Поведение потребителей

Как оптовики могут обслуживать розничных торговцев?

Производители заинтересованы в том, чтобы побудить розничных торговцев сти­мулировать и продавать свои собственные торговые марки в ряду аналогичных производимых товаров. С другой стороны, оптовики проявляют интерес к созда­нию сетей розничных заказчиков как торговцев ассортиментом, состоящим из множества товарных категорий, включающих множество торговых марок. Отсю­да следует вывод, особенно в случае с мелкими розничными организациями, что отдельно взятый оптовик сможет удовлетворить значительную долю требований розничного торговца относительно партий товара. Именно в интересах оптовика прилагать усилия и направлять ресурсы на обучение, стимулирование и содей­ствие розничным продавцам для превращения их в более совершенных торговцев. Следовательно, высокопрофессиональные оптовики становятся очень осведом­ленными в управлении розничной торговлей. При этом выгоды розничных про­давцов, извлекаемые из их сотрудничества с оптовиками, могут быть описаны как следующие:

1. Оптовики могут оказать своим розничным заказчикам большое содействие в непосредственных продажах в виде ценовых уступок на предлагаемые то­вары, торгового оборудования и скоординированной рекламы, что зачас­тую предлагается отдельными производителями самим оптовикам, чтобы те, в свою очередь, могли это предложить розничным торговцам.

2. Оптовики зачастую могут предоставить помощь в разработке дизайна мага­зина и создании имиджа товара.

3. Оптовики могут предложить розничным продавцам руководство и совет в области связей с общественностью, методах ведения торговли и бухгалте­рии, административной работы и т. д.

В отрасли игрушек, например, многие розничные торговцы предпочитают де­лать большую часть своих ежегодных закупок у оптовиков, а не у производителей по следующим причинам:

1. Во многих случаях заказы выполняются более быстро.

2. Оптовики гарантируют продажу (любые непроданные товары могут быть возвращены по той же цене).

3. Бракованные продукты быстро заменяются.

4. Оптовик продлевает долгосрочный кредит.

5. Несколько повышенная цена при работе с оптовиком компенсируется за счет сниженных расходов на хранение товарных запасов, а также за счет предоставления сервисных услуг.

Вполне очевидно, что самым крупным преимуществом для многих розничных торговцев в их отношениях с оптовиками является тот факт, что последние поку­пают в больших количествах, разбивают крупные партии товара для того, чтобы обеспечить удобство закупки своим партнерам, что порождает экономию как на более низких расходах на закупку, так и на транспортировку. Данная экономия зачастую весьма очевидна, если ее сравнить с затратами на непосредственное при­обретение малых партий из удаленных пунктов. Таким образом, посредством ис­пользования оптовиков независимые розничные торговцы могут избежать излиш­ней перегруженности своего персонала. Кроме того, розничные продавцы через оптовиков получают доступ к большой группе товаров, произведенных мелкими фирмами, что в противном случае было бы им недоступно. Даже для крупных роз­ничных торговцев сотрудничество с оптовиками позволяет превратить нерабочее пространство магазина, прежде предназначенное для хранения товаров, в про­странство, приносящее выгоду от продаж товара и предоставления услуг. Напри­мер, хотя супермаркеты и сети магазинов, торгующие со скидкой, могут приобре­тать партии по той же цене, что и обычный оптовик, рыночная востребованность последних опирается на точное знание того, что закупать, и минимизацию затрат на хранение и обработку запаса непродовольственных товаров, таких как лекар­ства и косметика, пленки и записи, оборудование и спортивные принадлежности. Даже торгуя основными бакалейными товарами, менеджеры крупных сетей, дей­ствующих на сильно удаленных территориях, обнаружили, что выгодно делать некоторые закупки у оптовиков.