Продажи и управление продажами

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах

Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его друзей, живущих в Сингапуре, рассказал ему о воз­можных поставках из этого региона шин, цена на которые намно­го меньше, чем у европейских производителей. Хотя шины из стран Дальнего Востока не обладали такой же продолжительнос­тью срока службы, как европейские (в среднем 18 000 миль по сравнению с 25 000), они производились в соответствии со стро­гими стандартами, то есть такие проблемы, как слабые участки корда, свищи и отверстия, встречались у них не чаще, чем в евро­пейских шинах.

Мак-Ларен считал, что для продаж этих шин в США суще­ствует целевой рынок. Он полагал, что достаточно большое число людей заинтересуется покупкой этих шин, и в первую очередь из - за их цены. Чувствительный к цене целевой рынок можно рассмат­ривать как семью со средним доходом, владеющую подержанным автомобилем, который был выпущен более трех лет назад.

Он решил купить партию шин и обойти несколько центров, чтобы продать их там. На первых порах его бизнес шел вяло, но постепенно, по мере того как дистрибьюторы начали разбираться в качестве предлагаемых им шин, объем продаж стал возрастать.

К 1997 г. Мак-Ларен стал генеральным менеджером и нанял пять торговых представителей, которые должны были заниматься продажами. Ниже приводятся краткие характеристики, подготов­ленные Мак-Лареном на каждого из его торговых представителей.

Характеристики торговых представителей, нанятых Мак-Лареном

Питер Киллик

Работает в компании с 1992 г. Имеет национальный диплом о высшем образовании в области бизнеса и ранее в течение двух лет работал страховым агентом. Возраст двадцать семь лет. Отвечает за регион Тайнсайд. Общительный, экстраверт.

Гери Олфорд

Работает в компании с 1993 г. Не имеет формального профес­сионального образования, однако за плечами большой опыт рабо­ты торговым представителем по продаже автомобилей, а затем по продаже игрушек. Возраст тридцать пять лет. Отвечает за регион Манчестера и Ливерпуля. Кажется усердным работником, но не хватает личной инициативы.

Барри Уилсон

Пришел в компанию тогда же, когда и Олфорд. Имеет нацио­нальный диплом о высшем образовании (инженер-механик). Был техническим представителем одной инженерной фирмы. Возраст двадцать восемь лет. Отвечает за район Лондона. Создается впе­чатление, что он получает удовольствие от своей работы, однако ему не хватает необходимой пробивной силы, без которой насто­ящего успеха в продажах добиться сложно,

Рон Хейнс

Стал работать в компании в 1994 г. Имеет степень бакалавра в промышленных технологиях. Предыдущий опыт связан с прода­жей кабин для ванных комнат и текстильных тканей. Возраст двад­цать девять лет. Отвечает за регион Бирмингема. Создается впечат­ление, что ему недостает энтузиазма, но показатели по продажам выше средних.

Кевин Харрис

Стал работать в компании в 1996 г. Имеет степень бакалавра в области бизнеса. Предыдущий опыт — помощник маркетолога во время практики в ходе учебы. Возраст двадцать пять лет. Отвечает за район Бристоля. Энергичный, но еще очень неопытный.

Данные о работе торговых представителей

Мак-Ларен решил, что настало время подвести итог продаж по каждому торговому представителю. Он планировал сделать выборку статистических данных, которые позволили бы ему оце­нить их работу. Основные данные за 1998/1999 год по каждому торговому представителю приведены ниже.

Данные по рынку

Из профессиональных источников, а также из знания рабочих условий, в которых действует каждый представитель, Мак-Ларен может получить оценки числа потенциальных клиентов и потен­циал каждой территории.