Продажи и управление продажами

Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами

Важным вопросом является то, насколько управление ключе­выми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это толь­ко одна из форм организации работы торговых представителей (другие обсуждаются в гл. 14, в которой рассматриваются вопросы организации работы торговых представителей и их вознаграж­дение), поэтому при принятии решения о том, следует ли выделять дополнительные ресурсы и идти на дополнительные расходы, связанные с реализацией такого управления, следует действовать предельно осторожно. Но чем сильнее проявляются обстоятель­ства, перечисленные ниже, тем выше вероятность того, что ком­пании целесообразно обратиться к практике выделения ключевых клиентов (Burnett, 1992).

1. Небольшое число заказчиков, которое вместе с тем требует относительно высокой доли торговых представителей.

2. Существует потенциал дифференцирования продуктов и/ или услуг, предоставляемых поставщиком таким образом, что это высоко ценится заказчиком.

З. Заказчики демонстрируют сложное покупательское поведе­ние, при котором крупные структуры, отвечающие за принятие решения, члены которых относятся к большому числу отдельных подразделений, прибегают к различным критериям выбора, что означает, что географическая организационная структура в этом случае является неприемлемой.

4. Требуются многофункциональные контакты между постав­щиком и заказчиком.

5. Благодаря избирательным отношениям с небольшим числом крупных заказчиков, заключенным соглашениям о производ­стве и выработанному графику поставки продукции можно до­биться значительной экономии на расходах.

6. Возникает опасность, что к заказчику будут обращаться разные торговые представители одного поставщика с предложением разной продукции или конфликтующих между собой вариантов решений.

7. Установление хороших коммуникаций и прочных взаимо­отношений с заказчиками, что может создать возможности для

Изготовления товаров и услуг, позволяющих удовлетворить конк­ретные потребительские запросы — на заказ.

8.Заказчики централизуют свои операции.

9. Конкуренция между соперниками приводит к улучшению работы с потребителями, в том числе и за счет перехода к управлению ключевыми клиентами.

Продажи и управление продажами

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд мини­компьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его …

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо­нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.