Продажи и управление продажами

Принятие решения о том, следует ли прибегнуть к управлению ключевыми клиентами

Важным вопросом является то, насколько управление ключе­выми клиентами подходит для поставщика. Понятно, что это толь­ко одна из форм организации работы торговых представителей (другие обсуждаются в гл. 14, в которой рассматриваются вопросы организации работы торговых представителей и их вознаграж­дение), поэтому при принятии решения о том, следует ли выделять дополнительные ресурсы и идти на дополнительные расходы, связанные с реализацией такого управления, следует действовать предельно осторожно. Но чем сильнее проявляются обстоятель­ства, перечисленные ниже, тем выше вероятность того, что ком­пании целесообразно обратиться к практике выделения ключевых клиентов (Burnett, 1992).

1. Небольшое число заказчиков, которое вместе с тем требует относительно высокой доли торговых представителей.

2. Существует потенциал дифференцирования продуктов и/ или услуг, предоставляемых поставщиком таким образом, что это высоко ценится заказчиком.

З. Заказчики демонстрируют сложное покупательское поведе­ние, при котором крупные структуры, отвечающие за принятие решения, члены которых относятся к большому числу отдельных подразделений, прибегают к различным критериям выбора, что означает, что географическая организационная структура в этом случае является неприемлемой.

4. Требуются многофункциональные контакты между постав­щиком и заказчиком.

5. Благодаря избирательным отношениям с небольшим числом крупных заказчиков, заключенным соглашениям о производ­стве и выработанному графику поставки продукции можно до­биться значительной экономии на расходах.

6. Возникает опасность, что к заказчику будут обращаться разные торговые представители одного поставщика с предложением разной продукции или конфликтующих между собой вариантов решений.

7. Установление хороших коммуникаций и прочных взаимо­отношений с заказчиками, что может создать возможности для

Изготовления товаров и услуг, позволяющих удовлетворить конк­ретные потребительские запросы — на заказ.

8.Заказчики централизуют свои операции.

9. Конкуренция между соперниками приводит к улучшению работы с потребителями, в том числе и за счет перехода к управлению ключевыми клиентами.