Методи підвищення эфективности переговорів

Мотивація при висновку угоди

На головну

www.msd.com.ua

Стартегия й ціль МСД

Контакти й реквізити

Представники й диллеры

E-mail

Інші статті:

чиВигідний інтернет-магазин?

Для чого нам сайт?

20$ за сайт. Чому так дешево?

Як збирати комп'ютер

Як купувати комп'ютер

Як виготовляти печатки

Як ми вирощували печериці

Про жінок (міркування про проституцію)

По ту сторону пекла

Про життя чеченців в Україні

В Аргуні, березень 2002р.

Мотивація висновку деяких угод
Часто пишуть про мотиви яких або дій. Як найбільше эфективно провести переговори про висновок угоди? Я наприклад з будь-яким директором гос.організації при розмові наодинці даю зрозуміти про відкіт при покупці в мене. Звичайно це відбувається так - починаю розмову про ринкову ціну аналогічного товару, говорю що моя ціна на скільки^-те нижче ринкової й що можна врахувати інтереси двох сторін при покупці в мене - купуєте по ринкової, вершки я Вам віддам... Отут треба як би пожартувати при першій зустрічі з людиною, раслабить його пильність (при першої зустрічі "без блату" Вас побоюються) - адже одним з мотивів надання Вам його дорогоцінного часу гос.керівника! є побоювання, не з чи перевіряє ви організації... - як і будь-якого Гаишника на дорозі (чому Гаишники так люблять поговорити... а потім уже брати)
Важливо з'ясувати, кого на підприємстві які відкоти цікавлять - звичайно є рішення, що приймаються постачальником - його цікавлять будь-які суми й будь-які угоди, далі може йти гл.інженер (або аналогічна посада) - його цікавлять відкоти покрупнее, але почати може із дріб'язку (познайомитися з людиною й т.д.) і остання й гл. інстанція - керівник. Отут цікаві угоди посолиднее (не можу сказати точно на які суми, але орієнтовно для Олександрії - від 100у.е., угоди до цих сум навіть якщо зустрічаєшся з керівником він може просто передати рішення проблеми своїм замам...).
Моєю основною помилкою в переговорах кілька разів було, що я жартував по приводу відкотів за столом переговорів НЕ наодинці з головним, тобто мова ми_-ворог мій (я помилявся, що приймає рішення рада й отже відкотом вони можуть разом поділитися... ділитися керівник ні з ким не хоче, хіба що "кидає кістка постачальникові при рішенні невеликих угод...") Далі, при реалізованій угоді, сама віддача відкоту - теж "невелика проблема"...
В керівника в кабінеті я наодинці віддаю великими купюрами зі словами - це наша домовленість (той^-те-таке-те сума) або щось у цьому роді. Іноді корисно запитати - чи можна виконати тут наші домовленості ( чимало - камери, жучки й т.д.) Ясно, що через секретарку або інші способи (у коридорі, на вулиці, у машині з водієм...) цього робити не можна. Придумати обставини щоб залишитися наодинці з керівником у кабінеті - це проблема керівника (звичайно в нього постійно засідання й наради...) Після угоди він розуміє, що Ви прийшли не просто так - якщо треба, можна запитати щось типу Ви зайняті?, може зайти пізніше (або в певне час?) - у його інтересах залишитися з Вами наодинці...
До речі, хоч я й підкреслюю, що відкоти практикуються на гос.підприємстві, на приватних підприємствах відкоти так само популярні. Проблема НП у тім, що іноді сутужніше відрізнити хазяїна від найманця, але якщо Ви випадково на НП запропонуєте хазяїнові відкіт (урахувати інтерес двох сторін) - переговори від цього менш эфективными не будуть - завжди можна отшутиться... Вищий пілотаж у переговорах я вважаю результативні переговори по телефоні, коли, наприклад, при першому спілкуванні з людиною по телефоні потрібно тактовно запропонувати відкіт (запропонувати його так, що навіть якщо телефони прослуховуються, не скомпроментировать відповідального за постачання на тім кінці проведення... й у той же час, щоб не було недомовок - "людин на тім кінці" повинен зрозуміти скільки він одержить, і яким способом, при проходженні угоди...) і одержати добро... коли залишиться тільки виставити рахунок, одержати передоплату, відправити товар і відкіт по призначенню...

Rashid

Інші матеріали на цю тему:
Добродії, дотримуйте черги