Поведение потребителей

Как оптовики могут обслуживать организационных потребителей?

Хотя многие выгоды для организационного потребителя от поддержки оптови­ками в точности совпадают с теми, что приводились относительно розничных продавцов, здесь обсуждаются еще несколько дополнительных факторов. Сжа­тые сроки разработки новой продукции, возможные с использованием оптови­ков, особенно важны для промышленных пользователей. Эластичность производ­ственного графика может быть повышена, если плановики производственного процесса знают о том, что в скором времени ожидаются определенные поставки. Данный фактор особенно важен для системы планирования «just-in-time»[24]. Си­стема «just-in-time» требует от промышленных дистрибьюторов более тесной работы с организационными потребителями в связи с необходимостью плани­рования потребности в поставках ресурсов. Деловые потребители сокращают число дистрибьюторов, у которых они покупают, для того, чтобы сделать взаим­ное планирование более эффективным. Внедрение системы «just-in-time» тре­бует от дистрибьюторов хранения крупных товарно-материальных запасов, уменьшая таким образом предельный доход. Однако данная система предостав­ляет уникальную возможность для многих дистрибьюторов, способных исполь­зовать ее с выгодой для себя.

Число запросов заказчиков на быструю доставку скорее всего увеличится в ближайшем будущем. Исследование тенденций в оптовой торговле показало, что «постоянные заказчики оптовиков-дистрибьюторов будут большее значение при­давать частоте и скорости поставок главным образом по причине повышенного внимания к требованиям к минимальному запасу в соответствии с системой “just - in-time” и производительности производителей» (Arthur Andersen, 1987).

Вдобавок, многие типы оптовиков предоставляют уникальные формы техни­ческого содействия, которые относительно дешевы, чтобы быть слишком распро­страненными, за исключением тех ситуаций, когда клиент способен закупить очень большое количество товара. Например, оптовики, торгующие инструмен­том и аксессуарами, зачастую имеют в своем штате специалистов, которые всегда готовы помочь заказчикам решить проблемы, относящиеся к выбору и использо­ванию инструментов и запчастей. Не является необычным факт поиска оптовика­ми для данных целей таких технически подготовленных людей, как металлурги, химики, кораблестроители, механики и инженеры. В сфере обработки данных по­явились оптовики, называемые продавцами, перепродающими товар с добавлен­ной ценностью; они занимаются установкой программного обеспечения на компь­ютерном оборудовании для решения конкретных проблем в конкретных областях промышленности (например контроль товарно-материальных запасов для тор­говцев автомобильными запчастями). Оптовики все чаще предоставляют управ­ленческую помощь организационным потребителям. Например, некий дистрибь­ютор электронных товаров проанализировал методы хранения товара одного из своих промышленных заказчиков и порекомендовал переработать график поста­вок, предварительную обработку товаров, тару, пригодную для использования на сборочном конвейере, а также стандартную процедуру идентификации товаров. Заказчик смог снизить затраты на хранение продукции на 15% от изначальной суммы.

Бизнес-пользователи и розничные торговцы должны заботиться об общих и предельных затратах на товары, которые они приобретают, обрабатывают и хра­нят, а не только о цене, по которой эти товары приобретаются. Когда произведен адекватный учет, зачастую можно обнаружить, что предельные затраты по сделке с оптовиками меньше, чем предельные затраты при работе непосредственно с про­изводителями, даже учитывая, что не всегда можно рассчитывать на скидку на количество, когда товар берется у оптовиков. Эта концепция предельных затрат может оправдать использование оптовиков даже в ситуациях, где их услуги, воз­можно, не кажутся такими уж выгодными.

Признание концепции предельных затрат как оптовиками, так и их заказчика­ми, привело к феномену, именуемому системные продажи.

Системные продажи — это широкий, всеобъемлющий термин, который может применяться для описания любых форм взаимных контрактных отношений между отраслевым дистрибьютором и его заказчиком по поводу оформления заказа и предоставления широко распространенных товаров, на которые предъявляются повторные заказы, в целях технического обслуживания, ре­монта или производственных целях, а также для использования на оригиналь­ном производственном оборудовании.

(Hannaford, 1976)

Оптовики предлагают такие системы продажи для того, чтобы снизить высо­кие затраты на бумажную работу, которую необходимо проделать фирмам, приоб­ретающим широкий спектр товаров, начиная с механических инструментов и сва­рочных установок до лампового, электронного оборудования и станков. Главные средства, которые используются при системных продажах в области оптовой тор­говли, включают:

1. Перенос тягот по масштабному хранению товаров для текущих целей на оптовика.

2. Обеспечение автоматической и полуавтоматической системы оформления заказов по данным товарам по мере появления необходимости.

3. Обеспечение доставки заказанных товаров в течение одного рабочего дня (Hannaford, 1976).

4. Критическая оценка

Большинство предшествующего описания того, что оптовик может сделать для поставщиков, розничных продавцов и организационных потребителей, представ­ляет оптимистичную картину. Однако аналитики каналов распределения долж­ны подходить к выбору оптовиков как партнеров с огромной осторожностью.

На протяжении последних сорока лет над оптовиками нависла угроза со сто­роны рынка товаров широкого потребления. Относительно небольшое число оп­товиков имели успех в решении возникших проблем. Хотя также произошли пе­ремены на рынке промышленных товаров, оптовики с управленческой точки зрения показали большую приспосабливаемость и новаторство в отношении по­ставщиков промышленных товаров и рынков, чем в отношении поставщиков то­варов широкого потребления. Для того чтобы описать реалистичное положение оптовиков, важно ненадолго углубиться в результаты исследований обоих секто­ров экономики в части, касающейся оптовой торговли.

Поведение потребителей

Делегирование полномочий по управлению кампанией

Часть 6 плана маркетинговых коммуникаций концентрируется на решениях, ка­сающихся заключения субподрядных договоров о развитии кампании и ее управ­лении. Когда речь идет о рекламе, полномочия на развитие и реализацию стратегии кампании, …

Выбор инструментов маркетинговых коммуникаций

Данное решение, в сущности, является вопросом распределения баланса между целевой аудиторией, сообщением, издержками, измерением и контролем. На некоторые целевые аудитории можно более эффективно воздействовать посредством использования какого-либо определенного вида маркетинговых …

Планирование кампании маркетинговых коммуникаций

Учитывая степень неопределенности получаемого результата и эффективности, описанных выше, существенным моментом является методичное планирование своих действий, прилагая все возможные усилия. Результат — формальный план маркетинговых коммуникаций — является до­кументом, который …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua