Продажи и управление продажами
Задание стандартов по работе
Оценивание предполагает установление стандартов работы по определенным параметрам, которые считаются важными для обеспечения успехов в продажах. В основе процесса контроля лежит сбор информации о работе, так как в этом случае фактические результаты можно сравнить с заданными стандартами. Для команд, занимающихся продажами, по сравнению с бюджетом продаж будут оцениваться общие фактические результаты. Этот показатель будет использоваться для оценивания менеджеров по продажам, а также отдельных торговых представителей. Для отдельного торгового представителя в качестве основного критерия успешности продаж служит выполнение им заданной квоты.
Кроме того, стандарты обеспечивают возможность справедливой оценки и сравнения работы отдельных торговых представителей. Однако простое сопоставление уровней продаж, совершенных отдельными торговыми представителями, вряд ли будет справедливым подходом, поскольку территории, на которых они работают, часто имеют разный уровень потенциала продаж и разную рабочую нагрузку.
