Франчайзинг

Взаимоотношения франчайзер-франчайзи

Основные споры в отношении франчайзинга вращаются вокруг взаимоотноше­ний франчайзер—франчайзи, поскольку они являются главным определяющим фактором успеха или провала бизнеса. Аспектами этих взаимоотношений явля­ются: относительная независимость франчайзи; условия контракта, предопреде­ляющие конфликт; степень и тип регулирования отношений, в рамках которых действует франчайзинг.

Контракт обычно рассматривается как основной фактор, ограничивающий не­зависимость франчайзи и, следовательно, приводящий к конфликту. Утверждает­ся, что уклон контракта в пользу франчайзера позволяет последнему держать в своих руках большую власть (Felstead, 1993). В качестве примеров указывается, что контракт обязывает франчайзи вводить в действие любые изменения, внесен­ные в руководство по франшизе в течение периода действия франшизы, и что франчайзи подписывает договор о франшизе прежде, чем может ознакомиться во всех подробностях с руководством по франшизе.

Однако существует и противоположное мнение, состоящее в том, что подобная специфическая структура контракта неизбежна для того, чтобы сохранить едино­образие по всей системе. Такая однородность рассматривается как преимущество не только для франчайзера, но и для всех франчайзи, поскольку за счет нее умень­шается вероятность значительных расхождений в содержании рыночного пред­ложения и в качестве обслуживания, из-за которых вполне может возникнуть не­удовлетворенность покупателей, в результате чего в проигрыше окажутся все франчайзи, а не только нарушители правил. Статьи о досрочном прекращении действия договора также иногда считаются несправедливыми по отношению к франчайзи. По этому поводу существует и третья точка зрения, в соответствии с которой такие условия, возможно, необходимы для обеспечения единообразия стандартов и качества обслуживания по всей системе и таким образом способству­ют успеху франчайзинга (Mtndelsohn, 1992а).

На деле нельзя судить о степени независимости франчайзи на основании кон­тракта. Между формальной независимостью (выраженной в контракте) и практи­ческой независимостью (имеющей место в процессе взаимоотношений) существу­ет разница. Не только франчайзи, но и франчайзеры жертвуют некоторой долей своей независимости. Для франчайзера необходимо, чтобы франчайзи действова­ли согласно договоренности, вносили изменения в процессы и не испортили репу­тацию франчайзера. В системе, целиком принадлежащей Одной компании, такая зависимость от людей, не являющихся сотрудниками компании, просто не суще­ствует. Взаимозависимость франчайзера и франчайзи вынуждает обе стороны пойти на некоторый компромисс в отношении своей независимости в обмен на получаемые преимущества.

Конфликт и контракт?.

Также был внимательно изучен вопрос о том, в какой мере контракт неизбежно влечет за собой конфликт во взаимоотношениях франчайзер—франчайзи. С од­ной стороны, в такой сложной по сравнению с системой подразделений одной компании сети всегда присутствует некоторая доля конфликта, однако это вы­звано не только условиями контракта. Конфликт также не обязательно является деструктивным или нежелательным. Некоторые франчайзеры активно привет­ствуют постоянный диалог, являющийся важной характеристикой франчайзинга, а также прямые и критические замечания своих франчайзи.

На практике большинство франчайзи, по-видимому, готовы к продлению своих контрактов и не стремятся вносить в них изменения. Также есть свиде­тельства того, что франчайзи имеют возможность обсуждать некоторые условия договора с франчайзером до его подписания. Создается впечатление, что боль­шинство франчайзи не разделяют убеждение о том, что контракт для них губи­телен. Возможно, это происходит потому, что франчайзеры редко прибегают к угрозам на основании статей контракта. На самом деле контракт незначительно влияет на взаимоотношения, поскольку, как показал опыт, управление при по­мощи убеждения и на собственном примере скорее способно привести к сотруд­ничеству внутри системы. Одним из ненасильственных средств управления яв­ляются программы обучения, которые, будучи достаточно авторитетными, формализованными и тщательно продуманными, способны заставить франчай­зи действовать в соответствии с указаниями франчайзера. Однако, как проде­монстрировали некоторые эмпирические данные, возможно, самой важной при­чиной, по которой обе стороны не хотят применять силу, является понимание того факта, что если исполнять свои обязательства и идти на уступки, то разно­гласия можно свести к минимуму и в результате система сможет успешно рабо­тать, что выгодно обеим сторонам.