ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Сигналы. Смотри и слушай!

Большая часть информации при переговорах передается не с помощью слов, а с помощью язы­ка тела. Покупатель выражает свою реакцию на основную часть того, что он слышит, посредством жестов, движений, выражения лица, направления взгляда. Язык тела подсказывает вам о том, когда он уже готов принять нужное вам решение.

Непроизвольные движения покупателя очень часто выдают его намерения. Так, он может гово­рить «нет», однако при этом любовно оглаживать образец товара или нежно смотреть на него. При продаже недвижимости, например, выдвигаются различные возражения, причем разные и боль­шом количестве: «Стоимость дома (квартиры) не­померно высока!», «Почему дом стоит в таком не­притязательном месте, участок слишком малень­кий, а виды из окон унылые?», «Не нравится роза ветров — дует напропалую, ветер везде, даже в трубе» и т. д. Я лет пять торговал недвижимостью и прекрасно помню подобные вопросы. При этом покупатели всегда вели себя не совсем адекватно тому, о чем говорили. Взгляд становится мягким, отдыхающим (уже в этом доме, на диване, с пивом и чипсами), покупатели осматривают окрестности, причем много раз, еще раз проходят по комнатам, щупают стены, шкафы. Вы уже ясно поняли, что покупатель уже мысленно покупает (купил) этот дом или квартиру. Его тело и действия говорят со­всем не то, что язык. Это явный сигнал к заключе­нию сделки, к тому, что пора действовать.

Какие сигналы покупателя говорят вам, что сделку нужно завершать?

Существует два вида сигналов:

1. Невербальные сигналы

• Покупатель выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируйте краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо».

• Кивает вам или демонстрирует какие-то жесты: меняет позу, подается корпусом вперед.

• Мимика покупателя начинает меняться — он внимательно смотрит на вас, дружелюбно улы­бается, приподнимает брови.

• Прекращает задавать вопросы и приводить воз­ражения.

• Радостное выражение лица, порозовевшие ще­ки, появляется блеск в глазах и частое морга­ние, корпус наклонен вперед.

2. Вербальные сигналы

• Покупатель прямо говорит вам о том, что он хо­тел бы купить, подписать контракт (это трудно проворонить).

• Поддерживает в разговоре определенный темп, затем его замедляет.

• Внезапно ускоряет темп речи.

• Внимательно вас слушает, а затем начинает за­давать множество вопросов об условиях опла­ты, поставке, времени, сервисе и т. д.

• Начинает рассуждать о том, что будет, если он сделает такую покупку.

• Начинает часто соглашаться с вами.

• Спрашивает вас о том, все ли мы обсудили?

Этот набор сигналов вашего покупателя дает вам возможность в соответствующий момент скло­нить его к принятию решения.

ОТ ИДЕИ ДО ПРИБЫЛИ

Идеи малого бизнеса в меленьком городе

Малые города предоставляют много возможностей для индивидуальных предпринимателей. В них меньше конкуренции, меньше бюрократии и больше возможностей для применения инновационных идей. Если вы живете в маленьком городе, то вам доступны …

Идеи и способы ведения прибыльного бизнеса

Иметь основную постоянную работу и заниматься индивидуальной трудовой деятельностью может не каждый. Это требует дисциплины, терпения и большого желания. Также существует риск того, что бизнес не пойдет, а время будет …

Бизнес на вязании

Бизнес-идея заработка на вязании должна особенно подойти женщинам, которые любят заниматься рукоделием, шитьем, а также владеющим при этом компьютерной грамотностью на уровне уверенного пользователя. Свое дело позволит вам совместить приятное …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов оборудования:

Внимание! На этом сайте большинство материалов - техническая литература в помощь предпринимателю. Так же большинство производственного оборудования сегодня не актуально. Уточнить можно по почте: Эл. почта: msd@msd.com.ua

+38 050 512 1194 Александр
- телефон для консультаций и заказов спец.оборудования, дробилок, уловителей, дражираторов, гереторных насосов и инженерных решений.