Продажи и управление продажами

сущности покупательского поведения

Понимание сущности покупательского поведения имеет важные последствия для торговых представителей и управления продажами. Из осознания того факта, что покупатели приобретают продукты с целью решить свои проблемы и удовлетворить свои запросы, следу­ет, что выявлением этих запросов должны заниматься и торговые

Представители. Только тогда они смогут из всего ассортимента про­дукции, выпускаемой компанией, отобрать предложение, которое в наилучшей степени позволит удовлетворить указанные запросы.

Когда структура, отвечающая за принятие решения фМи), явля­ется по своему составу сложной, как это имеет место во многих ситу­ациях, которые связаны с покупками, совершаемыми организация­ми, торговые представители должны попытаться идентифицировать сотрудников, от которых зависит решение и выйти на них, чтобы убедить их в преимуществах своего продукта. Торговый представи­тель должен понимать, что разные члены команды могут пользовать­ся разными критериями для оценки продукта и поэтому ему придется соответствующим образом менять презентацию продукта. В следую­щей главе описывается разработка стратегии продаж, отражающих образцы покупательского поведения на рынке.