К черту цены! Создавайте ценность

Предлагаем неочевидное решение

Если вы нашли хорошее решение и используете его, оно может стать вашей следующей проблемой.

Д-р Роберт Энтони

Ваша цель - помочь клиенту проложить лучший путь к результату или достичь луч­шего результата.

Но вновь мы сталкиваемся с грозной силой - шаблонами восприятия. Это пример дей­ствия индукции, благодаря которой мы выводим общее из частностей. Отточив мастерство выявления стереотипов, вы поможете клиенту находить новые, более удачные подходы к решению проблем - неочевидные, которые будут как нельзя лучше отвечать его требованиям или, сверх того, превосходить его ожидания.

Взгляните на рис. 3.1. На первый взгляд там нет ничего похожего на картинку. Какая-то мешанина из черных и белых пятен. Хорошо, видите ли вы мужчину и женщину? Они одеты в вечерние наряды и танцуют танго? И действительно, словно из ничего сложилась картинка, так как вы узнали, что должны увидеть. Несколько тщательно подобранных вопросов запус­кают наше индуктивное мышление, и - вуаля! - картинка перед глазами.