает, кто принимает какие решения и кто …
Что такое управление ключевыми клиентами?
Управление ключевыми клиентами — это стратегия, которой пользуются поставщики для целевого выявления потребителей с высоким потенциалом и специального обслуживания их с учетом необходимых корректировок в маркетинге, администрации и обслуживании. Для …
ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1. Понимать, кто является ключевым клиентом и в чем заключаются преимущества и недостатки управления ключевыми клиентами. 2. Решить, подходит ли вариант «управление …
Практическое упражнение шнюишнАв Компания The Mordex Photocopier Company
У вас назначена встреча с Джорджем Кирби, менеджером по продажам компании Plastic Foods Ltd., по вопросу аренды фото - Копира Mordex. Вы немного волнуетесь, так как знаете, что Р1а.,< о …
Последующие действия
Это последний этап в процессе продаж, который необходим для того, чтобы удостовериться, что потребитель доволен своей покупкой и что не возникло никаких проблем с ее доставкой, установкой, использованием или подготовкой …
Осуществление непосредственной продажи
Навыки, умения и приемы, которые обсуждались до сих пор, сами по себе недостаточны для обеспечения постоянных успехов в продажах. Последней составляющей является способность реально осуществить продажу, или закрыть сделку. Некоторые …
Ведение переговоров
В определенных ситуациях торговый представитель или команда торговых представителей имеют некоторую степень свободы в отношении условий продаж. Следовательно, частью процесса продаж могут стать переговоры. Торговые представители могут обговаривать цену, условия …
Устранение возражений
Возражения не всегда следует рассматривать изначально отрицательно. Многие возражения — это индикаторы интереса покупателя к продукции. То, что ответит торговый представитель, — для покупателя дополнительная информация. Однако здесь часто проблемой …
Презентация и демонстрация
После того как проблемы и запросы потребителя уточнены, естественно, наступает время презентации. Первый вопрос, который необходимо в этом отношении задать, — презентация чего? В предыдущем параграфе говорилось, что торговый представитель …
Идентификация запросов и проблем
Большинство торговых представителей торгует широким ассортиментом товаров. Например, торговый представитель по продаже 6 Продажи и управление продажами Автомобилей имеет много моделей, начиная от небольших автомобилей экономичного класса до суперлимузинов самых …
Что ожидают покупатели
Первые впечатления могут заслонить более поздние восприятия, и поэтому важно рассмотреть способы, при помощи которых можно добиться благоприятной начальной реакции. Покупатели ожидают, что деловой стиль торговых представителей будет проявляться как …
НАВЫКИ И УМЕНИЯ ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Идентифицировать различные этапы в процессе продаж. 2.Задавать разные вопросы в разных ситуациях, связанных с продажами. З. Понимать, что входит в презентацию …
Практическое упражнение The O’Brien Company
Компания O'Brien Company выпускает и поставляет на рынок широкий ассортимент багажных средств, включая чемоданы, портфели и ручные сумки. Компания организована как два подразделения: потребительское и промышленное. Потребительское подразделение продает главным …
Подготовка к продажам
Способность торгового представителя быстро соображать является очень полезной, поскольку от него требуется изменять свои презентации продукции таким образом, чтобы они лучше соответствовали конкретным запросам и проблемам разных заказчиков, а также …
Сфера ответственности при продажах
Основная обязанность торгового представителя — осуществлять успешные продажи. Эта задача включает идентифицирование потребительских запросов, презентацию и демонстрацию продукции, ведение переговоров, устранение возражений и окончательное совершение продажи. Подробно указанные навыки и …
СФЕРА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ПРИ ПРОДАЖАХ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Перечислить сферы ответственности при продажах. 2.Оценить источники получения потенциальных покупателей. 2. Вести систематический учет информации по потребителям. 3. Понимать важность самостоятельного …
Практическое упражнение Auckland Engineering pfc
Джим Уйти, менеджер по продажам известной инженерной компании Auckland Engineering pic, расположенной в Мидлендсе, изучает меморандум, который он получил два дня назад от только что назначенного директора по маркетингу. Меморандум …
