Поведение потребителей

Структура оптовой торговли

Оптовая торговля может быть охарактеризована как сектор экономики, в котором степень специализации постоянно растет. В действительности, как показано в табл. 1, установившееся разнообразие в оптовой торговле чрезвычайно велико. Такое разнообразие предлагает покупателям и продавцам выбор различных кана­лов, подсказанных такими соображениями, как размер, уровень сегментирован­ное™ рынка, финансовая сила, предлагаемые услуги и выбранный метод работы. Оно также обусловливает интенсивность маркетингового потока или функцио­нальную мобильность, когда любая функция, осуществляемая на уровне оптовой торговли, может быть передана от одного типа агентства к другому.

При анализе каналов важно понимать, какие специфичные роли различные оп­товики исполняют, чтобы, когда канал проектируется или корректируется, можно

Рыночные функции, Рыночные функции,

осуществляемые осуществляемые

для производителей для потребителей

Охват рынка

Обеспечение

Установление торговых контактов

доступности товаров

Предоставление удобного ассортимента

Хранение товарно­материальных запасов

/ Оптовики -

4-W дистрибьюторы I осуществляют)

Разбивка крупной партии товара на мелкие

Обработка заказов

все зти /

функции у

Кредитование и финансирование

Предоставление

рыночной

информации

Обслуживание заказчиков

Поддержка

потребителей

<ЧРезультат?^*

Предоставление совета и технической поддержки

'

г

Добавленная ценность (находит выражение в прибыли, заработанной оптовиками-дистрибьюторами)

Рис. 1. Ценность, добавленная оптовиками/дистрибьюторами в процессе осуществления

рыночных функций

Источник: Rosenbloom, 1987.

было выбрать подходящий тип организации. Значимой информацией в этом смысле является то, участвует ли оптовик во всех или только нескольких марке­тинговых потоках (физическое владение, собственность, стимулирование, пере­говоры, финансы, риск, заказ и оплата). Таким образом, принимая позицию про­изводителя или розничного продавца на данный момент, что же следует ожидать от оптовика с точки зрения способа предоставления услуг? Вполне очевидно, что чем больше услуг предоставляется, тем более высокую компенсацию получит оп­товик от всего канала в целом. Таблица 2 отражает степень участия разнообраз­ных предприятий по оптовой торговле в рыночных потоках.

Анализ табл. 2 показывает, что коммерческие оптовики с полным спектром функ­ций участвуют во всех потоках, в то время как брокеры и агенты производителей принимают участие только в некоторых из них. Вследствие этого, если производи­тель обратится к оптовикам с полным набором функций, то функциональная скид­ка, предоставляемая им, будет значительно больше, чем комиссионные, которые он должен заплатить своим агентам или брокерам за продажу своей продукции конеч­ным потребителям. Таким образом, когда производитель обращается к оптовикам с полным набором функций, большой экономии не наблюдается, потому что он вы­нужден принять все услуги, которые предоставляет оптовик. Вот почему данная скидка называется «функциональной». Она дается оптовикам для компенсации их затрат, произведенных в связи с выполнением данных функций.

Таблица 1 Типы субъектов оптовой торговли

Независимый оптовый торговец

Оптовые торговцы или оптовик, поставляющий товары на заказ

Промышленные дистрибьюторы

Добровольные группы оптовиков

Импортеры

Экспортеры

Оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки Складская торговля Терминалы и зерновые элеваторы Заготовители сельскохозяйственной продукции Ассоциации оптовиков

Заводы по производству бензина и терминалы

Представители производителей по продажам для отраслей и деловой сферы

Представители по продажам для отраслей (с созданием товарного запаса) Представители по продажам для деловой сферы (без создания товарного запаса)

Агенты, брокеры и посредники, работающие за комиссионные

Аукционеры Агенты по импорту Агенты по экспорту Агенты по продажам

Брокеры по экспортно-импортным операциям Торговые агенты, работающие за комиссионные Агенты производителей

Источник: US Dept of Commerce, Bureau of Census, 1990.

Поведение потребителей

Делегирование полномочий по управлению кампанией

Часть 6 плана маркетинговых коммуникаций концентрируется на решениях, ка­сающихся заключения субподрядных договоров о развитии кампании и ее управ­лении. Когда речь идет о рекламе, полномочия на развитие и реализацию стратегии кампании, …

Выбор инструментов маркетинговых коммуникаций

Данное решение, в сущности, является вопросом распределения баланса между целевой аудиторией, сообщением, издержками, измерением и контролем. На некоторые целевые аудитории можно более эффективно воздействовать посредством использования какого-либо определенного вида маркетинговых …

Планирование кампании маркетинговых коммуникаций

Учитывая степень неопределенности получаемого результата и эффективности, описанных выше, существенным моментом является методичное планирование своих действий, прилагая все возможные усилия. Результат — формальный план маркетинговых коммуникаций — является до­кументом, который …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Партнеры МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua