Продажи и управление продажами

Сокращение риска

Цель — снизить неопределенность у заказчика в отношении поставщика и его товаров и услуг. Методы:

•бесплатные демонстрации;

•бесплатные или по пониженной цене опробования продукции в течение установленного периода;

•гарантия на продукты;

•гарантия на доставку;

•контракты на проведение предупредительного обслуживания; •активные последующие действия;

•реферативные продажи.

Поставщикам следует регулярно обращаться к указанным выше контрольным спискам и оценивать соотношение между затратами и выгодами для каждого из методов, применяемого с целью установления прочных взаимоотношений с каждым из ключевых клиентов. Кроме того, необходимо оценить, какую ценность каж­дый из таких ключевых клиентов приписывает каждому из мето­дов, и расходы (включая время руководителей и менеджеров) на предоставление продукции.

Управление взаимоотношениями требует внимательного от­ношения к повседневным встречам с заказчиками. В табл. 6.4 приводится список того, что надо делать и чего не надо делать применительно к управлению ключевыми клиентами.

Таблица 6.4. Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами

Что следует делать

Работать с клиентом по согласованию приемлемого для него плана взаимодействия:

•основные критерии выбора;

•ролевые функции лиц, входящих в структуру, отвечающую за при­нятие решения;

• порядок принятия решений.

Соглашаться только на то, что может быть реально выполнено. Оперативно решать вопросы.

Подтверждать заключенные соглашения в письменном виде. Иметь внутренние коммуникации для идентификации нерешенных проблем (например, запаздывание с доставкой). Относиться к заказчикам как к экспертам, поощряя их предоставлять больше информации. Рассматривать все вопросы с точки зрения заказчика (а также со своей собственной). Постоянно задавать вопросы: знание — сила.

Чего нельзя делать

Не позволяйте, чтобы небольшие проблемы портили ваши взаимо­отношения.

Не ожидайте получить все, уступка может в значительной степени улучшить взаимоотношения.

Яе распространяйте конфиденциальную информацию о других клю­чевых клиентах.

Не рассматривайте переговоры как такой сценарий, при котором победа одного участника — это поражение другого. Пытайтесь со­здавать ситуации, в которых выигрывают е>бе стороны. Не бойтесь сказать «нет», когда обстоятельства этого требуют. Не обманывайте: если вы чего-то не знаетЛ так и скажите об этом.

Продажи и управление продажами

Техника и программное обеспечение для автоматизации торговых операций от ZKTeco

Рабочие места кассиров заведений общественного питания, продовольственных и непродовольственных магазинов, аптек и других предприятий должны быть оснащены передовой техникой. Речь идет о средствах автоматизации расчетно-кассовых операций, или POS-оборудовании. Использование специальных …

Как проходит аукцион по продаже необработанной древесины

С февраля 2020 года продажа древесины в Украине осуществляется через систему электронных торгов Прозорро. Теперь необработанную древесину и пиломатериалы можно приобрести, принимая участие в аукционах на площадке ООО "Электронные торги …

Управление в бизнесе — Организационная функция

Организационная функция заключается в создании оптимальной организационной структуры, которая позволит повысить эффективность и прибыльность деятельности организации. Исходя из системной концепции организации, конкретные действия этой функции состоят в установлении соответствующей структурной …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов оборудования:

Внимание! На этом сайте большинство материалов - техническая литература в помощь предпринимателю. Так же большинство производственного оборудования сегодня не актуально. Уточнить можно по почте: Эл. почта: msd@msd.com.ua

+38 050 512 1194 Александр
- телефон для консультаций и заказов спец.оборудования, дробилок, уловителей, дражираторов, гереторных насосов и инженерных решений.