Поведение потребителей

Как оптовики могут обслуживать поставщиков?

В идеале оптовики обладают огромным потенциалом как партнеры по каналу сбы­та для поставщиков. С точки зрения реальных перспектив поставщики как про­мышленных, так и потребительских товаров могут положиться на оптовиков по нескольким основным причинам, которые мы рассмотрим ниже. (Многие из дан­ных пунктов были проработаны более детально Р. Хиллом (Hill, 1963), см. также работу Ф. Вебстера (Webster, 1984).)

Оптовики тесно связаны с местными рынками. Находясь в тесном контакте с покупателями, они уже сделали первый шаг при продаже любого товара — распоз­нали потенциальных потребителей и определили насущность их потребностей.

Оптовики обладают возможностями по обеспечению доступности товара для местных рынков, тем самым снимая с поставщиков обязанность заниматься мел­кими заказами, что последние вряд ли могут осуществлять на выгодной основе. Также они четко представляют себе размер затрат на поддержание товарных запа­сов, и в этом они весьма преуспели.

На своих территориях оптовики могут обеспечить поставщиков торговым пер­соналом, который четко представляет потребности потребителей и тенденции их изменения. Также, в силу того что оптовик представляет количество потребите­лей, поставщиков и перспективы в этой области, он зачастую может обрабатывать некоторую территорию с более низкими затратами, чем собственный представи­тель от производителя.

Оптовики предоставляют поставщикам финансовые услуги посредством орга­низации потока наличности от рынка, обеспечивая возврат капитала, который был бы в противном случае заморожен в товарно-материальных запасах.

Экономическая роль дистрибьютора (или оптовика) состоит в перенесении маркетинговых затрат производителя в свой собственный бизнес. Это достигает­ся через исполнение основных маркетинговых функций оптовиками от лица про­изводителей, которых они представляют.

С точки зрения производителя, исполнение данных функций оптовиками, по­казанное в табл. 3, должно оцениваться при выборе типа оптового предприятия. Такая оценка всегда должна быть обусловлена особенностями рынка конечного товара. Следовательно, производители должны изучить, насколько хорошо каж­дый оптовик-дистрибьютор осуществляет функции, рассматриваемые как значи­мые своими потребителями, что показано в табл. 4.

Таблица 3

Маркетинговые функции, осуществляемые оптовиквми-дистрибьюторвми для

производителей

Функция охвата рынка

Рынки для большинства производителей состоят из множества заказчиков, распределенных на огромной географической территории. Для того чтобы иметь достаточный охват рынка, так чтобы товары были всегда доступны заказчикам, производители могут прибегнуть к помощи оптовика-дистрибьютора, который обеспечит необходимый охват рынка с приемлемыми затратами.

Функция обработки заказов

Многие заказчики закупают малые партии товара. А производители — крупные и мелкие — получают ряд малых заказов от нескольких тысяч заказчиков. Посредством доставки товаров от многих производителей затраты оптовиков - дистрибьюторов на обработку заказов могут быть покрыты продажей ассортимента товаров, который шире, чем тот, что предлагает типичный производитель.

Функция снижения количества торговых контактов при продажах

Затраты производителей на поддержание устойчивых внешних торговых контактов достаточно высоки. Если товары производителей продаются большому числу заказчиков, распределенных на широкой географической территории, то затраты на охват всех заказчиков торговым персоналом производителей могут быть чрезмерны. Посредством использования оптовика - дистрибьютора для охвата всех или значительной доли заказчиков производители смогут значительно снизить затраты на внешние торговые контакты, поскольку их усилия будут направлены на относительно небольшое число оптовиков-дистрибьюторов, а не на огромное количество заказчиков.

Функция маркетинговой информационной поддержки

Оптовики-дистрибьюторы обычно очень тесно связаны со своими заказчиками как в географическом смысле, так и в смысле обеспечения обратной связи как отклика на торговые сделки. Отсюда следует, что они находятся в выгодном положении, обладая сведениями о реакции потребителей на товары и услуги. Такая информация, если ее передать производителям, может быть очень ценной для планирования продукции, ценообразования и разработки конкурентной маркетинговой стратегии.

Функция поддержания и хранения товарно­материальных запасов

Оптовики-дистрибьюторы обычно имеют право и хранят товары производителей, которых они представляют. Делая это, они могут снизить финансовое бремя производителей и уменьшить риск некоторых производителей, связанный с хранением огромного количества товаров. Более того, посредством предоставления оборудованных площадей для продукции, оптовики­дистрибьюторы могут помочь производителям лучше спланировать свои производственные графики.

Функция поддержки заказчика

Помимо приобретения товаров заказчики нуждаются во многих видах сервисной поддержки. Товарам может потребоваться замена или возврат, установка и подгонка, а также ремонт и техническое обслуживание. Для производителей непосредственное предоставление всех этих услуг огромному количеству людей может быть очень дорогостоящим и неэффективным процессом. Вместо этого оптовики-дистрибьюторы могут использоваться производителями для содействия в предоставлении данных услуг заказчикам.

Источник: Rosenbloom, 1987.

Таблица 4

Функции, осуществляемые оптовиками-дистрибьютореми для предприятий

розничной торговли

Функция обеспечения доступности товара

Вероятно, самой главной маркетинговой функцией, предлагаемой оптовиками - дистрибьюторами своим партнерам, является обеспечение постоянной доступности товара. Иногда это даже включает дообработку, сборку и установку товара технического назначения. По причине близости оптовиков - дистрибьюторов к своим розничным партнерам и/или их чувствительности к нуяедам последних они могут обеспечить уровень доступности продукции, который не под силу многим производителям.

Функция кредитования и финансирования

Оптовик-дистрибьютор обеспечивает своим заказчикам финансовую поддержку двумя способами. Во-первых, через продление кредита по открытому счету на продаваемые товары заказчики получают время для использования продукции в своих целях перед тем, как заплатить за нее. Во-вторых, посредством хранения и обеспечения постоянной доступности многих наименований, требующихся розничным партнерам, оптовик- дистрибьютор значительно уменьшает финансовое бремя на создание и хранение запасов, которое пришлось бы нести его заказчикам, если бы они сами хранили все товары.

Функция предоставления удобного ассортимента

Тесно связана с предыдущей функцией способность оптовика-дистрибьютора аккумулировать ассортимент товаров от множества разных производителей, который может значительно упростить задачи клиентов, связанные с формированием заказов. Таким образом, заказчики вместо того, чтобы выбирать из дюжины или даже сотен производителей, могут обратиться к универсальным или специализированным оптовикам-дистрибьюторам, которые смогут предоставить большинство необходимых им товаров.

Функция обслуживания розничных партнеров

Клиенты зачастую требуют различных типов услуг, таких как доставка, ремонт, гарантийное обслуживание. Посредством предоставления таких услуг своим клиентам оптовики-дистрибьюторы могут значительно сэкономить усилия и расходы своих заказчиков.

Функция дробления партии

Зачастую клиенты не нуждаются в больших количествах или, даже если это происходит, им могут потребоваться только малые объемы продуктов по конкретному заказу. Многие производители находят неэкономичным предавать товары непосредственно заказчикам малых партий и поэтому устанавливают минимальные требования к объему заказа для того, чтобы избежать мелких партий. Посредством закупки у производителя в больших количествах и дробления данных партий на меньшие, необходимые заказчикам, оптовики-дистрибьюторы предоставляют клиентам возможность покупать только в тех количествах, которые им необходимы.

Функция предоставления совета и технической поддержки

Многие товары, даже те, которые не считаются технически сложными, могут все же потребовать некоторого технического совета и помощи в обеспечении правильного использования, а также совета, как их лучше продавать. Оптовики-дистрибьюторы, зачастую посредством использования обученного, независимого торгового персонала, способны предоставить данный вид технической и бизнес-помощи заказчикам.

Источник: Rosenbloom, 1987.

Поведение потребителей

Делегирование полномочий по управлению кампанией

Часть 6 плана маркетинговых коммуникаций концентрируется на решениях, ка­сающихся заключения субподрядных договоров о развитии кампании и ее управ­лении. Когда речь идет о рекламе, полномочия на развитие и реализацию стратегии кампании, …

Выбор инструментов маркетинговых коммуникаций

Данное решение, в сущности, является вопросом распределения баланса между целевой аудиторией, сообщением, издержками, измерением и контролем. На некоторые целевые аудитории можно более эффективно воздействовать посредством использования какого-либо определенного вида маркетинговых …

Планирование кампании маркетинговых коммуникаций

Учитывая степень неопределенности получаемого результата и эффективности, описанных выше, существенным моментом является методичное планирование своих действий, прилагая все возможные усилия. Результат — формальный план маркетинговых коммуникаций — является до­кументом, который …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua