СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Стратегическое планирование

Первым шагом стратегического планирования является си­туационный анализ, то есть позиционирование предприятия на внешнем рынке. Иными словами, стра­тегическое планирование всегда начинается с аналитической фазы, которая, в свою очередь, начинается с анализа внешней среды. В целом этапы формирования стратегии представлены на рисунке 17.

Рисунок 17 - Этапы формирования стратегии

Под Внешней средой Понимается окружение фирмы, на дей­ствия которого она обычно не может оказывать влияния. Поэтому единственно правильной линией поведения будет как в дикой природе мимикрия, т. е. бесконфликтное приспособление к тому, что происходит во внешней среде независимо от желаний и ин­тересов компании.

Практический смысл анализа внешней и конкурентной среды для компании состоит в выявлении угроз и возможностей для бизнеса,
которые могут вытекать из происходящих вовне его процессов. Предметом внимания фирмы при анализе ее внешней среды являются следующие факторы:

- макроэкономические факторы (как они могут повлиять на бизнес компании);

- Факторы, связанные с техническим прогрессом (что происходит с наиболее значимыми для фирмы технологиями, как совершенствуется оборудование и т. п.);

- культурные нормы и особенности (что представляет собой система ценностей людей и как она изменяется, как эти изменения должны учитываться при принятии решений);

- политические процессы, законодательные нормы и ограничения.

Описанная аналитическая схема получила название STEP-анализа. Анализ среды бизнеса касается, прежде всего, непосредственного окружения компании (ее конкурентной среды). Для проведения анализа среды бизнеса необходимо собирать и систематизировать данные по перечисленным ниже направлениям: покупатели; конкуренты; поставщики; посредники.