Неспособность повысить продажи
Неизменяющаяся концепция Это одна из причин снижения объема продаж и провала попыток их повышения. Многие заведения приходят в упадок только потому, что руководство слишком долго цепляется за старую концепцию и не пытается даже разработать новую. Подобно любому продукту или услуге, рестораны имеют свой жизненный цикл. На ранних стадиях своего существования ресторан предлагает свою концепцию вхождения в рынок. В случае успеха наступает период быстрого роста — продажи начинают расти, причем все возрастающими темпами. Затем наступает стадия зрелости: продажи растут, но темпы роста замедляются. Если своевременно не предпринять соответствующих действий, наступает стадия затухания, когда продажи постепенно снижаются. На протяжении всего жизненного цикла ресторана о его здоровье свидетельствует прибыль. Иными словами, снижение прибылей предвещает снижение объема продаж. Так что если тщательно отслеживать динамику прибыли, можно точно определить стадию жизненного цикла, на которой в данный момент находится ресторан.
Вовремя зафиксированный симптом грядущего неблагополучия, а именно момент, когда прибыли начали идти вниз, поможет ресторатору избежать стадии упадка и перейти на стадию омоложения бизнеса благодаря новой концепции. Именно так поступили рестораны фастфуда несколько лет назад, введя в меню новую опцию — горячие завтраки. Этот шаг был предпринят в ответ на наметившееся замедление темпов роста продаж. Это такой способ омолодить бизнес — ввести предложение продукта или услуги в неурочное время, например завтраков в утреннее время. Другой способ также был направлен на омоложение бизнеса: в свое время сети фастфуда принялись осваивать зарубежные рынки. Национальный рынок к тому времени был близок к насыщению, и расширение за счет внешнего рынка было продиктовано необходимостью обеспечить перспективный рост бизнеса.
Отсутствие креативности Неудовлетворительный уровень продаж часто бывает следствием недостатка воображения и креативности для создания новых идей. Мы приучены считать, что «новое — это всегда благо». Именно поэтому так притягательны для публики новые способы приготовления пищи, например, или новые блюда, новые вкусы и вообще новые впечатления. В таких условиях ресторатор не может позволить себе почивать на однажды доказавших свою выигрыш - ность идеях. Ключ к успеху в сегодняшнем бизнесе — гибкость, поэтому ресторатор должен изначально настроить себя и свой персонал на неустанные поиски путей совершенствования деятельности своего заведения.
Падение продаж может быть частично обусловлено чисто человеческой склонностью не задумываться о грядущих переменах, а просто реагировать, когда они становятся жизненной реальностью. Рынок постоянно меняется. Изменение экономической ситуации может вызвать к жизни спрос на более дешевые блюда; всеобщая озабоченность распространением алкоголизма может существенно сократить спрос на алкогольные напитки. Менеджер, привыкший плестись в хвосте событий, реагирует на явления, которые уже отчетливо заявили о себе, — поэтому ему приходится иметь дело с изменившимися, сузившимися или вообще исчезающими сегментами потребительского рынка. Совсем иначе поступает проак - тивный менеджер: он регулярно читает газеты и журналы, посещает отраслевые выставки и конференции, где обсуждаются тенденции, предвидит возможность наступления тех или иных событий, прогнозирует их влияние на его бизнес и, руководствуясь всем этим, корректирует деятельность своего заведения. Иными словами, проактивный менеджер занимается не столько управлением своего бизнеса, сколько его планированием на перспективу.
