Продажи и управление продажами

Цель

Очень важно, чтобы менеджер по продажам имел какие-то пред­ставления о том, что произойдет в будущем, поскольку это поможет ему планировать свои действия в случае возникновения тех или иных событий. В противном случае особого толка от планирования не будет, так как все, что было сказано в гл. 14, может не потребоваться. Многие менеджеры по продажам не признают того, что прогнозиро­вание объема продаж является одной из их обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым необходимо заниматься про­гнозированием для составления бюджетов (о чем говорится в гл. 16). Возможно, менеджеры по продажам просто не понимают, зачем им необходимо такое прогнозирование, так как полагают, что гораздо более важной их задачей являются сами продажи. И действительно, задача прогнозирования менеджером по продажам формулируется часто нечетко и поэтому выполняется так же: торопливо, без соот­ветствующей научной базы. Результаты подобного прогнозирования нередко ненамного лучше, чем простая догадка.

Когда кто-то действует на рынке производителя, что анало­гично ситуациям, которые сложились в первые послевоенные годы,

Как это было описано в гл. 1 (речь идет о Второй мировой войне. — Прим. перев.), необходимости в прогнозировании практически нет, поскольку рынок поглощает всю продукцию. Другими словами, это в меньшей степени вопрос продаж и в большей — разрешение потребителям что-то купить. Однако на рынке покупателя ситуа­ция является совершенно другой, и следствием перепроизводства становится ситуация, когда один поставщик остается с нераспро­данным запасом, который дорого финансировать, так как деньги на это приходится брать из оборотного капитала. В этом случае предельные затраты, то есть стоимость заимствования в форме банковского овердрафта, равны по крайней мере базовой ставке заимствования плюс 1 или 2 пенсам на фунт стерлингов. Следо­вательно, избыточное производство и хранение больших запасов могут оказаться очень дорогим бизнесом. И наоборот, недостаток производства также может привести к неудаче, поскольку воз­можности по продажам могут оказаться упущенными из-за слиш­ком долгого времени поставки, и бизнес может перейти к конку­ренту, который действует более оперативно.

Таким образом, цель прогнозирования объема продаж заклю­чается в том, чтобы позволить менеджерам заранее планировать деятельность наиболее эффективным образом. Следует еще раз подчеркнуть, что именно менеджер по продажам является тем че­ловеком, который должен отвечать за эту задачу. У бухгалтера нет возможностей предсказывать, будет ли рынок подниматься или падать; все, что он может сделать в этих условиях, — это экстрапо­лировать результаты на основе предыдущих продаж, оценивать об­щий тренд и делать прогнозы на основе этого. Именно менеджер по продажам является тем человеком, который должен знать, в каком направлении двигается рынок, и если задача прогнозирова­ния объема продаж оставляется на усмотрение бухгалтера, это оз­начает, что менеджер по продажам игнорирует важнейшую часть своих обязанностей. Кроме того, к процедуре прогнозирования объе­ма продаж следует подходить серьезно, поскольку из нее вытекает планирование всего бизнеса; если прогноз является ошибочным, то и планы будут такими же неточными.

Продажи и управление продажами

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд мини­компьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его …

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо­нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.