Продажи и управление продажами

Исходная информация

Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не об­суждается так активно между теми, кто профессионально занима­ется этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосред­ственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства мно­гие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах и о торговых представителях. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений раз­деляются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Бли­зость порой порождает пренебрежение».

Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и по­

Этому в этой главе мы начнем с изучения сущности и роли про­даж и управления продажами в современных организациях и по­знакомимся с некоторыми наиболее типичными мифами и оши­бочными представлениями.

Мы также посмотрим, как продажи развиваются во времени, поскольку, подобно другим функциям бизнеса, они должны по­стоянно адаптироваться и изменяться. Возможно, одно из наибо­лее важных и далеко идущих изменений этого рода — адаптация концепции маркетинга и ее практики в результате перемен, про­исходящих в той среде, в которой действует бизнес. Из-за важ­ности этой динамики для функции продаж мы рассмотрим и ме­сто маркетинга в компании, и место продаж в маркетинге.

В настоящее время важность продаж отражается и структури­рованием их на профессиональном уровне; сейчас, например, толь­ко в Великобритании существуют два органа, занимающихся этим направлением: Институт продаж и управления маркетингом и Институт профессиональных продаж.