Создание отдела маркетинга
Отдел продаж обязан продавать товар, именно в этом его основная функция. Однако рассчитывать на то, что его сотрудники сами придумают интересные ходы, которые резко увеличат выручку и прибыль, бессмысленно. Любым …
Корпоративные клиенты и перспективные группы
Договоритесь с отделом кадров крупной компании о проведении презентации туров. Пусть кадровики выделят место, время и предупредят сотрудников о вашем приходе, обзвонят руководителей подразделений и проч. Скажите, что если сможете …
Реал обитания брэнда
Игорь Климанов, Руководитель отдела развития торгового дома «Биомастер» Итак, цель компании «Наука. Техника. Медицина» – создать всероссийский брэнд, находясь в Томске. Лично я думаю, что цель определена не совсем корректно. …
Магазин будущего
В Европе можно найти магазины электрооборудования площадью до 500-700 кв. м. Около 400 кв. м отводится под торговый зал, остальное – под дополнительные помещения, где оказывают всевозможные сервисные услуги: формируют …
Карты развития
Антон Губкин, Финансовый директор компании «Энфорта» (ЗАО «Престиж-интернет») Стоит сразу отметить, что в системе мотивации сотрудников оплата труда не должна являться основным элементом. Неэффективность фокусировки на оплате труда видна на …
Тонкая настройка системы мотивации
Анастасия Жемчужникова Если задачей кейса является ответ на вопрос, куда уходит рабочее время сотрудников, то отвечаю: сотрудник, который показывает низкую эффективность, тратит время на то, чтобы заставить себя работать. Для …
Правильный подход
Следующий вопрос, который задали себе в «Евроокнах»: каким образом нужно выстроить технологию работы, чтобы обратившийся в службу клиент сменил гнев на милость. Отчасти решение проблемы увидели в учете. Сейчас компания …
Как исправить ситуацию?
Итак, мы забываем об обучении продавцов «творчеству» и начинаем выстраивать систему продаж, ориентированную на конкуренцию сотрудников между собой. Тогда, в процессе контролируемой конкурентной борьбы, они сами будут заинтересованы в творческом …
И люди к вам потянутся
С первых дней работы российское представительство Soutec активно выстраивало коммуникации. Естественно, прежде всего с дистрибуторами. «В течение двух месяцев вели переговоры – по две-три встречи в день. Но дистрибуторы, как …
Вся сложность в простоте
Александр Лазарев, Заместитель директора компании «Народная медиагруппа» Я живу в Костроме и веду проект как раз одного из мини-производителей кухонь. В общем, немного разбираюсь в этом рынке. В компании хотят, …
Разыскивается клиент
Компания работает по двухуровневой схеме дистрибуции, то есть осуществляет поставки только оптовым дистрибуторам, которые, в свою очередь, продают медикаменты более мелким. Напрямую с конечными пользователями «Рикардо-Джовани» не работает: из-за высоких …
Все понятно, но неинтересно
Банку эта схема кажется интересной, а персоналу нет. Речь идет о сотрудниках, которые к моменту внедрения дифференцированной системы уже работали в банке. Предполагается, что система интересна соискателям или новичкам, то …
Продайте сотрудникам идею работы в компании
Маргарита Бабурина, Директор по персоналу компании Московские окна» Ситуация, описанная в кейсе, действительно не редкость: большинство оконных компаний так или иначе сталкивались с подобной нечистоплотностью сотрудников. Но я уверена, что …
Служба прямого подчинения
Олег Боровков, Гендиректор компании «Одинцовские окна» Как я вижу, у коллег жалобы клиентов оптимизма не вызывают. Ну что ж, и я в свое время долго присматривался к этой проблеме, но …
Сетевая паутина
«В интернете мы „наследили“ хорошо. Если набрать в „Яндексе“, к примеру, „отдых в Турции или Египте“, ссылки на наше агентство будут в первой десятке, – рассказывает Сергей Ватутин. – А чтобы потенциальные …
Цены низкого полета
Лекарство НТМ на рынке оказалось намного доступнее похожих, но уступающих по числу показаний товаров ближайших конкурентов. Так, десять таблеток одного из таких препаратов, выпущенного в Москве и зарегистрированного только как …
Удовлетворяйте потребности
Адаптируйте свои продукты под конкретные потребности покупателей. В частности, можно сделать сотовые телефоны для мам, чьи малыши любят «изучать» вещи для взрослых (в этом случае подойдет антивандальный телефон – водонепроницаемый, …
Производственный цикл
Владимир Каныгин А не попробовать ли вам заняться собственным производством изделий из эластичных тканей для женщин и спортсменов? Согласен, что на первый взгляд этот путь выглядит сложным. Однако потенциал рынка …
Временные дыры
«Секрет фирмы» №17 (152), МАЙ 2006 Компания: «Айтек» Сфера: Продажа компьютерного оборудования, информационные технологии Проблема:ТАйм-менеджмент Многие руководители признают эту ситуацию типичной: менеджеры по продажам, вроде бы, загружены, а результат нулевой. …
Их поменяли ролями
Элла Шалухина, Директор компании «Водоканал-инвест-консалтинг» Одна из важных причин нелояльности замерщиков – скрытый конфликт между ними и менеджерами по продажам. Настоящими продавцами компании «Босфор» являются замерщики. Они получают от клиента …
Селективное ценообразование
Необходимо построить систему селективного ценообразования. Не-высокую наценку на «биржевые» товары (бумага для ксерокса, папка-вкладыш с перфорацией и т. д.) следует компенсировать за счет товаров с низкой эластичностью спроса по цене, …
Чтобы заразить клиента, нужно заболеть самому
Антуан Монсада, Частный консультант, Барселона Уверен, что как только компания «1001 тур» заболеет вирусом C («Мы лучшие A для B», где A – агенты по организации отдыха, а В – …
Внимание, туризм
Юлия Курилова, Менеджер отдела сопровождения ООО «АПИ-плюс» Где обычный житель большого города может встретить энцефалитного клеща (ЭК)? В основном на отдыхе: рыбалка, турпоход, детский лагерь отдыха и т. д. Именно …
Стоит ли рисковать
Западные сети товаров для дома заманивали потребителей по-разному. Home Depot открывала магазины-склады, предлагая при этом высокий сервис. Сети формата DIY – OBI, Leroy Merlin, Marktkauf – на обслуживании экономили (продавцы …
Что необходимо сделать, чтобы оценка меня устроила
Елена Калашникова, Руководитель проектов, Кемерово «65% сотрудников заявили, что им понятны общие принципы начисления зарплат и премий, но лишь 44% понимали, почему у одних зарплаты выше, чем у других...» А …
Вам придется ответить на ряд вопросов
Александр Богза, Начальник отдела развития региональных и экспортных продаж ОАО «Вимм-Билль-Данн» Эта проблема мне очень близка. В свое время в нашей компании сложилась похожая ситуация: снизилась эффективность работы менеджеров и …
Молоко за вредность
В «Евроокнах» все сотрудники, имеющие дело с клиентами, ориентированы на результат. В противном случае они сами у себя отнимают деньги. Менеджеры по рекламациям – единственные, кто работает за фиксированную зарплату. …
Продукт
Для эффективной работы продавцов необходимо обеспечить их удобным инструментарием. В первую очередь напрашиваются каталог продукции и онлайн-каталог, в дальнейшем преобразуемый в интернет-магазин. Каталог можно составлять с оглядкой на третью стратегическую …
Пуховики и мобильники
Поскольку телефоны вот-вот поступят в продажу, особое внимание компания уделяет работе с потребителями. В процессе продаж ей постоянно приходится бороться со стереотипами. «Мы не скрываем, что наши модели – китайские. …
Посуда и продукты – лучшие рекламоносители
Алексей Чернышов, Старший менеджер сети супермаркетов «Симбирка» компании «Максима-Х» Конечно, реклама на обычных носителях неэффективна и даст минимальный эффект. Мое предложение заключается в следующем: размещать рекламу магазина на упаковках двух …
Ищу варианты
Чтобы избежать конфликта интересов, «Рикардо-Джовани» решила продвигать товар в регионах, куда еще не добрались ни другие дистрибуторы, ни сотрудники представительства. Как это ни странно, товары для беременных женщин и спортивной …
План действий
Проведите презентацию вашей системы мотивации в банке. Объясните персоналу, почему банк остановился именно на ней, в чем ее привлекательность для компании и сотрудников. Подчеркните, какие цели преследует такая система. Подготовьте …
Подбор и адаптация сотрудников
Безусловно, должность замерщика – одна из самых ответственных в этом бизнесе, ведь от такого работника во многом зависит исход сделки. Поэтому в нашей компании, подбирая персонал, мы обращаем внимание не …
Симметричный ответ
Дмитрий Смирнов, Менеджер по работе с корпоративными клиентами коммерческого банка «Платина» Ссезонностью можно бороться разными способами. Приглашать временных сотрудников, студентов нет смысла: много времени уйдет на обучение новичков и приобретение …
Друзья, карты, деньги
От прямой рекламы в агентстве отказались: как показывают опросы, на нее при выборе турфирмы ориентируются не более 15% потребителей. Исключение сделали для туристических журналов, разместив рекламные блоки в обмен на …
