СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Удержание ассортимента на стадии роста

Существует устойчивый стереотип, что запуск изделия, которое будет находиться на стадии роста, требует значительных инвестиций и кардинального обновления технологии производства. Иногда это верно, но практический опыт показывает, что устаревать (отставать от конкурентов) продукция может не только по технико-экономическим параметрам, но и по целому ряду маркетинговых параметров. Например:

1) товар без гарантии вытесняется товаром с гарантией;

2) продукция без обслуживания вытесняется продукцией с обслуживанием;

3) продукция без предоставления расходных материалов, включенных в стоимость поставки, вытесняется продукцией с поставкой таких материалов и т. п.

Всегда действует основное правило: товар, в большей степени удовлетворяющий потребности покупателя, вытесняет товар, удовлетворяющий такие потребности в меньшей степени.

Таким образом, запускать новые волны жизненного цикла изделия можно не только путем обновления технико-экономических показателей, что действительно требует серьезных инвестиций, нового оборудования и т. д. Сбор и анализ информации об основных и смежных потребностях клиентов, связанных с продукцией, позволит не менее эффективно создавать новые волны продаж.

Если маркетинговая и конструкторская службы будут постоянно отвечать на этот вопрос, это создаст неплохие предпосылки для управления «жизненным циклом» всей фирмы.