Управление в бизнесе — Организационная функция

Организационная функция заключается в создании оптимальной организационной структуры, которая позволит повысить эффективность и прибыльность деятельности организации. Исходя из системной концепции организации, конкретные действия этой функции состоят в установлении соответствующей структурной …

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд мини­компьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его …

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо­нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а …

Оценочное собеседование

Собеседование может помочь выявить слабые места торгового представителя, и наоборот, найти поводы для того, чтобы похва­лить его, если он этого заслуживает. Одним из методов проведения такого собеседования является задание торговому …

Показатели работы

Количественные показатели работы Существуют две основных группы показателей работы. Менед­жер может установить для своих торговых команд целевые показате­ли обеих групп. Одна группа — это набор исходных показателей, которые по своей …

Сбор информации

Большую часть информации, на основе которой проводится оценивание, поставляют сами торговые представители. Они от­правляют в головной офис данные по совершенным продажам в разбивке по продуктам, брендам или потребителям, ежедневные или …

Задание стандартов по работе

Оценивание предполагает установление стандартов работы по определенным параметрам, которые считаются важными для обес­печения успехов в продажах. В основе процесса контроля лежит сбор информации о работе, так как в этом случае …

Цель оценивания

Основная причина проведения оценивания — стремление компа­нии достичь поставленных целей. Сравнивая фактические показатели с запланированными, можно выявить отклонения и предпринять со­ответствующие меры для их устранения. Однако оценивание обес­печивает и другие …

Распределение бюджета

Бюджет продаж сам по себе — это заявление о проектных про­дажах по отдельным торговым представителям. Показатель, кото­рый достигает такой отдельный представитель, иногда называют квотой продаж или целевым показателем продаж, и …

Бюджет продаж

Можно сказать, что бюджет продаж — это общие поступле­ния, ожидаемые от всех продуктов, которые продаются, и в каче­ стве таковых влияющие на все другие аспекты бизнеса. Таким образом, бюджет продаж …

Составление бюджета

Бухгалтеры, составляющие бюджет в целом, не готовят бюд­жеты отдельных подразделений. Но эти бухгалтеры совместно с менеджерами высшего уровня распределяют общий бюджет по отдельным подразделениям, а менеджер подразделения определя­ет, как следует …

Цель составления бюджета

Для того чтобы удостовериться, что расходы не превышают зап­ланированных доходов, каждой организации необходимо заниматься бюджетом. Как уже было показано, начальной точкой для плани­рования является прогноз объема продаж. Отдел компании, зани­мающийся …

СОСТАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТА И ЕГО ОЦЕНКА

Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1 .Понять, какую роль играют бюджеты в обеспечении более равномерно осуществляемой деятельности организации. 2.Разобраться, как происходит составление бюджетов и для чего они …

Практическое упражнение Classical Reproductions Ltd

Основа для применения байесовой теории решений В этой главе говорилось, что с 1960-х годов мы наблюдаем разработку современных статистических методов, применяемых для решения проблем, в которых информация является неполной или …

Количественные приемы

Приемы прогнозирования количественного характера иногда называют объективными или математическими, поскольку они в большей степени основываются на математике и в меньшей степе­ни на субъективных суждениях. Эти приемы стали очень популяр­ными с …

Качественные приемы

Приемы прогнозирования качественного характера иногда называются суждениями или субъективными приемами, посколь­ку они полагаются в большей степени на мнение и в меньшей степени на математику. Они часто применяются совместно с ко­личественными …

Уровни прогнозирования

Прогнозирование может осуществляться для рынков различ­ных масштабов, начиная от международного уровня и далее до национального, отраслевого или уровня компании и, наконец, достигая прогноза по отдельному виду продукции. Кроме того, НИ …

Планирование

Как уже было сказано, планирование вытекает из прогнози­рования объема продаж, и целью планирования является распре­ Деление ресурсов компании таким образом, чтобы обеспечить эти ожидаемые продажи. Компания может прогнозировать свой объем …

Цель

Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел какие-то пред­ставления о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. В …

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1.Понимать место прогноза продаж в системе планирования маркетинга. 2. Разбираться в приемах качественного прогнозирования. 3. Разбираться в приемах количественного прогнозирования. 4.Понимать, как …

Практическое упражнение «ша«п The Silverton Confectionery Company

The Silverton Confectionery Company — это растущая компания со штаб-квартирой в Беркшере, специализирующаяся на продажах шоколада и конфет высокого качества по ценам выше средних через газетные киоски и кондитерские. В …

Компенсация

В этой главе рассмотрены две управленческие функции: орга­низационная и компенсационная. Существуют три метода орга­низации торговых представителей: •географический; •по видам продукции; •по потребителям. Подход, в основе которого лежат потребители, имеет четыре …

Определение торговых территорий

Существуют два основных фактора, которые используются для распределения торговых представителей по территориям. Во-пер­вых, руководство может стремиться выровнять рабочую нагрузку между территориями. Рабочая нагрузка может быть определена по следующей формуле: Гае …

Определение числа торговых представителей

Подход на основе рабочей нагрузки Метод, разработанный на основе рабочей нагрузки, позволяет вычислить число необходимых торговых представителей, при ус­ловии, что компания знает количество посещений за год, кото­рые ее торговые представители …

Организационная структура

Возможно, самой классической формой организации работы тор­говых представителей является географический подход. Однако изме­няющиеся запросы потребителей и развитие технологии заставило мно­гие компании пересмотреть свои подходы к организационной структуре в сфере продаж. …

ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ЗА ИХ РАБОТУ

Цели Изучив эту главу, вы должны уметь следующее: 1. Разбираться в преимуществах и недостатках различных структур организации торговых представителей. 2.Определять количество торговых представителей, необходимых в различных ситуациях, связанных с продажами. …

Практическое упражнение Продажа авторучек

Это упражнение может быть использовано для развития на­выков и умений, требуемых для эффективных продаж, которые бьии показаны в гл. 5, то есть идентификации запросов, проведе­ния презентации и демонстрации, получения ответов …

Подготовка торговых представителей

Исследование, проведенное организацией Learning International Organization (1988), выявило семь проблем в области продаж, с которыми организации столкнутся, если собираются выжить на конкурентном рынке. 1..Различия между похожими товарами и услугами. Достижение …

Мотивация

Подготовка и удержание хорошо мотивированных торговых представителей — задача достаточно трудная. Ответственность и мотивация торговых представителей постоянно «корродируют» из- за неизбежных упреков, высказываемых покупателями, что явля­ется частью их повседневной работы. …

Практическое упражнение Plastic Products Ltd

Plastic Products Ltd — компания, которая производит пласт­массовые чашки, чайные ложки, ножи и вилки для отрасли обще­ственного питания и предлагает их на рынке. Компания была основана в 1974 г. в …

Дополнительная помощь в отборе

Психологические тесты Хотя прием интервью всегда важен для отбора, некоторые ком­пании для того, чтобы удостовериться и получить более объек­тивную оценку потенциальных сотрудников, применяют допол­нительные приемы. Ряд крупных компаний для этого …

Проведение собеседования

Анализ процессов отбора торговых представителей крупными британскими компаниями (Jobber and Millar, 1984) выявил ряд фактов, имеющих отношение к собеседованию. 1. Большинство компаний (80%) прибегает к двухэтапному собеседованию. 2. Только каждое …

Разработка эффективной формы заявки и подготовка короткого списка претендентов

Форма заявки — это быстрый и дешевый метод скрининга претендентов, позволяющий составить короткий список кандида­тов на собеседование. Вопросы в заявке должны позволить ме­неджерам по продажам проверить, в какой степени претендент …

Идентификация источников найма и методов коммуникации

Источники Существуют шесть основных источников для найма персонала: • в самой компании, из собственных сотрудников; . через агентства по найму перещащц •через учебные заведения; •у конкурентов; •из других отраслей; •среди …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua