Продажи и управление продажами

Практическое упражнение; Dynasty Ltd

Dynasty Ltd — это служба радиопейджинговых услуг, которая действует с середины 1970-х годов, когда радиопейджеры заполо­нили Гонконг. Гонконг по-прежнему является страной, имеющей самое большое число пейджеров на тысячу человек, а их общее число оценивается приблизительно в 2 млн. Когда правительство Г онконга решило ввести новую телекоммуникационную техноло­гию, которая называется СТ2 (беспроводная телефония, второе поколение), Dynasty удалось войти в число претендентов, стремя­щихся получить на это лицензию. После некоторых переговоров ей предоставили одну из четырех лицензий для управления сетью СТ2 в Гонконге. Сейчас компания собирается запустить эту услугу.

Реймонд Чан является менеджером по продажам Dynasty, в задачу которого входит постановка целей для торговых предста­

Вителей. Хотя СТ2 является современной технологией, Чан пола­гает, что глубокое понимание этой технологии не является обяза­тельным для торговых представителей. Более важно, как они об­щаются с потребителями, поскольку это требует больших затрат времени и нацеленности на результат. Он полагает, что СТ2 — это персональный продукт. Новые претенденты должны иметь опыт продаж конечным пользователям и широкие социальные контакты. Рассматривая план найма торговых представителей с начальником Джоном Ли, Чану стало понятно, что у Ли совсем другие идеи. Ли активно выступает за то, чтобы новые сотрудники были хорошо знакомы с продуктом и технологией, поскольку им предстоит про­давать этот продукт. Хорошее знание произведет сильное впечатле­ние на возможных покупателей и позволит торговым представите­лям выглядеть более сильными профессионалами, чем сотрудники конкурентов. В связи с этим Ли выступает за то, чтобы набирать новых сотрудников из телекоммуникационной отрасли, так как они знакомы с разработками в этой сфере. Кроме того, такие люди, ско­рее всего, будут говорить на том же языке, как и люди, занимающи­еся разработками, технической поддержкой и обслуживанием.