К черту цены! Создавайте ценность

К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях

Том Снайдер Кэвин Кирнс

Технология продаж, получившая название СПИН®, была разработана Нилом Рекхэмом более 30 лет назад. Благодаря длительным исследованиям и наблюдениям за 6000 встреч продавцов и покупателей ему удалось точно определить, что в больших продажах отличает успешных продавцов от их менее успешных коллег. Более того, Рекхэм смог до такой сте­пени точно описать и формализовать процесс продажи, что стало очевидно: СПИН-техно­логию можно освоить так же, как, например, правила решения квадратных уравнений.

С 1989 года СПИН стал наиболее распространенной моделью обучения продавцов, занятых крупными, стратегическими продажами. Большинство компаний, входящих в спи­сок Fortune 1000, являются клиентами Huthwaite - компании, основанной Рекхэмом и зани­мающейся обучением продажам по методу СПИН. Продавцы страховых компаний, крупней­шие производители промышленного оборудования, финансовые консультанты и юристы, системные интеграторы и IT-консультанты, производители и дистрибьюторы фармацевти­ческих препаратов - все они обучались и продолжают обучаться технологии СПИН. И все они признают высокую эффективность данной модели.

Однако условия работы продавцов сегодня сильно изменились: обострилась конкурен­ция, при всем разнообразии товаров их дифференциация снизилась, а любое уникальное решение перестает быть таковым в считаные месяцы. Кроме того, у покупателей появился интернет, в котором, кажется, есть вся необходимая для совершения покупки информация. Неужели в таких условиях технология СПИН продолжает работать в неизменном виде?

Этот вопрос нам часто приходится слышать на тренингах. И мы обычно рассказываем, что исследования Huthwaite не прекращались все эти годы, и эти исследования подтвер­ждают, что сама модель не изменилась и сохранила свою действенность, но изменилось ее применение. Именно отработка применения СПИН-технологии в новых условиях является основой наших тренингов.

Мы очень рады тому, что теперь не только у наших клиентов, но и у самого широкого круга читателей появляется возможность самим оценить изменения, произошедшие в при­менении технологии СПИН.

Книга «К черту цены! Создавайте ценность» уникальна, поскольку в ней обобщены результаты последних исследований в области стратегических продаж, а также даны прак­тические советы относительно того, как применять СПИН в новых условиях. Она является логическим и необходимым продолжением книги Рекхэма «СПИН-продажи». И, что нема­ловажно, написана людьми, работавшими когда-то с Нилом, практикующими консультан­тами компании Huthwaite Inc.

Я надеюсь, что книга покажется вам не только интересной, но и полезной и вы сможете применять полученные знания в вашей реальной бизнес практике. А если возникнут какие - то сложности, я и мои коллеги с удовольствием вам поможем!

С уважением,

Генеральный директор Huthwaite Russia

Виктория Лабокайте

З