СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Исходные понятия и определения

Ключевыми причинами Конкуренции Следует считать два основных принципа, характерных для рыночной экономи­ки, в основе которой лежат отношения обмена:

- свобода выбора для потребителя (что приобрести);

- свобода выбора для производителя (что произвести) наря­ду с их личной ответственностью за последствия этого вы­бора.

Конкуренция - это экономическая борьба меж­ду производителями за привлечение потребителей и, как след­ствие, за саму возможность получения большей прибыли.

По Форме Различают следующие виды конкуренции:

- Функциональная (среди товаров, удовлетворяющих опре­деленную потребность, но разнообразными способами);

- Видовая (среди товаров одной группы, различающихся по каким-то важным параметрам);

- Предметная (среди одинаковых, но отличающихся каче­ством изготовления товаров различных производителей; по­тому иногда ее называют Межфирменной).

По Методам Различают между собой такие способы конкурен­ции, как:

- Ценовая. Обычно используется фирмами-аутсайдерами при проникновении на монополизированные рынки. Такая кон­куренция может быть как Прямой, Так и Скрытой, Если на рынок выводится новый товар с явно лучшими потреби­тельскими свойствами и при этом непропорционально мало увеличившейся ценой;

- Неценовая Конкуренция. Обычно имеет место на основе луч­шего качества либо предоставления более широкого комп­лекса услуг, сопровождаемого пропорциональ­ным увеличением цен.

Однако на практике провести четкие разграничения между методами конкуренции удается не всегда: различия между скры­той ценовой и неценовой конкуренцией в реальности могут быть трудноуловимыми. Чаще всего ценовой конкуренцией в чистом виде считается реализация товара по Демпинговой Цене, когда цена не покрывает затрат производителя. Такая практика, хотя и может приносить желаемый результат
(в виде рас­ширения объемов продаж и захвата большей доли рынка), в со­временном бизнесе считается Неэтичной.

Кроме того, в долго­срочном плане ценовая конкуренция приводит к падению при­влекательности рынка и, следовательно, как бумеранг бьет и по тем, кто ее применяет. В реальной жизни чаще встречается це­новая конкуренция в скрытой форме - когда улучшение потребительс-ких свойств нового товара оказывается существенно за­метнее, чем прирост его цены.

Отсюда становится абсолютно понятным и значение словосочетания «конкурентоспособность товара». Это свойства товара, обеспечи­вающие бизнесу сравнительные преимущества перед конкурентами.

Дж. Стэк считает, что в бизнесе есть только два способа сделать деньги: 1) производить продукцию с наименьшими затратами; 2) иметь то, чего нет у других.

Принимая решение о покупке, клиент, по сути, старается выбрать предложение с наиболее выгодным для него соотноше­нием «цена/полезность». На самом деле это означает, что кон­курировать с другими производителями можно или по цене, или по качеству (совокупности потребительских свойств товаров (ус­луг)). Впрочем, можно и по тому, и по другому параметру од­новременно, но это мало кому удается.

Отсюда Управление конкурентоспособностью - это система мероприятий по обеспечению наиболее высокого качества товаров (услуг), при минимальных затратах на их производство (издержках).

Если производитель хочет привлечь клиентуру, то он должен отпускную цену сделать ниже, чем у конкурентов (при том же качестве услуг) [8].