Мимо кассы
К 2003 году оптовик заключил два франчайзинговых договора в столице и полтора десятка в регионах. Такие темпы развития сети оказались близки к запланированным. Тем не менее результаты розничных продаж поставщика …
Метод Мураками
Андрей Федоров, Руководитель отдела продаж компании «Сканд-мебель» Для того чтобы найти оптимальное решение, я бы отказался от двух тезисов кейса. Во-первых, не стоит противопоставлять «Плазму» и «Эльдорадо»: согласен, что открытие …
Франчайзинг – не способ сбыта товара, а способ распространения бизнеса
Дмитрий Чуркин, Директор консультационной группы «Эволюция», Самара Франчайзинг Франчайзинг как форма партнерства выгоден, если франчайзер обладает суперпопулярной товарной маркой или предлагает под своей маркой уникальные товары (услуги), дающие очень высокий …
Домашняя карта
Иван Подгорнов, Программист ООО «Тэлма» «А скажите, какой лак самый стойкий? А тазик крепкий?» – интересуются покупатели. В ответ на это нередко продавцы с фырканьем показывают на самый дорогой товар: …
Указатель организаций и компаний
«Аврора» Почувствуйте розницу «Айтек» Временные дыры АКК Вирус для туриста «Акси» Воспитание лояльности 95 Ангарское управление строительства Кухни на показ 242 «Анэкс» Временные дыры 64 «АПИ-плюс» Слабо действующее лекарство 228 …
Свои ми руками
Валерий Пенкин, Начальник продовольственного отдела ООО ЦУМ Раз «Эльдорадо» – сильный розничный оператор, укрепите свою фирму в корпоративном секторе. Клиенты должны понимать, что «Плазма» – «магазин ПК для бизнеса». Иными …
Перестройка откладывается
Сначалом развития нового направления в структуре поставщика появился отдел по розничным продажам. Но его эффективность до сих пор вызывает сомнения, ведь общая бухгалтерия, юристы и другие ценные специалисты в первую …
Конкуренция усилится
Олег Соколухин, Начальник отдела маркетинга и сбыта ООО ПКЦ «Промпласт» «Эльдорадо» – достаточно сильный игрок, в его распоряжении финансовые, информационные и человеческие ресурсы, поэтому конкурировать с этой сетью будет сложно. …
Продвижение торговой марки
Компания должна заняться централизованной рекламой своих салонов, активно позиционирующей торговую марку по диверсифицирующим признакам. Реклама в местной прессе также проводится из бюджета головной компании. Кроме того, необходимо «прощупать» регионы и …
Ассортиментный подход
Елена Артемова, Ведущий специалист по технологии продаж ООО «Топ-книга» Займитесь структурированием ассортимента. Определите товарные категории по функциональности; целевому характеру; стоимости, оборачиваемости, марже; габаритам. Зачем? По функциональности (для потребителя) – для …
Авторы кейсов
Алешина Светлана Мобильный дебютант (СФ №19/2005) 192 Лекарство от дистрибуторской зависимости (СФ №39/2004) 297 Ответный год (СФ №4/2005) 317 Эксперименты с ассортиментом (СФ №16/2005) 347 Карасюк Евгений Слабо действующее лекарство …
Три стратегии
Виктор Дронов, Старший менеджер отдела корпоративных продаж компании Deacom Решая кейс, позволю себе слегка изменить вопрос владельца бизнеса. Олег Кудяев спрашивает: «Неужели нет никаких способов переиграть „Эльдорадо“ или по крайней …
Здоровый индивидуализм
Андрей Бобров, Руководитель отдела стратегического планирования и маркетинговой аналитики компании «Наяда», Москва Как видно из кейса, в компании рассчитывали благодаря рознице увеличить обороты и таким образом компенсировать свои потери на …
Внимание, персонал
Владислав Тарасенко, Ведущий консультант Центра развития среднего бизнеса В сетевых магазинах вроде «Эльдорадо» товар продается в большей степени благодаря рекламе и мерчендайзингу, а не контакту продавцов и покупателей. Сетевые магазины …
Центр доходов или профит-центр
Алексей Демин, Директор ООО ТПК «Техпром», Новосибирск Следует раз и навсегда отказаться от идеи работать на условиях франчайзинга. Так компания только помогает предпринимателям организовывать чужой бизнес, а они могут в …
Магазин-дом
Георгий Дарусенков, Менеджер проектов компании Rockwool При уточнении формата магазина и составлении ассортиментного ряда можно принять за образец стандартную квартиру. То есть создать из торговой площади каждого магазина квартиру, проведя …
Стратегия региональной экспансии
«Эльдорадо» пришла в Оренбург, на подходе, возможно, «М. Видео», «Мир» и проч. Однако в малые города, такие как Бугуруслан, Соль-Илецк, Орск, Новотроицк, они не придут еще очень долго или, быть …
Розничное направление
Франшиза. Сомнительно, что основной причиной малой доходности розничного направления является «недостаточная мотивация магазинов». Я думаю, что и «достаточная» мотивация не приведет к повышению лояльности: пока в российском бизнесе, к сожалению, …
Приложение
Контроль за оборотом
Владимир Бобровский На самом деле постоянный контроль продаж нельзя назвать наиболее удачным способом проверки – это потребует дополнительных человеческих и материальных ресурсов. Гораздо эффективнее установить минимальный уровень оборота, который позволит …
Ищем потребителя
Юлия Улыбина, Руководитель отдела управленческого консалтинга ООО «Компания „Праймконсалт“» Прежде всего необходимо точно определиться с клиентами. Сейчас целевая аудитория фактически размыта: «типичный покупатель», «женщина 35-55 лет», – это не ответ. Во-первых, …
Мода на моддинг
Антон Кудрявцев, Студент факультета бизнеса НГТУ Сегодня все компьютерные магазины – тот же «Эльдорадо» – похожи друг на друга как близнецы-братья. Однако бесспорно и то, что превзойти «Эльдорадо» в качестве …
Взаимодействие оптового и розничного направлений
Развивая опт и розницу как два относительно независимых направления, необходимо все-таки учитывать перспективы их взаимодействия. Прежде всего постараться сгладить конфликты между оптом и розницей. (Кстати, часть проблем уйдет благодаря мерам, …
Эксперименты с ассортиментом
«Секрет фирмы» №16 (103), АПРЕЛЬ 2005 Компания: «Дом + сад» Сфера: Ритейл, товары для дома и сада Проблема: Выбор формата и ассортимента для сети магазинов товаров для дома Сеть магазинов …
В розничном секторе изобрести и удержать серьезное конкурентное преимущество очень сложно
Владимир Коровкин, Заместитель генерального директора по разработке рекламных кампаний РАВИ («Рекламное агентство Видео интернешнл"») На мой взгляд, компания не решается инвестировать серьезные средства в развитие розничного направления. И в этом …
Изменение системы мотивации
Позиционируйте незапланированное повышение дохода не как повышение зарплаты, а как бонус в течение первого полугодия, с дальнейшей фиксацией в виде повышения зарплаты, если результаты работы не ухудшаются. Проще говоря, некий …
Простые советы
Наталия Астафьева, Офис-менеджер ЗАО «Открытые технологии 98» Разбейте зарплату замерщика на три части: одна – непосредственно за замер, вторая – проценты со стоимости окон после оплаты покупателем (такая информация должна …
Чужие головы
Задача тренингов – научить сотрудников искусно направлять интерес корпоративных клиентов в нужное русло. Менеджеры других отделов, привлеченные в качестве наставников, помогали реализовать полученные знания на практике и разрабатывали различные акции. …
Из уст в уста
Михаил Сенин, Директор представительства компании TMC Рассмотрим пять способов вирусного маркетинга, основанных на древнем, как мир, приеме – «из уст в уста». Фальшивые потребители На многих сайтах размещают несложный опросник, …
Продвижение товара
Для продвижения каждого из препаратов придется использовать свою методику. Лекарство против специфических вирусных заболеваний. При продвижении этого препарата я советую заняться прежде всего прямой почтовой рассылкой заинтересованным лицам (врачам больниц, …
Глубока я внутренняя интеграция
Наталья Смирнова, Консультант компании RSM Top-Audit Подумайте, какая продукция «Ситроникс» может заинтересовать компании АФК «Система». На мой взгляд, в ряде случаев, продавая свои товары, «Ситроникс» может продвигать и услуги других …
Негустонаселенный рынок
Два магазина по продаже компьютерной техники Олег Кудяев открыл в конце 2003 года. Раньше он занимался продажей и установкой программного обеспечения корпоративным клиентам. Постепенно от заказчиков все чаще стали поступать …
Предисловие
Опыт любого бизнеса, как и любого человека, – это совокупность каких-то идей, реализованных в конкретных ситуациях. Другими словами, мы здесь говорим не о философских абстракциях, а о реальных, практических решениях тех …
Обмен опытом
Интересно, что «Айтек» не одинока. С подобными трудностями, связанными с низкой личной эффективностью, в той или иной степени сталкивались многие деловые партнеры компании. К ним-то и решили в первую очередь …
Кнут и пряник
Дмитрий Цирулев, Начальник лаборатории испытательного центра ЗАО «Контактор» Прежде всего «Босфору» необходимо понять, почему в компании сложились такие серьезные проблемы с замерщиками. На мой взгляд, персонал «Босфора» чересчур загружен. В …
