СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ КОТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Конкурентная среда

Изучение конкурентов, т. е. тех, с кем организации приходится бороться за покупателя и за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, имеет целью выявить слабые и силь­ные стороны конкурентов и с учетом этого строить свою стра­тегию конкурентной борьбы с ними.

В любой отрасли экономики интенсивность и степень остро­ты конкуренции определяются (по М. Портеру) следующими силами:

- угрозой появления новых конкурентов;

- угрозой появления товаров-заменителей;

- способностью поставщиков сырья и комплектующих изде­лий торговаться;

- способностью покупателей торговаться;

- соперничеством уже имеющихся конкурентов между собой.

Потенциал рынка и его привлекательность для производите­ля определяются взаимодействием этих сил. Их взаимодействие описывается в так называемой матрице Портера (рисунок 18).

Появление новых конкурентов - это угроза, которую фирма, действующая на рынке, должна стремиться для себя Снизить, создавая Барьеры входа.

Под барьерами входа обычно подразумеваются различного рода ограничения (в том числе и создаваемые искусственно) для по­явления на рынке новых возможных конкурентов, определяемые:

• Силой марки, т. е. степенью приверженности какой-то уже предлагаемой на рынке марке со стороны покупателей, уг­лубленной специализацией в производстве продукта;

• Масштабами Производства, при которых деятельность на данном рынке становится рентабельной;

• Потребностями в капитале Для освоения производства и проведения рекламной кампании;

• Доступом к сбытовым сетям;

• правовой защитой (патенты, лицензии);

• Использованием местных особенностей, дающих преимущества в конкуренции и т. п.

Основные факторы, определяющие интенсивность конкуренции

Рисунок 18 - Матрица Портера