Структура оптовой торговли
Оптовая торговля может быть охарактеризована как сектор экономики, в котором степень специализации постоянно растет. В действительности, как показано в табл. 1, установившееся разнообразие в оптовой торговле чрезвычайно велико. Такое разнообразие предлагает покупателям и продавцам выбор различных каналов, подсказанных такими соображениями, как размер, уровень сегментированное™ рынка, финансовая сила, предлагаемые услуги и выбранный метод работы. Оно также обусловливает интенсивность маркетингового потока или функциональную мобильность, когда любая функция, осуществляемая на уровне оптовой торговли, может быть передана от одного типа агентства к другому.
При анализе каналов важно понимать, какие специфичные роли различные оптовики исполняют, чтобы, когда канал проектируется или корректируется, можно
|
Рыночные функции, Рыночные функции, осуществляемые осуществляемые для производителей для потребителей
|
|
Добавленная ценность (находит выражение в прибыли, заработанной оптовиками-дистрибьюторами) |
Рис. 1. Ценность, добавленная оптовиками/дистрибьюторами в процессе осуществления
рыночных функций
Источник: Rosenbloom, 1987.
было выбрать подходящий тип организации. Значимой информацией в этом смысле является то, участвует ли оптовик во всех или только нескольких маркетинговых потоках (физическое владение, собственность, стимулирование, переговоры, финансы, риск, заказ и оплата). Таким образом, принимая позицию производителя или розничного продавца на данный момент, что же следует ожидать от оптовика с точки зрения способа предоставления услуг? Вполне очевидно, что чем больше услуг предоставляется, тем более высокую компенсацию получит оптовик от всего канала в целом. Таблица 2 отражает степень участия разнообразных предприятий по оптовой торговле в рыночных потоках.
Анализ табл. 2 показывает, что коммерческие оптовики с полным спектром функций участвуют во всех потоках, в то время как брокеры и агенты производителей принимают участие только в некоторых из них. Вследствие этого, если производитель обратится к оптовикам с полным набором функций, то функциональная скидка, предоставляемая им, будет значительно больше, чем комиссионные, которые он должен заплатить своим агентам или брокерам за продажу своей продукции конечным потребителям. Таким образом, когда производитель обращается к оптовикам с полным набором функций, большой экономии не наблюдается, потому что он вынужден принять все услуги, которые предоставляет оптовик. Вот почему данная скидка называется «функциональной». Она дается оптовикам для компенсации их затрат, произведенных в связи с выполнением данных функций.
Таблица 1 Типы субъектов оптовой торговли
Независимый оптовый торговец
Оптовые торговцы или оптовик, поставляющий товары на заказ
Промышленные дистрибьюторы
Добровольные группы оптовиков
Импортеры
Экспортеры
Оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки Складская торговля Терминалы и зерновые элеваторы Заготовители сельскохозяйственной продукции Ассоциации оптовиков
Заводы по производству бензина и терминалы
Представители производителей по продажам для отраслей и деловой сферы
Представители по продажам для отраслей (с созданием товарного запаса) Представители по продажам для деловой сферы (без создания товарного запаса)
Агенты, брокеры и посредники, работающие за комиссионные
Аукционеры Агенты по импорту Агенты по экспорту Агенты по продажам
Брокеры по экспортно-импортным операциям Торговые агенты, работающие за комиссионные Агенты производителей
Источник: US Dept of Commerce, Bureau of Census, 1990.
