Продажи и управление продажами

Практическое упражнение MacLaren Tyres Ltd

MacLaren Tyres Ltd — это компания, занимающаяся импор­том и маркетингом шин для автомобилей, выпускаемых в странах

Дальнего Востока. Дэвид Мак-Л арен учредил ее в 1990 г., когда один из его друзей, живущих в Сингапуре, рассказал ему о воз­можных поставках из этого региона шин, цена на которые намно­го меньше, чем у европейских производителей. Хотя шины из стран Дальнего Востока не обладали такой же продолжительнос­тью срока службы, как европейские (в среднем 18 000 миль по сравнению с 25 000), они производились в соответствии со стро­гими стандартами, то есть такие проблемы, как слабые участки корда, свищи и отверстия, встречались у них не чаще, чем в евро­пейских шинах.

Мак-Ларен считал, что для продаж этих шин в США суще­ствует целевой рынок. Он полагал, что достаточно большое число людей заинтересуется покупкой этих шин, и в первую очередь из - за их цены. Чувствительный к цене целевой рынок можно рассмат­ривать как семью со средним доходом, владеющую подержанным автомобилем, который был выпущен более трех лет назад.

Он решил купить партию шин и обойти несколько центров, чтобы продать их там. На первых порах его бизнес шел вяло, но постепенно, по мере того как дистрибьюторы начали разбираться в качестве предлагаемых им шин, объем продаж стал возрастать.

К 1997 г. Мак-Ларен стал генеральным менеджером и нанял пять торговых представителей, которые должны были заниматься продажами. Ниже приводятся краткие характеристики, подготов­ленные Мак-Лареном на каждого из его торговых представителей.

Характеристики торговых представителей, нанятых Мак-Лареном

Питер Киллик

Работает в компании с 1992 г. Имеет национальный диплом о высшем образовании в области бизнеса и ранее в течение двух лет работал страховым агентом. Возраст двадцать семь лет. Отвечает за регион Тайнсайд. Общительный, экстраверт.

Гери Олфорд

Работает в компании с 1993 г. Не имеет формального профес­сионального образования, однако за плечами большой опыт рабо­ты торговым представителем по продаже автомобилей, а затем по продаже игрушек. Возраст тридцать пять лет. Отвечает за регион Манчестера и Ливерпуля. Кажется усердным работником, но не хватает личной инициативы.

Барри Уилсон

Пришел в компанию тогда же, когда и Олфорд. Имеет нацио­нальный диплом о высшем образовании (инженер-механик). Был техническим представителем одной инженерной фирмы. Возраст двадцать восемь лет. Отвечает за район Лондона. Создается впе­чатление, что он получает удовольствие от своей работы, однако ему не хватает необходимой пробивной силы, без которой насто­ящего успеха в продажах добиться сложно,

Рон Хейнс

Стал работать в компании в 1994 г. Имеет степень бакалавра в промышленных технологиях. Предыдущий опыт связан с прода­жей кабин для ванных комнат и текстильных тканей. Возраст двад­цать девять лет. Отвечает за регион Бирмингема. Создается впечат­ление, что ему недостает энтузиазма, но показатели по продажам выше средних.

Кевин Харрис

Стал работать в компании в 1996 г. Имеет степень бакалавра в области бизнеса. Предыдущий опыт — помощник маркетолога во время практики в ходе учебы. Возраст двадцать пять лет. Отвечает за район Бристоля. Энергичный, но еще очень неопытный.

Данные о работе торговых представителей

Мак-Ларен решил, что настало время подвести итог продаж по каждому торговому представителю. Он планировал сделать выборку статистических данных, которые позволили бы ему оце­нить их работу. Основные данные за 1998/1999 год по каждому торговому представителю приведены ниже.

Объем Валовая Число Число Общее число

Продаж, маржа, клиентов посеще - заказчиков,

Тыс. тыс. (в 98/99) ний которых

Ф. ст. ф. ст. посетил

Представитель

Киллик

298

101

222

1472

441

Олфорд

589

191

333

1463

432

Уилсон

391

121

235

1321

402

Хейнс

440

132

181

1152

211

Харрис

240

65

296

1396

421

Данные по рынку

Из профессиональных источников, а также из знания рабочих условий, в которых действует каждый представитель, Мак-Ларен может получить оценки числа потенциальных клиентов и потен­циал каждой территории.

Число потенциальных клиентов

Потенциал территории, тыс. ф. ст.

Киллик (Тайнсайд)

503

34 620

Олфорд (Ланкашир)

524

36 360

Уилсон (Лондон)

711

62 100

Хеше (Бирмингем)

483

43 800

Харрис (Бристоль)

462

38 620

Продажи и управление продажами

Управление в бизнесе — Организационная функция

Организационная функция заключается в создании оптимальной организационной структуры, которая позволит повысить эффективность и прибыльность деятельности организации. Исходя из системной концепции организации, конкретные действия этой функции состоят в установлении соответствующей структурной …

ПРИЛОЖЕНИЯ

ИЗУЧЕНИЕ КЕЙСОВ ПО ПРОДАЖАМ Кейс 1. Sophisto (UK) pic Sophisto (UK) pic производит и предлагает на рынке ряд мини­компьютеров для использования в сфере бизнеса. Компания была учреждена в 1972 г. …

Как с нами связаться:

Украина:
г.Александрия
тел./факс +38 05235  77193 Бухгалтерия
+38 050 512 11 94 — гл. инженер-менеджер (продажи всего оборудования)

+38 050 457 13 30 — Рашид - продажи новинок
e-mail: msd@msd.com.ua
Схема проезда к производственному офису:
Схема проезда к МСД

Контакты для заказов шлакоблочного оборудования:

+38 096 992 9559 Инна (вайбер, вацап, телеграм)
Эл. почта: inna@msd.com.ua