Более пристальный взгляд на логистику и ее роль
В этом разделе дано определение логистики и, кроме того, особое внимание уделяется некоторым участвующим в логистическом процессе административным видам деятельности. Также здесь обсуждается роль, которую логистика играет в ряду других …
Логистика и создание ценности
Дональд Дж. Боуерсокс Дэвид Дж. Клосс 1. Более пристальный взгляд на логистику и ее роль 2. Цепочка ценности в логистике 3. Логистика цепочки ценности 4. Цели цепочки ценности 5. Виды …
Тенденции в управлении каналами распределения
В последние годы произошли некоторые значительные изменения в управлении каналами распределения. К наиболее очевидным и важным из них относятся следующие: 1. Усиление внимания к разработке сбытовой стратегии. 2. Рост числа …
Товарная стратегия и управление каналами распределения
Товарная стратегия часто зависит от стратегии каналов распределения, поскольку ключевые моменты товарной стратегии настолько тесно связаны с элементами стратегии сбыта, что неувязки между ними могут означать провал обеих (Rao and …
Предложение поддержки участникам канала распределения
Поддержка, т. е. помощь в удовлетворении потребностей участников канала распределения и решении их проблем, может предоставляться различными путями, начиная от неформального подхода, так сказать «интуитивно», до создания формальных и детально …
Анализ конкурентных подгрупп
При анализе подгрупп конкурентов, так же как в случае с потребителями, существуют такие ситуации, когда уместнее рассматривать подгруппы или отдельных конкурентов, нежели делать общий анализ. Поэтому мы должны рассматривать различные …
Мотивация участников канала распределения
Термин мотивация в контексте управления каналами распределения применяется для обозначения действий производителя, предпринимаемых для обеспечения' кооперации между производителем и посредником, позволяющих реализовать стратегию канала и решить поставленные задачи (Rosenbloom, 1990). …
Выбор участников канала распределения
Выбор посредников, которые станут участниками канала распределения, можно рассматривать как последнюю стадию разработки канала (выбора структуры канала) или как независимую область управления каналами распределения, если выбор не производится как часть …
Альтернативные структуры каналов распределения
Форма, которую принимают каналы распределения для выполнения задач в области сбыта, называется структурой канала сбыта. Если только не используется структура, позволяющая передавать товар от производителя непосредственно потребителю, структура будет состоять …
Основные области принятия решений по управлению каналами распределения
В управлении каналами распределения, рассматриваемом с точки зрения производителя, обозревающего рынок сверху вниз по каналу сбыта, можно выделить 6 основных направлений принятия решений (Rosenbloom, 1999): 1. Формирование стратегии каналов распределения. …
Управление каналами распределения
Берт Розенблум 1. Введение 2. Взгляд на управление каналами распределения 3. Основные области принятия решений по управлению каналами распределения 4. Тенденции в управлении каналами распределения Обзор Каналы распределения, или сбыта, …
Дифференцированная конкуренция
Основные принципы дифференцированной конкуренции были выражены еще в начале 1930-х гг. Эдвардом Чемберлином (Edward Chamberlin) (с точки зрения его теории «монополистической конкуренции») и Джоан Робинсон (Joan Robinson) (с точки зрения …
Ценовое стимулирование
Измерение эффекта от ценового стимулирования вызвало большой интерес в последние годы. При всем многообразии мероприятий по стимулированию сбыта акции по стимулированию принимают форму либо непосредственных ценовых скидок, либо более завуалированного …
Тактика ценообразования
Стратегия ценообразования в противовес тактике ценообразования Существует некоторая путаница в литературе по ценообразованию по поводу различий между стратегиями ценообразования и тактикой ценообразования. В данном тексте мы придерживаемся точки зрения В. …
Динамические модели ценообразования
Методы для установки ценовых уровней, Описанные выше, определяют оптимальный или удовлетворительный ценовой уровень в конкретный момент времени. В действительности, хотя некоторые детерминанты цены не статичны, они все же изменяются в …
Стратегический треугольник
Традиционным подходом в понятии маркетинговой стратегии является модель «стратегического треугольника», изложенная Кеничи Омае (Ohmae, 1982). В данном треугольнике (рис. 1) рассматривается прямое взаимодействие фирмы как с потребителями, так и с …
Имитационное ценообразование
Как и оптимизационное ценообразование, имитационные методы в первую очередь уточняют и оценивают соотношение спроса и цены, после чего выбираются цели ценообразования и в конце определяется цена, которая наилучшим образом отвечает …
Реализация стратегий ценообразования: установление и корректировка цен
Для того чтобы реализовать стратегию ценообразования, нужно определить общую структуру цен и конкретные уровни цен. Кроме того, эффективное ценообразование — это динамичный процесс, реагирующий на существенные изменения окружающей среды, а …
Достижение устойчивого положения на рынке
Практически в любом бизнесе можно достигнуть устойчивого конкурентного преимущества. Устойчивость преимущества фирм определяется той легкостью, с которой конкуренты могут их превзойти. Например, довольно трудно для известной фирмы добиться конкурентного преимущества …
Цели ценообразования
Анализ окружающей среды вносит решающий вклад в постановку достижимых целей ценообразования, которые соответствуют генеральной цели и стратегии компании, а также оказывает решающее влияние на использование предлагаемых рынком возможностей. Могут преследоваться …
Маркетинговая стратегия
Робин Уинсли 1. Основные принципы: устойчивое конкурентное преимущество 2. Стратегический треугольник 3. Ретроспективный анализ 4. Новые исследования Обзор В данной главе мы рассмотрим значение термина «маркетинговая стратегия» и основные принципы …
Неоднородность потребителей
До этого момента мы делали акцент на единообразии потребительских реакций по отношению к ценам, а также на психологических факторах, влияющих на роль цены в процессе приема решений. Еще более важное …
Психологические аспекты ценообразования
Стало ясно, что потребители могут расшифровывать и оценивать информацию о ценах по-разному. Степень осведомленности потенциальных покупателей о ценах, а также восприятие, оценка и использование их для «модернизации» ориентировочных цен зависят …
Поведение покупателей Соотношение цены и объема продаж
Цена — это важный детерминант спроса и объема продаж. Согласно экономической теории, соотношение между ценой и объемом продаж, в общем, обратное: более высокие цены приведут к низким объемам продаж. Размер …
Анализ среды функционирования цен
Для того чтобы быть эффективными, цели и стратегии ценообразования должны быть согласованы с характеристиками окружающей среды. Здесь обсуждаются четыре важные характеристики: тип компании, поведение покупателя, условия конкуренции и влияние других …
Ценообразование
Катя Кампо Элъс Гижсбрехт 1. Ценообразование: концепции и проблемы 2. Анализ среды функционирования цен 3. Цели ценообразования 4. Стратегия ценообразования 5. Реализация стратегий ценообразования: установление и корректировка цен 6. Тактика …
Будущее торговых марок
Торговые марки, возможно, достигли своего зенита с точки зрения придаваемого им значения и количества в 1980-х гг. С тех пор произошла «корректировка рынка», и 1990-е гг. начались с того, что …
Управление торговыми марками
Возвращаясь к потребительским товарам, заметим, что система управления торговой маркой, используемая большинством компаний, была разработана компанией Procter & Gamble в США. Типичная организационная структура изображена на рис. 7. Каждая торговая …
Брендинг в сфере услуг
Выше мы намеренно говорили только о марках потребительских товаров, поскольку теория брендинга в основном развивалась в этой области. В сфере услуг исторически сложившийся подход заключался в том, чтобы положиться на …
Границы сетевой структуры
Поскольку взаимозависимость взаимоотношений обмена является результатом как замещения, так и дополнения существующих и потенциальных отношений зависимости, то определение границ сети (т. е. рынка) для конкретного анализа — это чисто субъективная …
Расширение ассортимента и структура торговых марок — резюме
♦ Расширение ассортимента происходит тогда, когда добавление нового товара в ассортимент изменяет ключевые ценности материнской марки. ♦ Ценности, присущие материнской торговой марке, должны подходить, частично или полностью, для нового сегмента …
Расширение торговой марки и границы расширения ассортимента
Мы уже предупреждали ранее о том, что при расширении ассортимента ценности исходной марки могут не передаваться и, таким образом, появляется риск нанести ущерб материнской марке. В реальности существует ряд таких …
Рынки как сети
Предположим, что окружение отдельного случая взаимоотношений является элементом других взаимоотношений. Предположим далее, что эти взаимоотношения прямо или косвенно соединены друг с другом. Тогда мы можем представить себе рынок как сеть. …
Взаимоотношения
Взаимоотношения обмена предполагают, что между продавцом и покупателем есть индивидуальная специфическая зависимость. Каждый случай взаимоотношений развивается через взаимодействие в течение времени и показывает взаимную ориентацию двух сторон друг относительно друга. …
Расширение ассортимента торговой марки
Отличительной особенностью торговых марок является то, что они предоставляют потребителям дополнительные возможности выбора в рамках данной товарной категории, которые не затрагивают базовое предложение, как, например, происходит при добавлении нового персикового …
