Компания — клиент

Поток информации о компаниях так же значите­лен. Источников такой рыночной информации о лю­бой компании предостаточно для любой отрасли. Для чего необходимо собирать такую инфор­мацию о компании-клиенте и ее положении на …

Сбор вторичных данных

Исследование обычно начинают со сбора вто­ричных данных. Рекомендую так и поступать. Вторичная информация разделяется на откры­тую и закрытую. К открытой информации относят­ся данные государственной статистики, отраслевые и рыночные данные, информация …

Изменения в вашей компании

Неожиданные удачные изменения Многие компании сталкиваются с различно­го рода необычными явлениями, будь это необыч­ное поведение потребителей, дистрибьюторов или собственных структур. Но поведение руководства в данной ситуации частенько бывает неадекват­но возникшей …

От противного

• Сформулировать вопросы, посмотрев на свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя. «... После покупки машины, куда бы вы на ней Для начала поедете?», «Куда вы …

Анализ конкурентов

В начале анализа необходимо произвести иден­тификацию конкурентов, что позволит перейти к их более глубокому изучению. Существуют актив­ные, действующие конкуренты и потенциальные. Какие из них есть на рынке? Ваши активные конкуренты …

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ. НЕ ОШИБИСЬ!

Заключительный штрих в продажах — умение завершать продажу. Важно вовремя и красиво за­вершить сделку, не переигрывая, не говоря лишне­го, так как это порождает новые возражения. Известно, что когда настает время …

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Позиция бренда — часть его предложения цен­ностей или сути, которые должны быть донесены до целевой аудитории с помощью средств комму­никации и показывать преимущество над бренда­ми конкурентов. Позиционирование направлено на долговремен­ный …

Рынок

Практически всю информацию вы можете по­лучить из открытых источников. Получая информацию, лучше всего разбить ее на четыре основных блока данных: рынок, компа­нии, продукты и каналы распределения. Эти бло­ки дадут наиболее …

Основные источники вторичной информации

Виды источников информации Примеры источников информации Государственная статистика Росстат, Федеральная таможенная служба (ФТС), Минэкономразви­тия, Росстрой, Минтранс. Отраслевые порталы Рынок косметики — www. inter - charm. net, фармацевтический ры­нок — Www. …

Изменения отрасли или рынков

Отраслевые и рыночные тренды очень интерес­ны и дают много информационной пищи для опре­деления и внедрения инноваций в компаниях. Изу­чение отрасли или конкретного рынка снабдит вас качественным материалом для внедрения иннова­ций, …

Три уровня

А. Сделайте основанное на фактах заявление, кото­рое нельзя опровергнуть. Б. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие. В. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две …

Общий профиль конкурента. Основной документ

Собрав информацию о конкурентах, необхо­димо ее структурировать по определенным раз­делам. Информация заносится в список (табли­ца в «Excel»), предназначенный для внутреннего пользования и называемый «профиль конкурен­та». Данный вид представления информации дает …

Сигналы. Смотри и слушай!

Большая часть информации при переговорах передается не с помощью слов, а с помощью язы­ка тела. Покупатель выражает свою реакцию на основную часть того, что он слышит, посредством жестов, движений, выражения …

ПРИЕМЫ РАЗРАБОТКИ ПОЗИЦИЙ БРЕНДОВ

1. Самый простой способ представить позицию брен­да — это отразить суть бренда или ее часть. ► Автомобиль «Субару» —уникальный полноприво­дный внедорожник. ► Автомобиль «Феррари» — спортивный. ► Розничная сеть «Мосмарт» …

Конкуренты

О конкурентах — или плохо, или ничего! Кому нравятся конкуренты, пусть поднимут руки. Од­нако, чтобы несколько успокоиться и не слишком часто обращать свой взор в сторону конкурентов, необходимо твердо знать, …

МАРКЕТИНГОВОЙ ПРОСВЕЩЕННОСТИ

Www. marketologi. ru Www. marketinpeople. ru Www. btlsostav. ru Www. brandweek. com Www. flash-point. ru Www. marketingweek. co. uk Www. salesandmarketingbooks. com Www. reklamist. nnov. ru Www. devbusiness. ru Www. …

Поиск идей в других странах

На российском рынке очень много товаров, идеи которых позаимствованы, скопированы или адап­тированы к местным условиям. В этом нет ничего плохого — в других странах аналогичная ситуа­ция. Это показывает еще один …

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Как определить, что предприни­матель проводит презентацию? Он шевелит губами. Гай Кавасаки. «Стартап» Если вы занимаетесь бизнесом, то вам приходит­ся много говорить с различными людьми. С инве­сторами, банкирами, покупателями, работниками фискальных …

КТО ВАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ. МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Обор информации о потребителях, ее обработка и классификация — это основа для дальнейшего сегментирования групп потребителей, определе­ния их предпочтений и ценностей. Также важно получить полную информацию по ключевым клиентам вашей …

Способы заключения сделки. Призыв к действию!

Существует много различных способов заклю­чения сделки. Я же хочу вас познакомить с теми методами завершения продаж, которые использу­ются наиболее часто. 1. Логичное завершение. Сразу хочу отметить, что это даже не …

Внешние бренд-коммуникации

Внешние бренд-коммуникации — последняя из матрешек нашего метода разработки концеп­ции бренда. Как и во всех матрешках, в этой от­ражается суть бренда и его выгоды. К бренд - коммуникациям относятся два …

Экспресс-определение типов покупателей. Начало продаж

Основное в продажах — это знание своего поку­пателя и умение это знание использовать с выго­дой как для себя, так и для клиента. Кто перед ва­ми? Что за личность? Как быстро …

Сбор первичных данных

Для поиска первичных данных наиболее эф­фективны следующие методы сбора: анкетирова­ние, наблюдение, интервью с экспертами, прове­дение фокус-групп и тестирование. Эти методы исследований требуют специальной подготовки, и лучше обратиться к профессионалам (в …

Изменения в потреблении, в ценностях и восприятии ваших покупателей

Любые причины, которые лежат в основании из­менения ценностей и восприятиях ваших покупа­телей, содержат в себе огромные инновационные возможности. Можно привести следующие послед­ние примеры «сдвига» в сознании покупателей: по­купки через Интернет, …

Что нужно знать о презентациях

Закон природы, гласящий, что произвести первое впечатление на человека можно только один раз, еще никто не отменял. От этого уме­ния зависит успех вашего предприятия. О ви­зуальной части мы и говорить …

СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИИ БРЕНДА

Уверен ли я, что люблю какие-то определенные сигары? Ну, конечно, абсолютно уверен — если только кто - нибудь не надует меня и не наклеит мою марку на какую-нибудь дрянь, ведь …

ЛИЧНЫЕ ТРЕНИРОВКИ

Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить са­мый легкий метод, использование которого даст вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах. Это «разыгрывание роли». …

ОЦЕНКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ И КАЧЕСТВА ВИДОВ РЕКЛАМЫ

1. Печатная реклама. ► Реклама в газетах. Обладает как рядом преиму­ществ, так и рядом недостатков. Преимущества — массовость, локальность охвата нужных вам гео­графических рынков, избирательность, свое­временное донесение информации, значительный охват. …

Что еще важно узнать перед походом к покупателю?

Очень хорошо, если до того, как пойти к ново­му покупателю, вы узнаете, какой у него тип ха­рактера. Вы собрали основную информацию о ва­ших потенциальных покупателях. Теперь насту­пил момент, когда эти …

КАК ИССЛЕДОВАТЬ РЫНОК?

Анализ рынка, с одной еторонЫ дает предел - ление о его привлекательности для осуществле­ния деятельности, с другой — показывает дина­мику его развития. Основная характеристика рынка, которую вам необходимо оценить в …

Ваши сотрудники и инновации

І/іногие инновации, на основании которых бы­ли построены процветающие компании и откры­ты новые направления деятельности, использова­ли остроумные идеи. Хороших идей в этом мире достаточно. Но это не значит, что они все …

Что губит презентацию. «Дефекты подготовки»

Огромное количество презентаций у большей части предпринимателей не учитывают следую­щего: • Нет работающей или новой идеи представления своего предложения. О чем речь, господа? • Не говорится, какая клиенту будет польза …

«БРЕНДИНГОВАЯ МАТРЕШКА»

Если вы открыли бизнес, начинайте сразу же раз­работку концепции бренда компании или продук­ции. Это даст вам преимущество перед конкурен­тами и позволит легче найти деньги у инвесторов. Для этих целей я …

МАРКЕТИНГОВЫЙ МЕХАНИЗМ. СИСТЕМА МАРКЕТИНГА

Кроме навыков продаж и построения „ продаж, вам необходимы также навыки в марке­тинге и умение создать систему маркетинга — соб­ственный маркетинговый механизм. Как и система продаж, система маркетинга строится довольно …

Пиар

Один из самых продуктивных путей запуска но­вых брендов — запуск с помощью пиара (связей с общественностью). Методика запуска с помощью пиара: • Определите двух-трех главных конкурентов для разработки целенаправленной стратегии, …