СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ
Продажа через партнёров
Во многих случаях для расширения рынков сбыта предпочтительно будет работать не напрямую, а, например, через локальные компании, которые лучше знакомы с местным рынком и имеют больше связей. Вообще, в каждом из таких случаев компания признаёт, что для работы с некоторыми (региональными, отраслевыми и т. п.) сегментами клиентов более эффективно использовать услуги посредников («партнёры по бизнесу»).
Недостатки партнёрской сети:
1. Партнёр будет использовать имидж компании. Он будет упоминать компанию, ссылаться на опыт работы, на высказывания сотрудников, на публикации в СМИ компании, решая собственные бизнес-задачи.
2. Партнёр будет давать обещания от имени компании. Например, если вы собираетесь выпустить новый продукт, то партнёр будет обещать это своим клиентам, заинтересованным в данном продукте.
3. Партнёр будет претендовать на часть доходов компании. Если к вам обратится клиент, который, например, является клиентом вашего партнёра по другим продуктам, можете быть уверены, что вам предложат «поделиться», потому что иначе «какие же вы с ним парт-нёры?».
4. Часть клиентов не «дойдёт» до вас, так как уже пообщалась с партнёром компании. Вы бы сами поступили точно так же, если бы, по вашему мнению, получили у партнёра некой компании всю необходимую информацию.
Рассматривая прямые или непрямые расходы, необходимо:
- дать скидку на свою продукцию партнёрам (на эту сумму уменьшится объём продаж клиентам, которые купят через партнёров);
- оценить, снизится ли эффективность маркетинга (часть клиентов пойдёт не к вам, а к вашим партнёрам);
- оценить, возрастут ли административные затраты (на дополнительный персонал, связь, юридическое оформление и т. п.).
Зачем создаётся партнёрская сеть? Ответов может быть много:
- чтобы увеличить объём продаж компании за счёт того, что партнёры будут продавать по своим клиентским базам, которые не пересекаются с вашей;
- чтобы снизить затраты вашей компании на осуществление продаж в определённые сегменты. Возможно, работа с клиентами в более отдалённой местности обходится вам дороже, чем местной компании;
- чтобы вытеснить с рынка конкурента. Партнёры помогут организовать эффективную маркетинговую поддержку в своих сегментах и позволят представить вашу продукцию в большем числе торговых
точек;
- чтобы увеличить стоимость компании. Если у вас есть прекрасно работающая партнёрская сеть, скреплённая с вами договорными отношениями, это безусловный плюс к стоимости компании.
Можно выделить несколько основных бизнес-идей, на которых может строиться партнёрство.
1. Партнёр в состоянии полноценно представлять все интересы вашей Компании в определённом сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнёрских сетей.
2. Партнёр в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-функций. Например, он может организовать сервисный центр по обслуживанию вашей продукции на своей территории в определённом регионе.
3. Ваш продукт позволит расширить ассортимент партнёра. Например, у некой компании уже есть сеть складов и парк автотранспорта, который также может доставлять клиентам и вашу продукцию.
Ключевые отличия организации работы по поиску партнёров от продажи могут быть следующие:
- необходимо получить чётко определённое число контактов в каждом сегменте;
- в первую очередь необходимо попробовать привлечь те компании, которые в большей степени удовлетворяют вашим требованиям.
В таблице 6 дается описание этапов процесса привлечения партнёров.
Таблица 6 - Описание этапов процесса привлечения партнёров
|
Этап |
Условие закрытия этапа |
Результат этапа в случае успеха |
|
Этап 1 Инициирование интереса |
Известно название компании, контактное лицо, контактные координаты и отношение к возможному партнёрству |
Клиент заинтересован |
|
Этап 2 Презентация продукта |
Клиент ознакомлен с предложением по парт-нёрству, определено лицо, принимающее решение |
Клиент готов обсуждать различные аспекты партнёрства |
|
Этап 3 Работа с возражениями |
Проведены консультации клиента по продукции, методам продажи, согласованы сроки начала сотрудничества |
С клиентом согласованы все условия, договор находится в стадии подписания |
|
Этап 4 Заключение |
Договор о партнёрстве подписан |
У вашей компании стало |
Персонал при продаже через партнёров должен выполнять следующие функции:
- контакты с партнёрами по текущим вопросам и контроль их работы;
- оформление всех документов по продуктам (отгрузка/оплата);
- координация маркетинговой деятельности вашей компании и партнёров;
- координация сервисной деятельности вашей компании и партнёров;
- решение конфликтных ситуаций между партнёрами и между вами и партнёром;
- консультирование партнёров по ведению бизнеса и по вашей продукции [6].
