СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

Алгоритм расчета КС:

1. Разработать на основе знания рынка и требований к товару совокупность показателей его качества.

2. Выбрать из этой совокупности несколько важнейших показателей, например Т; Назовем их параметрами качества.

3. Получить количественные характеристики значимости А Каждого из I Па­раметров путем опроса экспертов при соблюдении условия
I = 1, …, Т:

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп (А.1)

4. Сформулировать модель эталона - образца товара в разрезе выбранных па­раметров с позиции покупателей, задав его количественные оценки (N Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп ).

5. Разработать количественные оценки тех же самых параметров качества по своему изделию (N Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп ) и по изделию-конкуренту (N Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп ).

6. Оценить уровень качества или потребительского эффекта своего товара (К) и товара-конкурента (Кк) по формулам

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп (А.2)

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп (А.3)

Где A Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп - количественная оценка значимости I-го параметра качества;

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп - количественная оценка I-го параметра качества соответственно по своему изделию и по изделию-конкуренту;

I - номер параметра качества;

Т - количество параметров качества;

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп - количественная оценка I-го параметра качества эталона - образца товара с позиции покупателей.

7. Рассчитать цену Ц Потребления своего товара и установить цену Цк Потреб­ления товара-конкурента с учетом отпускной или розничной цены и эксплуатаци­онных расходов в период пользования товаром.

8. Рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности своего товара по отношению к товару-конкуренту:

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп . (А.4)

Если хотя бы один из параметров качества будет равен 0, то КС Не будет иметь смысла.

ОАО «БиКЗ» создал продукт, по которому отдел маркетинга в соответствии с алгоритмом, используя опросы экспер­тов, выполнил п. п. 1-5 этого алгоритма (таблица А.1).

Таблица А.1 - Исходные данные

Параметр качества

Количественные характеристики

N Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

N Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

N Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

A Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

Номинальная теплопроизводитель-ность, МВт

1,4

1,8

1,6

0,4

Срок эксплуатации, лет

10

15

12

0,2

Номинальный расход воды, м Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

60

64

60

0,4

Теперь, используя формулы (А.2), (А.3), определим КС нашего продукта.

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп .

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

Пусть известно, что Цк = 620 тыс. руб., а Ц = 631 тыс. руб. Этих данных достаточно, чтобы по формуле (А.4) рассчитать Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп :

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп = Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп .

Принято считать, что для гарантированного вывода своего изделия на любой новый рынок фирма должна иметь по нему Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп ≥1,4.

Исходя из вышесказанного можно сделать следующие выводы по при­меру:

1. Поскольку К Больше КК, ОАО «БиКЗ» выигрывает конкуренцию еще на стадии создания товара.

2. Для повышения КС нашего товара необходимо принять меры к изменению технических параметров из­делия.

Кроме того, имеет смысл просмотреть возможности снижения цены Ц. Это можно сделать следующим образом:

1,4 = Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп , Ц = Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп тыс. руб.

Цена для обеспечения КС нашего изделия на рынке должна быть равной 600,1 тыс. руб.

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Стратегия и тактика продаж

Стратегия продаж должна представлять собой написанный и утвержденный документ. Для более эффективного взаимодействия с покупателями, своевременного обеспечения производства необходимыми материалами и комплектующими на базе ОАО «Бийского котельного завода» создан Торговый …

Ассортиментная политика

Ассортиментная политика строится на основе анализа и определения полити­ки как в области планирования ассортимента, так и распреде­ления ограниченных ресурсов по тем или иным товарам или рынкам. Ассортиментная политика определяется: • …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.