Продажи и управление продажами

Определение числа торговых представителей

Подход на основе рабочей нагрузки

Метод, разработанный на основе рабочей нагрузки, позволяет вычислить число необходимых торговых представителей, при ус­ловии, что компания знает количество посещений за год, кото­рые ее торговые представители должны совершить по разным ка­тегориям потребителей. Теллей (Talley, 1961) показал, как можно вычислить число торговых представителей, действуя в следующей последовательности.

1. Потребители группируются на категории в соответствии со стоимостью покупаемых ими товаров или потенциальными покупками в будущем.

2. Для каждой категории потребителей определяется частота посещений (число посещений на клиента за год).

3. Вычисляется общая требуемая рабочая нагрузка за год, для чего частота посещений умножается на число потребителей по каждой категории, а затем происходит суммирование по всем категориям.

4. Вычисляется среднее число посещений в неделю на одного торгового представителя.

5.Определяется число рабочих недель в году.

Лл/*

1/11/

Б. Определяется среднее число посещений, которые торговый представитель может совершить за год, для чего перемножаются пункты (4) и (5).

7. Вычисляется требуемое число торговых представителей, для чего общее число требуемых посещений делится на среднее число посещений одним торговым представителем за год.

Ниже приводится пример таких вычислений. Формула для этого будет иметь следующий вид:

Число кпиентовх Частота посещений

Среднее число посещенийв неделю х Число рабочих недель в году

Представителен

Шага (1), (2) и (3) можно суммировать в виде следующей таблицы.

Частота

Компании посещении за год

А (Свыше 1 000 000 ф. ст. за год)

В (500 000 - 1 млн. ф. ст. за год) С (150 000 - 499 000 ф. ст. за D (Менее 150 000 ф. ст. за год) Общая рабочая нагрузка за год

Шаг (4) дает:

Среднее число посещений за неделю торговым представителем

30

Шаг (5) дает:

Число недель

52

Минус Отпуск Болезнь

Участие в конференциях и совещаниях Участие в курсах по подготовке

Число рабочих недель

43

Шаг (6) дает:

Среднее число посещений на одного торгового представителя в год

>сгь торговых представителен

*г г ииу а н

■ —= 37 человек.

Когда взаимодействие с потенциальными потребителями яв­ляется важным участком работы торгового представителя, этих потребителей следует включить в качестве отдельной категории. Более того, они могут быть выделены в отдельные категории со своими параметрами по частоте посещений, что позволяет оце­нить рабочую нагрузку, учитывающую работу с потенциальными потребителями. Эта составляющая затем добавляется к рабочей нагрузке, определенной для уже имеющихся потребителей, в ре­зультате чего мы получаем общую рабочую нагрузку.

Применимость этого метода в значительной степени зависит от умения менеджеров надежно оценивать число посещений по каждой категории заказчиков. Там, где можно определить опти­мальное число посещений по каждой категории, менеджеры могут не прибегать к обобщению. Однако в компании, которую рассмат­ривал в качестве примера Уилсон (Wilson, 1999), хотя частота посе­щений варьировалась от одного до десяти за день, для 80% дней типовыми показателями были семь или восемь посещений в день.

Этот метод особенно подходит для тех компаний, которые рас­ширяют свою деятельность и выходят на новые географические территории. Например, компания, расширяющая сферу своей дея­тельности с Англии на Шотландию, для определения частоты по­сещений в Шотландии может использовать сочетание прошлого опыта и оценки. Для идентификации потенциальных заказчиков могут быть использованы рыночные исследования. После этого можно воспользоваться подходом на основе рабочей нагрузки и оценить число торговых представителей, которые потребуются.