СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Стратегия и тактика продаж

Стратегия продаж должна представлять собой написанный и утвержденный документ.

Для более эффективного взаимодействия с покупателями, своевременного обеспечения производства необходимыми материалами и комплектующими на базе ОАО «Бийского котельного завода» создан Торговый дом «БиКЗ», который является самостоятельным юридическим лицом и единственным контрагентом ОАО «БиКЗ» по договору подряда на изготовление котельного оборудования. Торговый дом «БиКЗ» заключает договоры на поставку котельного оборудования с покупателями, за счёт собственных средств приобретает материалы, необходимые для изготовления заказанного оборудования, и направляет их на ОАО «БиКЗ» с заявкой на изготовление и необходимыми комплектующими. ОАО «БиКЗ» выполняет работы по изготовлению котельного оборудования согласно заявкам Торгового дома «БиКЗ».

Основные функции отдела маркетинга Торгового дома «БиКЗ»:

- изготовление рекламно-информационных материалов;

- проведение семинаров для дилеров и представительств;

- исследования рыночных позиций конкурентов (ежемесячные мониторинги цен, технических характеристик продукции и т. д.);

- телефонные опросы дилеров, проектных институтов, получение отзывов о работе завода;

- размещение публикаций о заводе (новости, статьи и рекламные блоки);

- издание номенклатуры изделий;

- корректировка цен с учётом цен конкурентов.

Одной из важнейших составляющих стратегии продаж является План продаж. В нём фиксируются ключевые показатели, которых компания должна достичь за определённый период работы.

Для организации работы по продажам необходимо владеть информацией, которая содержится в стратегии маркетинга любой компании.

Стратегия ОАО «БиКЗ» в части повышения качества продаж включает в себя следующие мероприятия:

1. Расширение номенклатуры товара и рынков сбыта:

- повышение конкурентоспособности предприятия.

2. Разработка модульных котельных установок:

- снижение себестоимости продукции;

- возможность унификации технологических процессов изготовления, монтажа, обслуживания.

3. Снижение материалоемкости:

- снижение себестоимости продукции.

4. Разработка новых технологий сжигания топлив, разработка и освоение производства микро-ТЭЦ, мини-ТЭЦ, мини-ТЭС. Патентная защита конструкторско-технологических решений:

- обеспечение новизны продукции;

- инновационные внедрения.

В рамках изложенной выше концепции развития предприятия будет осуществлен ряд таких мероприятий, которые направлены на адаптацию производственных возможностей предприятия к требованиям описанной стратегии. Это и заполнение пробелов в номенклатуре изделий с помощью ОКР, развитие технологий предприятия (новые технологические разработки), это и сконцентрированная работа службы продаж и продвижения.

Таким образом, завод располагает значительным конструкторским потенциалом, отработанной технологией серийного производства различных котлов и вспомогательного оборудования, для того чтобы развиваться в соответствии с заявленной стратегией.