Проведение собеседования
Анализ процессов отбора торговых представителей крупными британскими компаниями (Jobber and Millar, 1984) выявил ряд фактов, имеющих отношение к собеседованию. 1. Большинство компаний (80%) прибегает к двухэтапному собеседованию. 2. Только каждое …
Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов
Форма заявки — это быстрый и дешевый метод скрининга претендентов, позволяющий составить короткий список кандидатов на собеседование. Вопросы в заявке должны позволить менеджерам по продажам проверить, в какой степени претендент …
Идентификация источников найма и методов коммуникации
Источники Существуют шесть основных источников для найма персонала: • в самой компании, из собственных сотрудников; . через агентства по найму перещащц •через учебные заведения; •у конкурентов; •из других отраслей; •среди …
Подготовка описания работ и спецификации требований к персоналу
Подготовка точного описания работ вряд ли окажется для менеджера по продажам трудной задачей. Он хорошо знает, что требуется, поскольку в свое время сам был торговым представителем, а кроме того участвует …
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМ Важность отбора
В стремлении нанять и отобрать новых торговых представителей менеджеры по продажам оказываются в непривычной для себя роли. Вместо того чтобы быть торговым представителем, каким он является обычно, менеджер выполняет функцию …
Практическое упражнение Kwiksell Cars Ltd
Джон Перри затратил 1500 ф. ст. на подержанный автомобиль, который он купил у Роя Кларка, торгового представителя компании Kwiksell Cars Ltd. Однако затем он пожалел о своем решении. Перри никогда …
Практические приемы бизнеса и правовой контроль
В главе были проанализированы некоторые законы и правовые институты, учрежденные для охраны интересов потребителей. К сожалению, действия относительно немногих нечестных людей вынуждают принимать законы, которые обеспечивают защиту потребителя. Основным в …
Условия торговли
Помимо тактических и стратегических аспектов международных продаж, которые обсуждались в гл. 10, продавцам и покупателям необходимо быть осведомленными об условиях торговли, которые применяются при торговле в других странах. Отличия в …
Условия и временные сроки
Как уже понятно из названия, условия и время определяют обстоятельства, при которых покупатель готов совершить покупку, а торговый представитель готов продать. Это определяет круг ответственности как для покупателя, так и …
Контракт
Контракт заключается,, когда торсовый представитель соглашается предоставить товар или услугу в обмен на получение денег. Контракт имеет место в том случае, когда заключается соглашение. Соглашение может заключаться как в устной, …
ПРАВОВЫЕ И ЭТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Понимать важность защиты потребителей в контексте продаж. 2. Применять соответствующие термины и временные сроки в контрактах, связанных с продажами. 3. Разбираться …
Практическое упражнение Quality Kraft Carpets Ltd
Эта компания была учреждена Уильямом Джексоном и Джоном Тернером в 1987 г. в британском г. Кидденмистере, в котором существуют традиции изготовления ковров, насчитывающие сотни лет. Производство ковров и связанные с …
Практическое упражнение Sapporo (Hong Kong) Ltd
Sapporo является частью крупного японского конгломерата. Производственной деятельностью занимается в Гонконге, но в основном покупает продукцию с другой своей фабрики, расположенной в Китае. Это прежде всего предметы для чистки: щетки, …
Практическое упражнение Wardley Investment Service (Гонконг)
В последние несколько лет банковские услуги для частных лиц являются одной из зон роста в банковской индустрии в регионе АСЕАН (Ассоциация государств Юго-Восточной Азии), однако банкиры, обслуживающие частных лиц, обнаружили, …
Конкретное изучение международных продаж: Япония
Как уже говорилось в начале этой главы, мы не собираемся предоставлять полное руководство по международным продажам и экспорту. Здесь будет рассмотрен экспорт и его положительная роль для экономики в целом …
Ценообразование
Учет транспортных расходов Ценообразование — составляющая маркетинг-микса — рассматривалась уже в первой главе. О ней упоминалось, когда анализировались ценовые решения для международных рынков на основе рациональных подходов. Однако существует ряд …
Организация международных продаж
Организация операций, связанных с международными продажами, может оказаться достаточно сложной. Необходимо принять решение о том, как организовать взаимодействие между производством и продажами, а также решить, какие зоны ответственности делегируются для …
Факторы культуры в международных продажах
По своей сути культура — это способ жизни людей, который биологически не наследуется, а является усваиваемым поведением, передаваемым от предыдущего поколения к следующему, со временем развиваясь и изменяясь. Общество организует …
Международные продажи и отдельная компания
Проблема зависимости национальной экономики и благосостояния от экспорта так или иначе касается и отдельных компаний. Существует ряд важных причин, обусловливающих выгоды компании от таких продаж. Можно выделить три причины. 1.Торговля …
Экономические аспекты
Многие товары, которые мы приобретаем, Являются импортными, хотя мы постоянно читаем в прессе, чт# промышленники Стремятся к наращиванию экспорта. Сменяющие друг друга правительства по очереди прибегают к уговорам, угрозам и …
аспекты международных продаж
Основное предназначение этой главы — обобщить наиболее важные аспекты международных продаж. В главе такого объема невозможно в полной мере дать полное руководство в отношении практики международных продаж и экспорта, и …
МЕЖДУНАРОДНЫЕ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Понимать сущность ключевых экономических терминов, связанных с международной торговлей. 2. Разбираться в сущности различных типов соглашений об иностранных представительствах. 3. Иметь …
Практическое упражнение Quality Chilled Foods Ltd
Эта компания выпускает замороженные продукты питания высшей категории на рынок, который охватывает графства Норфолк, Суффолк, Эссекс, часть Кембриджшира и часть северо-восточного Лондона. В этом регионе проживает более 10 млн человек. …
Практическое упражнение.,…■ Yee W. Plastic Piping Components Ltd
Джонни Тэн является менеджером по продажам компании Yee W. Plastic Piping Components Ltd, являющейся дочерней структурой тайваньской мультинациональнои корпорации, которая производит широкий диапазон самых разнообразных продуктов. Их рынками в основном …
Практическое упражнение Argent Distributors Ltd
Argent Distributors Ltd реализует на рынке стиральные машины и сушильные барабаны, которые она импортирует от одного некрупного итальянского производителя. Франчайзинговое соглашение о продажах между сторонами успешно действовало в течение предыдущих …
Паблик рилейшнз
Сущность и предназначение паблик рилейшнз Паблик рилейшнз охватывает более широкую область, чем продажи и даже маркетинг. Его приложения значительно шире и касаются всей организации, а также ее самых разнообразных внешних …
Стимулирование продаж
Стимулирование продаж охватывает различные приемы, которыми организации могут воспользоваться как частью своих общих маркетинговых усилий. Среди примеров возможных целей, которых можно достичь при помощи видов деятельности, связанных со стимулированием продаж, …
Услуги, связанные с продажами
Так же как и материальные продукты, услуги должны удовлетворять запросы покупателя. Однако их выгоды являются менее материальными, чем при потреблении физического продукта, поскольку их нельзя хранить или демонстрировать, то есть …
Продажи для перепродажи
Продажи для перепродажи включают продажу продукции розничным торговцам (некоторые из них владеют своими структурами сами, но большинство принадлежат к тем или иным группам) и продажу оптовым торговцам. Большинство покупок этого …
Промышленные/коммерческие продажи и продажи органам власти
Эти категории сгруппированы вместе, потому что подход к продажам в каждой из них аналогичен, как и типы поведения, демонстрируемые здесь, и соответствующее организационное поведение (что обсуждалось в гл. 2). У …
Каналы продаж
До эпохи индустриализации дистрибуция была простым делом, так как производители продавали свою продукцию ближайшим соседям, которые часто забирали ее сами. Современное производство, более космополитичные потребители, более совершенные транспортные и коммуникационные …
Ситуационные и управленческие факторы, влияющие на продажи
На продажи и на управление продажами влияют и будут влиять ряд основных факторов поведенческого, технологического и менеджерского характера (Anderson, 1996; Magrath, 1997). Основные из них показаны в табл. 9.1. Таблица …
УСЛОВИЯ, В КОТОРЫХ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ ПРОДАЖИ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее 1 .Разбираться, почему каналы структурируются по-разному. 2.Оценить стратегии и тактические приемы продвижения типа «тяни» и «толкай». 3. Понимать, какие конкретные факторы участвуют …
СРЕДА, В КОТОРОЙ ОСУЩЕСТВЛЯ ЮТСЯ ПРОДАЖИ
Практическое упражнение Святочные геммы
«Это особенный снеговик, на которого не действует тепло, поскольку он не слеплен из снега, камней и морковки в качестве носа», — заявила Розмари Вокс, менеджер по маркетингу ювелирной компании Attwood …
