Продажи и управление продажами

ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ ЭТИМИ КЛИЕНТАМИ

Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее:

1. Понимать, кто является ключевым клиентом и в чем заключаются преимущества и недостатки управления ключевыми клиентами.

2. Решить, подходит ли вариант «управление ключевыми клиентами» для рассматриваемой ситуации.

З. Определить, какие задачи следует решить для управления ключевыми клиентами и какие навыки и умения при этом необходимы.

4. Понимать, какие специальные навыки, умения и приемы необходимы для продаж ключевым клиентам.

5. Выявлять способы, при помощи которых могут формироваться взаимоотношения с ключевыми клиентами.

6. Идентифицировать основные компоненты информации по ключевым клиентам и для системы планирования.

Ключевые • информация по ключевым клиентам формирование

Термины и системе планирования взаимоотношений явные и

•модель развития взаимоотношений неявные запросы •управление ключевыми клиентами

В настоящее время в сфере персональных продаж происходят важные изменения. Компании, реагируя на возросшее число по­купателей, на тренд в сторону централизованных покупок и учи­тывая высокие затраты на сохранение торговых представителей, работающих на местах, сокращают число своих торговых пред­ставителей. Последний из указанных факторов обусловил все бо­лее активный переход к телемаркетингу. Возможно, самым зна­чительным изменением является повышение важности продаж ключевым клиентам и управление этой категорией, что стало ре­зультатом возрастания концентрации покупательской мощи, в результате чего гораздо большее значение стали приобретать клю­чевые клиенты и управление ими. В эти дни компании часто об­наруживают, что свыше 70% продаж приходится всего на несколько ключевых клиентов. Такие ключевые клиенты требуют особого

7 Пропажи и управление продажами обращения, поскольку потеря даже одного из них в значительной степени влияет на объем продаж поставщика и его прибыль.

В этой главе мы обсудим такие вопросы, как: кто является ключевым клиентом, преимущества и недостатки управления клю­чевыми клиентами, факторы, влияющие на подход к управлению ключевыми клиентами, навыки и умения, необходимые для выбо­ра ключевых клиентов и для продаж им. Поскольку целью управ­ления ключевыми клиентами является развитие взаимоотношений с ними, мы также рассмотрим и то, как формируются такие отно­шения. И наконец, мы рассмотрим вопросы планирования взаи­модействия с ключевыми клиентами и оценивание этой работы.

Продажи и управление продажами

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд мини­компьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его …

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо­нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.