Поведение потребителей

Отношения с низкой заинтересованностью

Отношения с низкой заинтересованностью

Традиционно покупающие фирмы настоятельно предостерегались от попадания в зависимость от конкретных поставщиков. Такая зависимость ограничивает име­ющиеся возможности для закупки. Сторонники так называемых «отношений на дальней дистанции» определили три основных преимущества данного способа ведения бизнеса. Во-первых, наличие нескольких поставщиков может решить краткосрочные проблемы повышения надежности поставок. Зависимость от единственного поставщика помимо всех прочих проблем может создать новые, связанные с производственной мощностью и схемами поставок. Во-вторых, слиш­ком большая уверенность в конкретном поставщике может в конечном счете стать причиной «ограничивающего» эффекта. Избегая слишком больших вложений в отдельных продавцов, фирмы, как предполагается, гарантируют себе долговре­менную маневренность. Третье и, возможно, самое важное преимущество состоит в том, что наличие конкурирующих друг с другом поставщиков является одним из способов повышения продуктивности в закупочных операциях, так как зависи­мость от отдельных поставщиков затрудняет использование рыночных преиму­ществ. Покупающая компания может переключаться с одного поставщика на дру­гого и тем самым влиять на продавцов, заставляя их совершенствовать свои возможности. Конкуренция поставщиков в отношении цены имеет особое значе­ние в стратегии закупок. Суть этой стратегии состоит в том, чтобы избегать чрез­мерной интеграции с поставщиками, так как интеграция ведет к зависимости.

Клиентские отношения, построенные на этой логике, характеризуются низкой за­интересованностью обеих сторон.

Таким образом, традиционное видение продуктивности в отношениях с по­ставщиками, как правило, трактует поставщиков как более или менее продуктив­ных производителей исходных продуктов. Каждая ситуация приобретения това­ра оценивается по ее эффективности. Основная задача закупки состоит в том, чтобы найти наиболее выгодного продавца для каждой конкретной сделки. Один из важных вопросов в менеджменте закупок состоит в том, чтобы поощрять кон­куренцию между поставщиками. В этой стратегии отношения «на дальней дис­танции» довольно часто вызывают тенденции враждебных отношений. Конкрет­ная ситуация купли-продажи рассматривается как игра с нулевой суммой: то, что один получит, другой потеряет. На практике подход с низкой заинтересованно­стью работает, когда потребности покупателя хорошо известны, точно выверены и устойчивы. Следующее необходимое условие — это наличие нескольких про­давцов, предлагающих стандартный товар.

Отношения с высокой заинтересованностью

С 1980-х гг. мы наблюдали изменения во взглядах на роль отношений с поставщи­ками, основанные на взаимодополняющей продуктивности закупок. Частично это произошло в результате изменения отношения к необходимости вертикальной ин­теграции. Компании-изготовители во все большей степени полагаются на внешних поставщиков. Во многих случаях внешнее снабжение рабочих операций ставило покупающие фирмы в ситуации, когда их собственная работа должна быть скоор­динирована с действиями, предпринимаемыми поставщиком. Могла потребоваться координация работ по изготовлению продукции или координация работ по произ­водству и дистрибьюции с обеих сторон. При этих обстоятельствах стратегия заку­пок, нацеленная на ежегодное переключение на нового поставщика, кажется не столь приемлемой. Поэтому тенденция возрастания специализации в промышлен­ной системе в целом потребовала большей координации деятельности между от­дельными компаниями. Это, в свою очередь, ведет к большему «притиранию» поку­пателя и продавца друг к другу в том, что касается производственной деятельности и ресурсов. Причиной «притирания» является повышение продуктивности и эф­фективности. Таким образом возникает взаимозависимость между клиентом и по­ставщиком. Такие отношения характеризуются высокой заинтересованностью.

Отношения высокой заинтересованности, как правило, обеспечивают другие типы преимуществ в сравнении с отношениями низкой заинтересованности, по­скольку здесь оптимизируется не отдельная сделка. Напротив, клиенты активно стремятся усилить долгосрочную продуктивность и эффективность. Вместо со­средоточенности на цене в каждой сделке, усилия сконцентрированы на воздей­ствии долговременных общих расходов. Поведение покупающей компании в процессе закупки затрагивает целый ряд расходов, из которых, собственно, скла­дывается цена — одна из наименьших частей по сравнению с другими (рис. 3). Эти другие расходы часто называют «косвенными».

Изменение косвенных расходов требует приспособления друг к другу покупа­теля и продавца. Для этого необходимы отношения высокой заинтересованности.

Выгоды отношений такого рода включают установление связей в работе систем поставок (доставка «точно в срок»). Такие меры уменьшают и капитальные рас­ходы, и расходы на совершение сделки. Объединенная разработка продукта полу­чила широкое распространение. Соединение ресурсов производителя с ресурсами поставщиков может сократить время выполнения заказа при разработке продукта и снизить общие затраты на НИОКР. Более того, доходы покупающей компании могут возрасти благодаря повысившемуся качеству продукта.

Подход высокой заинтересованности всегда требует больших затрат. Дости­жение выгод интеграции требует нестандартных решений, специфического при­способления ресурсов и/или координации деятельности, а также интенсивных контактов между отдельными сотрудниками. Отношения высокой заинтересо­ванности опираются на логику капиталовложений. Такие отношения дороги, но в определенных ситуациях расходы сопровождаются выигрышем от интеграции. Отношения высокой заинтересованности основаны на убеждении, что ресурсы поставщика — это ценные активы. Эти ресурсы можно использовать для различ­ных целей, некоторые из них можно идентифицировать и осознать при установле­нии отношений — эти цели будут совместно устанавливаться во взаимодействии между клиентом и поставщиком. Отношения высокой заинтересованности поэто­му должны регулироваться совсем другим образом, чем отношения низкой заин­тересованности.

Таким образом, отношения высокой и низкой заинтересованности предостав­ляют покупающей компании различные виды преимуществ. Отношения высокой заинтересованности требуют затрат, но в определенных ситуациях эти затраты перекрываются более существенными положительными экономическими эффек­тами. Однако в других ситуациях покупающая компания больше выиграет от под­хода низкой заинтересованности. Иногда для клиента, возможно, будет более вы­годно соревнование поставщиков между собой. В других случаях покупающие фирмы могут предпочесть устойчивый контакт с одним поставщиком в течение
длительного времени без особой адаптации — это еще один вид низкой заинтере­сованности.

Каждой компании требуется комплекс различных взаимоотношений с постав­щиками, характеризуемых разнообразными степенями заинтересованности. Что­бы наилучшим образом использовать поставщиков, необходимы отношения вы­сокой и низкой заинтересованности. Управление этим комплексом отношений — основной момент в менеджменте закупок. Менеджмент отношений с поставщика­ми — это также динамичная задача. Условия со временем меняются, поэтому должен меняться характер отношений. Заинтересованность необходимо распро­странять на новые ситуации. Отношения с поставщиками должны постоянно от­слеживаться и обоснованно направляться. Действия, предпринимаемые в этом отношении, будут иметь также существенные результаты для базы снабжения (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ).