Продажи и управление продажами

Оценочное собеседование

Собеседование может помочь выявить слабые места торгового представителя, и наоборот, найти поводы для того, чтобы похва­лить его, если он этого заслуживает. Одним из методов проведения такого собеседования является задание торговому представителю составить список 5—10 событий, которые он ожидает в течение следующего года, например, чтобы его направили на курсы по совершенствованию навыков и умений по презентации продук­ции или курсы по обучению, как эффективно управлять своим временем, чтобы его хотя бы раз в месяц посещал менеджер по продажам, добиться поставленных перед собой целей, перейти работать в отдел маркетинга и т. д. Затем менеджер по продажам вместе с торговым представителем просматривает полученный список, разбивая на кварталы. В конце каждого квартала проис -

Fl№l*

Ходит новая встреча, чтобы убедиться, в какой степени ожидания торгового представителя оправдались. Такие встречи также пре­доставляют возможность выразить торговому представителю при­знательность за достигнутые успехи.

Выводы

В этой главе показана важность бюджета продаж для мотива­ции торговых представителей и контроля за их работой. Бюджет продаж, который сам по себе определяется прогнозом объема продаж, разбивается на квоты продаж или целевые показатели для отдельных торговых представителей или регионов. Денежные стимулы могут связываться с выполнением квот и могут исполь­зоваться в качестве меры достижения поставленных целей.

Здесь также был представлен подробный разбор показателей, используемых для оценивания работы торговых представителей. Для этих целей используются две широкие категории показателей: коли­чественные и качественные. Обе эти категории могут применяться для оценивания, контроля и мотивации торговых представителей, побуждая их совершенствовать свое профессиональное мастерство.