К черту цены! Создавайте ценность

Изменения неизбежны

Тот, кто отвергает изменения, движется к упадку.

Единственное человеческое учреждение, которое отвергает изменения, — кладбище.

Гарольд Вильсон

На протяжении большей части книги мы описывали четыре инструмента подготовки инсайта, которые побуждают клиента платить больше. Также мы многократно замечали, что ключ к их применению - в консультативных продажах, то есть в модели СПИН. Воплощение описанных нами идей в жизнь требует изменения поведения, что не так-то просто. Если вы полагаете, что одно только чтение нашей книги приведет к изменениям, будьте осторожны: на деле намеченное трудно осуществить. Изменения происходят на двух уровнях - на инди­видуальном и организационном.

Все жаждут прогресса, но никто не хочет изменений. Меняться трудно, но, как заме­тил Эдуард Гиббон в своем монументальном труде «История упадка и разрушения Римской империи», «если человек не совершенствуется, он деградирует». Проводя исследование, мы обнаружили, что меняться крайне трудно как организациям, так и людям. В девятой главе мы посмотрим, что необходимо для того, чтобы применить поведенческие практики, описанные в предыдущих восьми главах, и осуществить изменения, которые закрепятся надолго.

Вы увидите, что изменить поведение - это совсем не то, что читать книгу. Пусть даже хорошую книгу. Мы подобны доктору, который говорит: «Если вы хотите быть в форме, если вы хотите быть здоровы, то должны правильно питаться и каждый день заниматься спор­том». Все знают эти рекомендации, но следуют им немногие. Не то чтобы люди не знают, что делать, скорее уж не хотят тратить время на дело. Это утверждение справедливо как для людей, так и для организаций. Нужно быть последовательным, практиковаться, совершать правильные поступки каждый день.

Изменения происходят. Вы должны реагировать на них. Дарвин отмечал, что выжи­вают не сильнейшие, а те, кто лучше прочих приспосабливается к изменениям. Великому философу Эрику Хофферу, которому доводилось быть и портовым грузчиком, принадлежат прекрасные слова: «В эпоху перемен те, кто продолжает учиться, наследуют землю, в то время как научившиеся обнаруживают, что превосходно подготовлены для жизни в мире, которого больше нет». Генерал Эрик Шинсеки сделал за нас обобщение: «Вы не любите изменений - еще меньше вам понравится оказаться ненужными».