Навыки в действии: как это бывает
Классический пример использования незамеченных возможностей недавно привел наш друг Тим Макманус, администратор и COO медицинского центра Trinity в Бирмингеме, штат Алабама. Trinity недавно согласился на оплату услуг по уборке своих …
Знание отрасли
Хорошее знание отрасли - обязательное условие для действенного исследования незамеченных возможностей. Вам хочется видеть очень широкую перспективу. Вспомните человека, продававшего масло UPS. Чтобы заметить, что UPS превосходно обслуживает свой транспорт, …
Понимание бизнеса
Как и в случае с неочевидными решениями, при работе с незамеченными возможностями важно знать основы деятельности коммерческого предприятия. Продавец должен априори понимать, какие возможности есть у бизнеса клиента. Важно иметь …
Навыки использования вопросов
Вспомним об ограничивающих условиях коммуникации, и в частности о принципе склонности к подтверждению: «Люди больше ценят свои утверждения и выводы, нежели то, что говорят им». В рассматриваемом случае используется такой …
Открытие незамеченных возможностей
Давайте повторно обратимся к зоне влияния на бизнес (зоне ценности), где пересекаются понимание бизнеса, знание отрасли и навыки использования вопросов (см. рис. 3.4 в главе 3). И рассмотрим, как каждое …
Что такое незамеченные возможности
Так же как неочевидные решения помогают клиенту переосмыслить взаимосвязь между проблемой и результатом или сам результат, незамеченные возможности помогают ему переопределить то, что желательно, но не обязательно. Двигаясь через череду …
Находим незамеченные возможности
Многие не обращают внимания на возможность, потому что она одета в спецовку и выглядит как работа. Томас Эдисон Китайская идеограмма, означающая кризис, состоит из двух иероглифов: «опасность» (верхний) и «возможность» …
Изменения перспективы выгод
До недавнего времени клиент получал выгоды только после покупки. Революция в продажах привела к тому, что выгоды должны предоставляться перед сделкой. Вам нужно дать что-то тому, кто тратит время наравне …
Основы деятельности коммерческой организации и стратегические продажи
Суть бизнеса - в добровольном взаимовыгодном обмене, предложенном и проведенном продавцом. Концепция проста, но ее редко рассматривают в таком ракурсе. Вы привыкли к притворству в продажах или худо-бедно обходитесь скромными, …
Влияние решений в продажах на уровне топ-менеджмента
В первую очередь помните, что, продавая на уровне менеджеров высшего звена, вы расширяете свой набор инструментов подготовки инсайта, так как они нацелены на разные горизонты. Здесь возможности создания ценности много …
Необходимые инвестиции (затраты)
Вложения тесно связаны с другими определяющими показателями компании - прибылью и выручкой. В затраты мы включаем также скрытые издержки. Чем сильнее зависимость между инвестициями и выручкой с прибылью, тем сложнее …
Последствия
Под последствиями мы понимаем ситуацию, в которой окажется клиент, если примет неудачное решение о покупке, и преимущества, которые он получит, если это решение приведет к успеху. И то и другое …
Временной горизонт
Формально временной горизонт - период, на который рассчитана инвестиционная программа. Мы будем использовать это понятие, чтобы обозначить вложение времени, мыслей и энергии в текущие и будущие события. Более того, мы …
Консультативные продажи против стратегических
Под стратегическими продажами мы понимаем продажи на уровне высшего руководства или относящиеся к категории Ь2Ь. Консультативные продажи возможны на любом уровне компании, но не для каждого участника закупочного процесса предполагаемые …
Основы коммерческой организации
Так как задача бизнеса - удовлетворять существующие желания или поощрять новые, то, если бы все были неподдельно счастливы, в бизнесе не было бы никакой необходимости. Михай Чиксентмихайи Взаимодействие с топ-менеджерами …
Момент озарения
Когда клиент взвешивает «за» и «против», оценивая предлагаемые ему решения, он отчаянно нуждается в озарении, которое разгонит тучи над его головой и упростит выбор. Бывает, возможностей тьма, но вдруг все …
Oakite Products
Продажу неочевидного решения прекрасно иллюстрирует история о том, как Chemetall Oakite («Обработка поверхностей для любой отрасли»), ныне Oakite Products, заключила сделку с Carrier - мировым лидером в производстве систем отопления, …
Навыки в действии: продаем неочевидное решение
Читая следующий кейс, попробуйте определить, как продавцы применяют модель НПЗУ, чтобы предложить клиентам исключительную ценность в виде неочевидного решения.
От концепции к реальности: неочевидные решения — в жизнь (тактические продажи)
Так же как выявление скрытых проблем, нахождение неочевидного решения - это процесс, который проистекает в соответствии с правилами, которые поддаются изучению и применимы на практике. Рассмотрим эту сделку (вернее, партнерство) …
Разработка неочевидного решения (стратегические продажи)
Понимание бизнеса Как мы говорили, каждое коммерческое предприятие действует на основании ряда финансовых показателей. Они описаны ниже. Выручка Себестоимость реализованной продукции Маржа Затраты Прибыль Снолько компания получает на реализации продукции? …
Определение неочевидного решения
Так же и с неочевидными решениями. У клиента есть явная потребность, и он придумал, как ее реализовать. Но не факт, что его решение оптимально. Задача продавца - помочь клиенту выбрать …
Предлагаем неочевидное решение
Если вы нашли хорошее решение и используете его, оно может стать вашей следующей проблемой. Д-р Роберт Энтони Ваша цель - помочь клиенту проложить лучший путь к результату или достичь лучшего …
Склонность к подтверждению в действии
Джил, юрист Джил работает юристом. В бизнесе она давно, общалась со многими заказчиками, так что хорошо понимает, с какими проблемами рискуют столкнуться ее клиенты. Одна из таких Рассмотрим несколько примеров …
Ограничения коммуникации
История с Бобом несколько нехарактерна. Кажется, что выявление скрытой проблемы напрямую ведет к успеху в продажах. Но не торопитесь с выводами. Первая ошибка, которую делают продавцы, - переход к разговору …
Модель НПЗУ: возвращаясь к уравнению ценности
С точки зрения продавца, помощь клиентам в выявлении скрытой проблемы - это процесс, построенный по правилам, которые можно изучить и использовать. Что сделал наш друг Боб? Давайте обратимся к уравнению …
Навыки в действии: показываем лицевую сторону гобелена
Наш друг Боб Колвин, занимающийся продажами химикатов, несколько лет назад был в Южной Африке. Как химика-технолога его особенно интересовали процессы добычи золота, используемые в то время компанией Anglovaal (ныне Metorex) …
Продавец XXI века
Возможно, следующее утверждение покажется вам преувеличением, но рынок сделал качественный скачок и перешел в иную систему координат. Познакомьтесь с продавцом нового времени. Он вошел в XXI век и готов оказать …
Нахождение скрытых проблем
Первое, о чем продавец должен спросить себя: «Какие проблемы отрасли известны мне по опыту? Какие из них я могу решить с помощью моего продукта, услуги или знаний?» Под скрытой проблемой …
Новая система координат
Наступившая эра продаж, контролируемых клиентом, изменила систему координат для продавцов. Действительно, «система координат» - очень удачная метафора. Как заметил Эйнштейн, системой координат определяется ощущение времени. То же и в нашей …
Стереотипы
Создание ценности опирается на выявление типовых поведенческих моделей. Способность помочь клиенту (так мы будем называть и потенциальных клиентов, и текущих заказчиков) посмотреть на ситуацию под таким углом, чтобы стали очевидны …
Находим скрытые проблемы
Понять - значит распознать типовые модели поведения. Исайя Берлин, «Историческая неизбежность»
Как клиент приходит к пониманию ценности
Исследуемые клиенты отмечали, что были готовы смириться с ценой, после того как оказывались по крайней мере в одной из четырех ситуаций, которые давали им понять, как предложение создает ценность для …
Как избежать ценовой конкуренции
Обобщая вышесказанное, отметим, что для того, чтобы уйти от практики продаж, построенных на цене, и преуспевать в начале XXI века, продавцы должны выработать навыки, которые позволят им выделять исключительную ценность …
Будьте скромнее
Современные покупатели, как вы видите, становятся все более и более искушенными и осведомленными. Продавец должен найти к ним подход или развести руками. Сегодня клиенты не позволят разговаривать с собой свысока, …
Планка поднялась: подготовка теперь обязательна
Мир покупателей изменился коренным образом и безвозвратно, и мир продавцов никогда не станет прежним. Покупателю больше не нужны продавцы, чтобы получать информацию о продукте или услуге. Он уделяет очень мало …
