Как оптовики могут обслуживать организационных потребителей?
Хотя многие выгоды для организационного потребителя от поддержки оптовиками в точности совпадают с теми, что приводились относительно розничных продавцов, здесь обсуждаются еще несколько дополнительных факторов. Сжатые сроки разработки новой продукции, возможные с использованием оптовиков, особенно важны для промышленных пользователей. Эластичность производственного графика может быть повышена, если плановики производственного процесса знают о том, что в скором времени ожидаются определенные поставки. Данный фактор особенно важен для системы планирования «just-in-time»[24]. Система «just-in-time» требует от промышленных дистрибьюторов более тесной работы с организационными потребителями в связи с необходимостью планирования потребности в поставках ресурсов. Деловые потребители сокращают число дистрибьюторов, у которых они покупают, для того, чтобы сделать взаимное планирование более эффективным. Внедрение системы «just-in-time» требует от дистрибьюторов хранения крупных товарно-материальных запасов, уменьшая таким образом предельный доход. Однако данная система предоставляет уникальную возможность для многих дистрибьюторов, способных использовать ее с выгодой для себя.
Число запросов заказчиков на быструю доставку скорее всего увеличится в ближайшем будущем. Исследование тенденций в оптовой торговле показало, что «постоянные заказчики оптовиков-дистрибьюторов будут большее значение придавать частоте и скорости поставок главным образом по причине повышенного внимания к требованиям к минимальному запасу в соответствии с системой “just - in-time” и производительности производителей» (Arthur Andersen, 1987).
Вдобавок, многие типы оптовиков предоставляют уникальные формы технического содействия, которые относительно дешевы, чтобы быть слишком распространенными, за исключением тех ситуаций, когда клиент способен закупить очень большое количество товара. Например, оптовики, торгующие инструментом и аксессуарами, зачастую имеют в своем штате специалистов, которые всегда готовы помочь заказчикам решить проблемы, относящиеся к выбору и использованию инструментов и запчастей. Не является необычным факт поиска оптовиками для данных целей таких технически подготовленных людей, как металлурги, химики, кораблестроители, механики и инженеры. В сфере обработки данных появились оптовики, называемые продавцами, перепродающими товар с добавленной ценностью; они занимаются установкой программного обеспечения на компьютерном оборудовании для решения конкретных проблем в конкретных областях промышленности (например контроль товарно-материальных запасов для торговцев автомобильными запчастями). Оптовики все чаще предоставляют управленческую помощь организационным потребителям. Например, некий дистрибьютор электронных товаров проанализировал методы хранения товара одного из своих промышленных заказчиков и порекомендовал переработать график поставок, предварительную обработку товаров, тару, пригодную для использования на сборочном конвейере, а также стандартную процедуру идентификации товаров. Заказчик смог снизить затраты на хранение продукции на 15% от изначальной суммы.
Бизнес-пользователи и розничные торговцы должны заботиться об общих и предельных затратах на товары, которые они приобретают, обрабатывают и хранят, а не только о цене, по которой эти товары приобретаются. Когда произведен адекватный учет, зачастую можно обнаружить, что предельные затраты по сделке с оптовиками меньше, чем предельные затраты при работе непосредственно с производителями, даже учитывая, что не всегда можно рассчитывать на скидку на количество, когда товар берется у оптовиков. Эта концепция предельных затрат может оправдать использование оптовиков даже в ситуациях, где их услуги, возможно, не кажутся такими уж выгодными.
Признание концепции предельных затрат как оптовиками, так и их заказчиками, привело к феномену, именуемому системные продажи.
Системные продажи — это широкий, всеобъемлющий термин, который может применяться для описания любых форм взаимных контрактных отношений между отраслевым дистрибьютором и его заказчиком по поводу оформления заказа и предоставления широко распространенных товаров, на которые предъявляются повторные заказы, в целях технического обслуживания, ремонта или производственных целях, а также для использования на оригинальном производственном оборудовании.
(Hannaford, 1976)
Оптовики предлагают такие системы продажи для того, чтобы снизить высокие затраты на бумажную работу, которую необходимо проделать фирмам, приобретающим широкий спектр товаров, начиная с механических инструментов и сварочных установок до лампового, электронного оборудования и станков. Главные средства, которые используются при системных продажах в области оптовой торговли, включают:
1. Перенос тягот по масштабному хранению товаров для текущих целей на оптовика.
2. Обеспечение автоматической и полуавтоматической системы оформления заказов по данным товарам по мере появления необходимости.
3. Обеспечение доставки заказанных товаров в течение одного рабочего дня (Hannaford, 1976).
Большинство предшествующего описания того, что оптовик может сделать для поставщиков, розничных продавцов и организационных потребителей, представляет оптимистичную картину. Однако аналитики каналов распределения должны подходить к выбору оптовиков как партнеров с огромной осторожностью.
На протяжении последних сорока лет над оптовиками нависла угроза со стороны рынка товаров широкого потребления. Относительно небольшое число оптовиков имели успех в решении возникших проблем. Хотя также произошли перемены на рынке промышленных товаров, оптовики с управленческой точки зрения показали большую приспосабливаемость и новаторство в отношении поставщиков промышленных товаров и рынков, чем в отношении поставщиков товаров широкого потребления. Для того чтобы описать реалистичное положение оптовиков, важно ненадолго углубиться в результаты исследований обоих секторов экономики в части, касающейся оптовой торговли.
