основа стратегии и тактики продаж
В этой главе была рассмотрена основа стратегии и тактики продаж. Мы увидели, что они разрабатываются и реализуются в рамках маркетингового планирования. Функция продаж вносит ценный вклад в разработку маркетинговых планов, …
Место продаж в маркетинговом плане
До сих пор мы рассматривали в основном процедуру подготовки маркетинговых планов. Нечего и говорить, что функция продаж в этом процессе играет важную роль. Теперь проанализируем сущность этой роли и, в …
Разработка маркетинговых планов
На самом деле универсального способа разработки идеального маркетингового плана не существует. Этот процесс в реальной жизни также не является и таким простым, как мы его показали, потому что каждая ситуация …
Процесс планирования
Сущность процесса планирования продаж обобщенно показана на рис. 3.1. В упрощенном виде этот процесс может быть пред ставлен управлением системой центрального обогрева дома. Вначале следует определить, какая требуется температура, в …
Продажи и маркетинговое планирование
Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае мы, скорее …
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: Понимать различия 1. Между разными 2. Стратегиями по Продажам и маркетингу. Разбираться, в каких случаях ключевые маркетинговые концепции соответствуют процессу планирования. Выявлять …
Несостоявшаяся продажа компьютера
Джим Эпплтон, директор-распорядитель компании Cleaning Services, решил, что персональный компьютер может помочь в решении возникших у него проблем, связанных с потоком наличных денежных средств. Компьютер, который ему хотелось иметь, должен …
сущности покупательского поведения
Понимание сущности покупательского поведения имеет важные последствия для торговых представителей и управления продажами. Из осознания того факта, что покупатели приобретают продукты с целью решить свои проблемы и удовлетворить свои запросы, …
Управление взаимоотношениями
Обсуждение обратного маркетинга в п. 2.6 было связано с примерами покупателей, использующих активный подход в своих взаимоотношениях с поставщиками, и демонстрацией важности для маркетинга взаимоотношений между торговым представителем и покупателем. …
Развитие практики закупок
В сфере закупок наблюдается ряд новых тенденций, что для компаний-поставщиков имеет маркетинговые последствия. Например, сторонники закупок типа «точно в срок» и все чаще проявляющаяся тенденция к централизации закупок, обратному маркетингу …
Факторы, влияющие на покупательское поведение организации
Кардозо (Cardozo, 1980) определил три фактора, которые влияют на состав DMU, сущность процесса принятия решения и критерии, используемые для оценивания предложений продукта. К этим факторам относятся: •класс покупки; •тип продукта; …
Покупательское поведение организации
Покупательское поведение организации обычно разбивают, как это предложил Фишер (Fisher, 1976), на три составляющие: 1) Структуру — фактор «кто»: кто участвует в процессе принятия решения и каковы их конкретные роли; …
Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями
Существует ряд факторов, которые влияют на процесс принятия решения потребителями и результат этого процесса. Эти факторы можно классифицировать на три категории: 1. Ситуации, в которых совершаются покупки. 2. Личностные влияния. …
Покупательское поведение потребителя
Потребители — это люди, которые покупают товары и услуги для личного использования. Иногда классифицировать продукт с точки зрения того, предназначен ли он для индивидуального потребителя или для организации, трудно. Например, …
Различия в покупательском поведении потребителей и организаций
Существует ряд важных отличий в покупательском поведении потребителей и организаций, которые оказывают влияние на маркетинг товаров и услуг в целом и на функцию персональных продаж в частности. Меньшее число покупателей-организаций …
ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ОРГАНИЗАЦИЙ
Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1.Понимать различные мотивации потребителей и профессиональных покупателей. 2. Формулировать стратегии для выхода на потребителей и профессиональных покупателей. 3. Понимать значимость управления взаимоотношениями. …
Практическое упражнение Шшшшшшшшшшшитш Mephisto Products Ltd
«Опять очередной плохой год, — заметил старший исполнительный директор Mephisto Products Ltd. — Прибыли упали на 15%, продажи и оборот на рынке остались на том же уровне, хотя предполагалось, что …
роль продаж и управление продажами
В главе были показаны и обсуждены сущность и роль продаж и управление продажами, а также наиболее широко распространенные ложные представления об этих видах деятельности. Было признано, что продажи и управление …
Зависимость между продажами и маркетингом
На протяжении всей этой главы мы рассматривали сущность и роль продаж и управления продажами и обсуждали общее перемещение бизнеса в сторону маркетинговой ориентации. Кроме того, мы видели, что усилия по …
Маркетинг-микс
При обсуждении понятия рыночной сегментации мы часто упоминали о маркетинговых программах компании. До сих пор наиболее важными решениями в маркетинговых программах и по сути сущностью задач менеджера по маркетингу в …
Реализация маркетинговой концепции
Рассуждения о философии маркетинга, хотя на первом этапе и необходимы, все же не столь важны, как реализация этой философии на практике. Осуществление маркетинговой концепции — это нечто большее, чем простое …
Ориентация на продажи
При появлении в 1920-х и 1930-х годах приемов массового производства, особенно в США и Западной Европе, и при быстром наращивании в масштабах всего мира конкуренции, которая сопровождала их появление, многие …
Ориентация на производство
Для этого этапа было характерно фокусирование усилий компаний на производстве товара или услуга. Если выразить эту идею более узко, то усилия менеджеров направлялись на достижение высокой производственной эффективности часто за …
Маркетинговая концепция
Отслеживая развитие маркетинговой концепции, целесообразно выделить в этом процессе три последовательных этапа эволюции современной практики бизнеса: •ориентацию на производство; •ориентацию на продажи; •ориентацию на маркетинг.
Сущность управления продажами и его предназначение
В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово «управление». …
Имидж продаж
Спросите любую группу людей, которые не занимаются продажами, что приходит им в первую очередь на ум, когда они слышат слово «продажа», и вы тут же получите самые разные ответы. Скорее …
Приемщики заказов
Внутренние приемщики заказов Типичным внутренним приемщиком заказов является помощник розничного торговца. У потребителя полная свобода выбора продукта, которой он пользуется без опеки со стороны такого торгового представителя. Задача помощника в …
Типы продаж
Множество различных ситуаций, связанных с покупками, неизбежно означает, что существуют разные виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущ- Ности решаемых задач. На рис. 1.1 показано, …
Сущность продаж и их роль
Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто …
Исходная информация
Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, …
РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ И ИХ РОЛЬ В МАРКЕТИНГЕ
ГдйёСГ Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Понимать, к чему приводит ориентация на производство, продажи или маркетинг. 2.Понимать, почему продажи обычно вызывают негативные ассоциации. Э. Знать, в …
Продажи и управление продажами
Джоббер Д., Ланкастер Дж. Хочется обратить внимание на некоторые особенности перевода, касающиеся текста всей книги. Примечания, связанные только с отдельными темами, даются в соответствующих главах. 1.Чтобы исключить применение одного термина …
