СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ
Оперативное управление продажами. Воронка продаж. Сбытовая политика и организация товародвижения
Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:
- определить цели работы;
- вести контроль достижения этих целей;
- управлять процессом достижения целей.
Чтобы управлять результатами продаж, нужна информация, характеризующая процесс продаж - процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом – продажей товара, либо отказом клиента от покупки.
Основные этапы продаж:
1. Инициирование интереса.
2. Презентация продукта.
3. Согласование условий.
4. Оплата и отгрузка.
Чтобы использовать в работе этапы процесса продажи, необходимо чётко выделить список этапов и определить условия, при которых этап считается закрытым. В большинстве случаев открытие первого этапа совпадает с открытием процесса в целом, а закрытие последнего этапа – с закрытием процесса.
Следует обратить внимание на то, что на любом этапе работы с клиентом процесс продажи может быть завершен отказом. Соответственно, в этот момент и закроется текущий этап работы с клиентом.
В таблице 5 приводятся примеры этапов процесса продажи.
Таблица 5 - Примеры этапов процесса продажи
|
Этап |
Условие закрытия этапа |
Результат этапа в случае успеха |
|
Этап 1 Инициирование интереса |
Известно название компании, контактное лицо, контактные координаты и какие товары могут их заинтересовать |
Клиент заинтересован в детальном знакомстве с продукцией |
|
Этап 2 Презентация продукта |
Клиент ознакомлен с продукцией; определено, какие товары ему интересны; определено лицо, принимающее решение о покупке |
Клиент определился, что ему конкретно нужно, и хочет обсудить условия продажи |
|
Этап 3 Согласование условий |
Согласован комплект пос-тавки, уточнены необходимые финансовые и юридические вопросы |
С клиентом согласованы все условия |
|
Этап 4 Оплата и |
Клиент оплатил счёт и получил продукцию |
Клиент стал покупателем |
