СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Конкурентоспособность продукции

Под конкурентоспособностью (КС) продукта можно понимать сравнительную характеристику по­требительских и стоимостных свойств продукта, т. е.

КС= Конкурентоспособность продукции ,

Где К - общий уровень потребительского эффекта с учетом различных его показа­телей;

Ц - цена потребления или владения, включающая цену покупки и стоимость эксплуатации и утилизации.

Показатели качества, которыми оценивается уровень потребительского эффек­та, выбираются экспертами. Так, для зеркальных фотоаппаратов к таким показате­лям относятся вес в граммах, время срабатывания затвора в секундах, наличие встро­енной фотовспышки, точность экспозиции и др. А для оценки чая специалисты используют такие показатели, как вкус чая, его настой и аромат.

Цена потребления или владения, скажем, для персонального компьютера вклю­чает его стоимость на рынке или в магазине и те деньги, которые потребитель пла­тит в течение срока его эксплуатации, например, в течение трех лет. Известно, что в США деньги, потраченные на приобретение компьютера, составляют лишь 20 % от цены потребления, поэтому там покупатель платит скорее за сервис, нежели за системный блок, монитор или принтер.

Алгоритм расчета конкурентоспособности товара в этом случае состоит в следующем:

1. Разработка на основе знания рынка и требований к товару совокупности показателей его качества.

2. Выбор из этой совокупности нескольких важнейших показателей, например Т; назовем их параметрами качества.

3. Получение количественных характеристик значимости А Каждого из I па­раметров путем опроса экспертов при соблюдении условия I = 1, …, Т:

Конкурентоспособность продукции

4. Формулировка модели эталона - образца товара в разрезе выбранных па­раметров с позиции покупателей с указанием его количественных оценок (N Конкурентоспособность продукции ).

5. Разработка количественных оценок тех же самых параметров качества по своему изделию (N Конкурентоспособность продукции ) и по изделию-конкуренту (N Конкурентоспособность продукции ).

6. Оценка уровня качества или потребительского эффекта своего товара (К) и товара-конкурента (Кк) по формулам:

Конкурентоспособность продукции ;

Конкурентоспособность продукции

Где А Конкурентоспособность продукции - количественная оценка значимости I-го параметра качества;

Конкурентоспособность продукции - количественная оценка I-го параметра качества соответственно по cвоему изделию и по изделию-конкуренту;

I - номер параметра качества;

Т - количество параметров качества;

Конкурентоспособность продукции - количественная оценка I-го параметра качества эталона - образца товара с позиции покупателей.

7. Расчет цены Ц Потребления своего товара и определение цены Цк Потреб­ления товара-конкурента с учетом отпускной или розничной цены и эксплуатаци­онных расходов в период пользования товаром.

Расчет цены Ц Потребления своего товара выполняют работники отдела марке­тинга, учитывая при этом себестоимость товара, планируемую прибыль, НДС и акциз.

8. Расчет интегрального показателя конкурентоспособности своего товара по отношению к товару-конкуренту:

Конкурентоспособность продукции .

9. Если свой товар планируется экспортировать, то необходимо проверить выб­ранные параметры качества на соответствие интернациональным или национальным стандартам предполагаемого импортера. Если хотя бы один из нормативных пара­метров не соответствует установленному стандарту, необходимо такое несоответ­ствие устранить. При этом конечная формула для КС примет такой вид:

Конкурентоспособность продукции ,

Где П Конкурентоспособность продукции - произведение всех Конкурентоспособность продукции ;

Конкурентоспособность продукции - параметр качества, учтенный в зарубежном стандарте ( Конкурентоспособность продукции =0 - несоответствие стандарту, Конкурентоспособность продукции =1 - соответствие стандарту).

Если хотя бы один из параметров качества будет равен 0, то КС Не будет иметь смысла.

На основе анализа приведенных выше методик предлагается использовать следующий подход к оценке конкурентоспособности товарной продукции и предприятия.

1. Основным и внешним показателем конкурентоспособности продукции является доля рынка Д, занимаемая данной номенклатурой, и темпы годового прироста при этой доле Конкурентоспособность продукции .

Положение предприятия по каждой номенклатуре товара оценивается качественно в соответствии с таблицами 7 и 8.

Таблица 7 – Оценка конкурентоспособности по доле рынка

Доля рынка

Состояние предприятия

Д больше 40 %

ЛИДЕР РЫНКА

Д = 15-40 %

СИЛЬНАЯ КОНКУРЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ

Д = 5-15 %

СЛАБАЯ КОНКУРЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ

Д меньше 5 %

АУТСАЙДЕР РЫНКА

Таблица 8 – Оценка конкурентоспособности по темпам прироста
рыночной доли

Темпы прироста

Состояние предприятия

Т больше 10 %

БЫСТРО УЛУЧШАЮЩАЯСЯ КОНКУРЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ

Т = 5-10 %

ДОСТАТОЧНЫЕ ТЕМПЫ РОСТА КОНКУРЕНЦИИ

Т меньше 5 %

НИЗКАЯ КОНКУРЕНТНАЯ ПОЗИЦИЯ

Т меньше 0

ТОВАР НЕКОНКУРЕНТОСПОСОБЕН

В качестве косвенного показателя темпа прироста рыночной доли является годовое изменение объема продаж данного товара.

2. В качестве внутреннего показателя конкурентоспособности продукции КС Конкурентоспособность продукции предлагается использовать отношение:

КС Конкурентоспособность продукции = Конкурентоспособность продукции ,

Где К – комплексный показатель потребительских свойств товара;

Ц – цена товара.

Величина К оценивается в баллах экспертным путем, а цена определяется как сумма:

Ц = С Конкурентоспособность продукции + С Конкурентоспособность продукции + С Конкурентоспособность продукции ,

Где С Конкурентоспособность продукции - стоимость разработки и технологического запуска товара, деленная на срок гарантийной эксплуатации;

С Конкурентоспособность продукции - товарная цена товара;

С Конкурентоспособность продукции - годовая стоимость сервисных услуг.

Например, в качестве показателей потребительских свойств котлов могут быть использованы: номинальная теплопроизводительность, средняя наработка на отказ, удельная материалоемкость.

Примерный уровень категорийности этих показателей дан в таблице 9.

Таблица 9 – Показатели потребительских свойств котлов

Параметр

Единицы измерения

Величина

Параметра

Степень важности показа-теля

Номинальная тепло-производительность

МВт

1,6

1,8

2,0

2,5

0,5

Баллы

70

80

90

100

Средняя наработка
на отказ

Ч×103

5,0

6,0

7,0

8,0

0,3

Баллы

50

60

70

80

Удельная материалоемкость

Т/МВт

2,5

3,0

3,5

4,0

0,2

Баллы

50

60

70

80

3. Основным показателем конкурентоспособности предприятия предлагается использовать темпы роста объема продаж С Конкурентоспособность продукции , поскольку этот показатель зависит от всех факторов конкурентоспособности, представленных на рисунке 13.

Таким образом, использование вышеприведенного алгоритма страхует произ­водителей от капиталовложений в неконкурентоспособную продукцию и обеспечи­вает им поиск устойчивых позиций на рынке [17], [20], [21].

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ

ПРЕДПРИЯТИЯ

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ

ТОВАРА

РЕПУТАЦИЯ (ИМИДЖ)

НОВИЗНА ПРОДУКЦИИ

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ МОЩНОСТИ

СОСТОЯНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ

КАЧЕСТВО и его стабильность

ИННОВАЦИОННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Наличие СЕРВИСНЫХ УСЛУГ

ФИНАНСОВЫЕ РЕСУРСЫ

СООТВЕТСТВИЕ требованиям потребителя

ДИЛЕРСКАЯ СЕТЬ

УРОВЕНЬ ПРИБЫЛИ

Рисунок 13 – Структурная схема конкурентоспособности

СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Оценка конкурентоспособности продукции на примере котла . «Гефест»-1,8-95Шп

Алгоритм расчета КС: 1. Разработать на основе знания рынка и требований к товару совокупность показателей его качества. 2. Выбрать из этой совокупности несколько важнейших показателей, например Т; Назовем их параметрами …

Стратегия и тактика продаж

Стратегия продаж должна представлять собой написанный и утвержденный документ. Для более эффективного взаимодействия с покупателями, своевременного обеспечения производства необходимыми материалами и комплектующими на базе ОАО «Бийского котельного завода» создан Торговый …

Ассортиментная политика

Ассортиментная политика строится на основе анализа и определения полити­ки как в области планирования ассортимента, так и распреде­ления ограниченных ресурсов по тем или иным товарам или рынкам. Ассортиментная политика определяется: • …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua