Продажи и управление продажами

Сбор информации

Большую часть информации, на основе которой проводится оценивание, поставляют сами торговые представители. Они от­правляют в головной офис данные по совершенным продажам в разбивке по продуктам, брендам или потребителям, ежедневные или еженедельные отчеты о заказчиках, с которыми они взаимо­действовали за отчетный период, а также указывают проблемы или выявленные возможности и требуемые для этого расходы.

Подобная информация дополняется данными менеджеров по продажам, которые те получают во время поездок на места. Эти сведения важны, поскольку по своему характеру они являются ка­чественными и показывают, как торговые представители взаимо­действуют с потребителями и, кроме того, являются индикаторами общих отношений, рабочих привычек и степени организационных способностей, что является дополнением к более количественной информации, предоставляемой торговыми представителями.

Рыночные исследования также могут предоставлять информа­цию о деятельности торговых команд с точки зрения потребите­лей, которых они обслуживают. Конкретный проект, который реализуется на основе взаимоотношений между потребителем и продавцом, например, в сферах поставки, надежности продукции, также может быть источником информации о работе торговых пред­ставителей. Так, рыночное исследование, заказанное компанией Perkins Engines (Reed, 1983), выявило, что торговые представители с технической подготовкой строят свои презентации при продажах на тех характеристиках, которые их аудитория понимает не в полной мере. Это заставило Perkins Engines провести переподго­товку своих представителей для того, чтобы их презентации стали более простыми и чтобы в их основе лежали потребительские выгоды, извлекаемые из свойств продукции.

И наконец, учетные документы компании являются богатым источником информации для оценивания. Учет предыдущих уров ней продаж, числа обслуживаемых заказчиков, объем расходов могут стать основой для сравнения с нынешними показателями и свидетельствовать о трендах, которыми можно воспользовать ся как для оценивания, так и для установления целевых показа

Телей. ...... ■ • • ~.7у „-t" •■■

VWiMV: