Продажи и управление продажами

Условия торговли

Помимо тактических и стратегических аспектов международ­ных продаж, которые обсуждались в гл. 10, продавцам и покупа­телям необходимо быть осведомленными об условиях торговли, которые применяются при торговле в других странах. Отличия в этих условиях могут серьезно отразиться на прибыли стороны, действующей неосторожно. Условия торговли используются для определения того, кто:

1) отвечает за контроль над трансфертом товаров от импортера к экспортеру;

Эти условия действуют, если не противоречат любому другому явно выраженному со­глашению, заключенному между Продавцом и Покупателем до поставки товара.

1. Если Продавец доставляет продукт оптом, в обязанности Покупателя входит:

(а) обеспечить безопасное и подходящее место для хранения продукта, которое в полной мере соответствует всем требованиям правительства или других компе тентных органов;

(б) обеспечить, чтобы место хранения, куда должна быть доставлена партия, смогло принять заказ в полном объеме, причем, в соответствии с требованиями перекач ки нефтепродуктов, соединительная аппаратура должна обеспечить подачу про дукта от места ее перегрузки до места хранения. В этом отношении Покупатель должен действовать с учетом действующих в настоящее время положений, регу лирующих перекачку и хранение нефтепродуктов;

(в) в случае поставки легко воспламеняющихся продуктов и во всех других случаях, когда это целесообразно, строго соблюдать предписания правительства и других компетентных органов по запрету курения, использования открытого огня и при менению любых нагревательных приборов вблизи места хранения, а также со единительной и вентиляционной аппаратуры.

Покупатель должен застраховать Продавца против любых видов ущерба, претензий, рас­ходов, которые могут возникнуть в результате несоблюдения Покупателем указанных правил.

2. Условием каждой оптовой продажи является согласие Покупателя с тем, что количе­ство продукта, показанное измерительным устройством Продавца, является верным; представитель Покупателя может присутствовать при осуществлении этих измерений, чтобы при необходимости их можно было проверить. Продавец не несет никакой ответственности за различия в количестве продукта в емкостях Покупателя, по­казываемых щупами или другими измерительными приборами.

3. В цену входят все налоги, устанавливаемые правительством (помимо налога на до­бавленную стоимость), действующие на время поставки продукта. При любом изменении ставки налога или добавлении налога оплата за это осуществляется Покупателем.

4. Все поставляемые продукты имеют цену, установленную на день их отправки, неза­висимо от того, когда был сделан заказ или какое количество наличных поступило вместе с заказом.

5. В случае пропажи партии груза, доставки неполной партии или повреждений Прода­вец может проводить исследование обстоятельств, если:

(а) в случае ущерба Покупатель известил железную дорогу или другого перевозчика и Продавца об этом ущербе немедленно по получению поврежденного груза, при этом извещение должно быть сделано в письменном виде и иметь номер счета-фактуры;

(б) в случае неполучения груза или доставки неполной партии Покупатель известил Продавца в письменном виде о неполучении груза или доставке неполной партии. Такое извещение с указанием номера счета-фактуры должно быть отправлено в течение 21 дня от даты отправки груза.

6. Принятие товаров трактуется как принятие условий Продавца.

Рис. 11.1. Пример условий в документе о продажах

2) отвечает в каждой стране за понесенные издержки при пе­ремещении товаров между импортером и экспортером.

Для описания некоторых аспектов доставки и затрат использу­ются ряд условий. Однако отклонения в их определениях привели к тому, что Международная палата по торговле в 1936 г. составила формализованные определения. Они были опубликованы под на­званием INCOTERMS, и с тех пор периодически подвергаются мо­дификации. Например, издание INCOTERMS 1980 года включило два новых термина, которые потребовались в связи с ростом кон­тейнерных перевозок.

Условия торговли полезны в том отношении, что они предус­матривают ряд ситуаций, начиная от момента предоставления эк­спортером товара покупателю-импортеру или его агенту, который должен сам его забрать с предприятия (условие Ex works) до вари­анта, при котором экспортер соглашается доставить товар до пред­приятия импортеру, беря на себя ответственность и расходы по такой доставке (бесплатная доставка).

Ниже разбираются наиболее употребительные в этой области понятия и термины.

Транспортная накладная

Транспортная накладная (коносамент) — это расписка о том, что товар принят на борт корабля, подписываемая грузоотправителем (или его агентом), в которой указываются условия, на которых товар дол­жен доставляться кораблем и получаться на нем. Закон о транспорт­ных накладных 1855 г. предусматривает следующие положения.

1. Предоставляет право грузоотправителю «делать остановку в ходе перевозки». В связи с этим экспортер, которому не оплатили отправку груза, может потребовать ему вернуть груз во время его перевозки.

2. Устанавливается принцип заменяемости, который позволяет передачу транспортной накладной от ее держателя третьему лицу, который в этом случае считается владельцем товара и на которого переходят все права и обязанности, указанные в накладной.

З. Заявляется, что транспортная накладная является основным свидетельством того, что товар перевозится.

Таким образом, транспортная накладная выступает в качестве свидетельства о том, что товар грузоотправителем получен. Она также может быть частью контракта, заключенного между грузоот­правителем и лицом или организацией, которые оплатили пере­возку. Если товар по прибытию в порт отправки оказался повреж­денным, грузоотправитель может об этом указать в транспортной накладной.

В транспортной накладной обычно указываются следующие детали:

•кто является грузоотправителем;

•название корабля;

•описание груза;

•детали по оплате, например, платеж при отправке или при по* лучении;

•кто является грузополучателем;

•условия контракта по перевозке;

•дата погрузки товара на корабль;

•кого следует известить о прибытии корабля в порт назначения; •порты назначения и конечный порт назначения.

В общем случае, транспортная накладная является распиской в том, что товар погружен, документом о перемещении права на товар, позволяющий его держателю заявлять на его права, а также свиде­тельством о том, какими являются условия контракта о перевозке.

С предприятия (Ex works)

Экспортер может установить цену для импортера в варианте Ex works. Этот вариант снижает ответственность экспортера за утрату товара или сводит его ущерб к минимуму, а также означает, что обязанности экспортера по доставке товара являются ми­нимальными. Право на владение товаром переходит к покупателю, когда тот покидает предприятие с товаром (пересекает ворота предприятия), когда он оплатил все расходы экспортера и принял на себя риски. Котирование цен в варианте Ex works имеет смысл в том случае, если товар будет объединяться покупателем с другой продукцией других организаций и составит единый совместный экспортный груз или если у покупателя имеются хорошие транс­портные возможности, что особенно часто бывает при покупке таких товаров, как чай или кофейные зерна. Однако для других заказчиков котировка в варианте Ex works может быть неудобна, так как затрудняет быстрое сопоставление цен в их собственной стране, где цены котируются с учетом доставки.

Свободно На борту (FOB)

Этот вариант сохраняет ответственность, обязанности и рас­ходы по доставке на экспортере до того момента, пока товар не будет погружен на корабль («пересечет поручни на палубе кораб­ля»). С этого момента расходы по страхованию и перевозке возла­гаются на покупателя. Однако у экспортера все еще сохраняется право «делать остановку в ходе перевозки», если импортер не оп­латит товар. Разновидностями варианта FOB являются FOR (сво­бодно на железной дороге) и FOW (свободно в вагоне, франко - вагон), что означает, что продавец отвечает за доставку до погрузки на поезд или в вагон и несет за это расходы.

Свободно вдоль борта судна (FAS)

Термин FAS означает, что экспортер отвечает за доставку гру­за непосредственно к судну, на котором он будет перевозиться, и оплачивает за это все расходы. При этом следует уточнить, кто отвечает за любые убытки или ущерб до того, как товар фактичес­ки будет размещен на судне. Таким образом, импортер оплачивает саму погрузку груза на борт, его страховку и транспортные расходы до порта назначения.

Стоимость, страхование и фрахт (CIF)

Если достигнуто соглашение о варианте «стоимость, страхова­ние и фрахт», экспортер отвечает за доставку товара на борт судна и оплачивает страхование в пользу покупателя в случае возник­новения убытков или ущерба во время нахождения товара на борту. Если убытки или ущерб случились после того, как компания-пере­возчик получила товар для перевозки и выдала транспортную на­кладную без пометок об этом (чистую), покупатель может принять правовые меры в отношении владельца корабля или страховой ком­пании. Таким образом, ответственность переходит с экспортера в тот момент, когда груз оказывается на судне, хотя именно экспортер оплачивает транспортировку этого груза до порта назначения.

Условия варианта «стоимость и фрахт» (C&F) похожи на ус­ловия CIF, как это следует из его смысла, только в данном случае экспортер не несет ответственности за страхование груза во время его перевозки. Здесь расходы по страхованию несет импортер.

Бесплатная доставка

Вариант возлагает максимальную ответственность (которая со­провождается соответствующими расходами) на экспортера, так как он занимается доставкой груза до импортера, оплачивая при этом все расходы и неся административные затраты (например, на по­лучение импортной лицензии). С точки зрения маркетинга квоти­рование цены с доставкой имеет то преимущество, что этот вари­ант снижает неопределенность и рабочую нагрузку заказчика до минимума, поскольку затраты на транспортировку, получение не­обходимых документов, организацию перевозки и т. п. несет в этом случае продавец. Более того, этот вариант позволяет заказчику срав­нивать фактические цены иностранного поставщика с ценами на местном рынке, в которые уже включены транспортные расходы. Однако заказчики, имеющие эффективные системы импортирова­ния, могут предпочесть вариант Ex works или FOB «свободно на борту» и самостоятельно организовать перевозку, вместо того что­бы платить более высокую цену при «бесплатной доставке».