Продажи и управление продажами

Практическое упражнение Kwiksell Cars Ltd

Джон Перри затратил 1500 ф. ст. на подержанный автомобиль, который он купил у Роя Кларка, торгового представителя компании Kwiksell Cars Ltd. Однако затем он пожалел о своем решении. Перри никогда раньше не покупал автомобилей, но он полагал, что является достаточно умным человеком, который мо­жет отличить хорошую машину от плохой. После нескольких вы­ходных, в течение которых он пытался приобрести автомобиль у частных продавцов, он решил, что, если хочет купить автомобиль быстро, ему лучше отправиться к дилеру.

Austin Astrada, выпущенная 4 года назад, привлекла его вни­мание, когда он еще только подъезжал к стоянке на автобусе. За нее просили 1800 ф. ст., и выглядела она очень привлекательно.

Когда Перри и его подруга посетили Kwiksell Cars в следую­щую субботу, их приветствовал Рой Кларк, который спросил у Перри, какой автомобиль его интересует, а затем повел его смот­реть Astrada. Машину Кларк охарактеризовал как находящуюся в «чудесном состоянии», которую механики недавно привели в по­рядок и увеличили мощность двигателя. Пери поинтересовался расходом топлива, и ему сказали, что он может ожидать 40 миль на галлон (мнг) по городу и 55 мнг при поездках на дальние рас­стояния. На Перри это произвело большое впечатление, однако он был немного озабочен тем, сможет ли автомобиль тянуть

Прицепной жилой отсек, который имелся у его отца. «В этом нет никаких проблем», — заявил Кларк. «Возможно, Astrada имеет не­большой двигатель, но карбюратор у нее что надо, и поэтому смо­жет справиться с отсеком. У вас не будет с этим никаких проблем!»

Кларк спросил Перри, не хочет ли он и молодая леди совер­шить пробную поездку. Пери согласился и обнаружил, что авто­мобиль быстро набирает скорость, хотя двигатель был немного более шумный, чем у автомобиля его отца. «Это из-за увеличенной мощность двигателя, — ответил Кларк. — Поэтому он звучит немного как гоночный, не так ли?»

Перри решил, что эта машина должна завершить его длитель­ные поиски, однако он знал, что покупая за наличные, может попробовать договориться о более низкой цене.

«Автомобиль, кажется, вполне меня устраивает, но цена не­много выше той, которую я готов заплатить».

«Знаете, не часто автомобиль в таком состоянии появляется на рынке, сэр», — ответил на это Кларк.

«Готовы ли вы снизить немного цену, если я заплачу налич­ными?», — спросил Перри.

«Как правило, максимум, что мне разрешено сбросить, — это 200 ф. ст. Однако, если вы готовы внести часть прямо сейчас, а остаток, скажем во вторник, когда вы будете забирать машину, я готов снизить цену до 1500 ф. ст.».

Перри мысленно поздравил себя с успехом, которого к тому же ему удалось добиться на глазах подруги! Он согласился. Он выписал чек на 500 ф. ст. и согласился внести остаток наличными в следующий вторник. Кларк попросил подписать его контракт о продаже и обещал, что автомобиль и все необходимые документы ко вторнику будут готовы.

Вначале Перри был доволен своей покупкой, но в следующий уик-энд, когда он отправился в длительную поездку, заметил, что двигатель стучит. У него также создалось впечатление, что машина пожирает гораздо больше топлива, чем он ожидал. Он решил купить руководство по автомобилям и проверить показатели цифр по расходу топлива. В руководстве говорилось, что при езде по городу показатель для Astrada составляет 30 мнг, а при скорости 100 км/ч — 40 мнг.

Шум в двигателе продолжал слышаться, и поэтому он приехал на машине в гараж отца. Механик сказал Перри, что поршни в мо­торе изношены и что для ремонта ему потребуется 300 ф. ст. «Мощ­ность двигателя не увеличивалась, и вообще ему скоро капут».

«Но мне машина нужна в следующие выходные. Я собираюсь поехать с прицепным отсеком отца».

«Я думаю, вы можете воспользоваться машиной вашего отца», — сказал механик. — Такой модели, как Astrada, прицеп не потя­нуть. У нею мощность хилая».

Разъяренный Перри отправился в офис Кларка. «Я сожалею, что у вас проблемы с двигателем, но это обычное дело, — объяс­нил Кларк. — Я рад бы помочь вам, но вы сами совершили проб­ную поездку».

«Вы обманули меня!», — закричал Перри.

«Ни в коей мере. Вы видите из контракта, подписанного вами, что здесь четко говорится, что ответственность за проверку недо­статков возлагается на покупателя. Это означает, что любые про­блемы, возникающие после продажи, вы должны решать сами. Вы сказали мне, что немного разбираетесь в автомобилях. Если нет, вам следовало бы привезти с собой механика. Более того, я уступил вам 300 ф. ст. Этого достаточно, чтобы решить любые проблемы, подобные вашим».