Продажи и управление продажами

Уровни прогнозирования

Прогнозирование может осуществляться для рынков различ­ных масштабов, начиная от международного уровня и далее до национального, отраслевого или уровня компании и, наконец, достигая прогноза по отдельному виду продукции. Кроме того,

НИ

Прогнозирование может разбиваться по сезонам, охватывающим весь период прогнозирования, и по территориям, вплоть до сфе­ры ответственности отдельного торгового представителя. Именно эти нижние уровни представляют особый интерес для менедже­ров по продажам, поскольку на их основе строятся системы по составлению бюджета по продажам и вознаграждению торговых представителей, о чем будет подробно говориться в гл. 16.

Однако компании, как правило, не занимаются прогнозиро­ванием на международном или национальном уровнях, так как информация, необходимая для этого, обычно доступна только из соответствующих источников международного или национально­го уровня. Но лица, занимающиеся в компании прогнозировани­ем, считают подобные данные полезными. Именно на основе про­гнозов по рынку компания может определить, какую часть этих прогнозов она сможет реализовать через собственные усилия по продажам и маркетингу. Такие маркетинговые действия включа­ют манипулирование маркетинг-миксом (т. е. изменение его от­дельных составляющих), для того чтобы спланировать, как до­биться прогнозируемого объема продаж. Когда речь заходит о более подробном прогнозе на уровне отдельных продуктов или геогра­фического деления, это называется «прогнозированием объема продаж», что для менеджеров по продажам более понятно. Дей­ствительно, можно сказать, что такие прогнозы являются сред­ством, при помощи которого менеджеры по продажам осуществ­ляют контроль за работой торговых представителей на местах, и, как будет описано в следующей главе, это становится механиз­мом для получения поступлений для всей компании.

Продажи и управление продажами

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд мини­компьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его …

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо­нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Оперативная связь

Укажите свой телефон или адрес эл. почты — наш менеджер перезвонит Вам в удобное для Вас время.