Франчайзинг

Проекты капитального строительства

В зависимости от уровня экономического развития страны 20-30% ее валового национального продукта составляют программы фиксированных капиталовло­жений (например электростанции, транспортные системы). В развитых странах строительство таких объектов главным образом финансируется национальными правительствами и частными предприятиями, и по ряду причин иностранным компаниям (т. е. экспортерам) трудно предлагать товары и услуги для возникаю­щих проектов. В развивающихся странах ситуация иная. На этом рынке пред­ложение специалистов в области инженерного дела, строительства и управле­ния проектами обычно ограниченно по сравнению со спросом. То же касается и промышленного оборудования. Для получения финансирования, обычно предо­ставляемого в форме программ займов или финансовой помощи, требуется объявление тендера. В результате считается, что 60-75% рынка международ­ных инвестиционных проектов приходится на развивающиеся страны (The World Bank, 1990).

Рынок международных инвестиционных проектов можно разделить на сегмен­ты в соответствии с характером проекта, его объемом и структурой исполнения. Эти критерии помогают компаниям сконцентрировать свои усилия, чтобы наи­лучшим образом продемонстрировать свои мастерство, опыт и способность осу­ществить проект данного масштаба, а также персонал и ресурсы; это необходимо для того, чтобы возможность участия данной компании в проекте стала серьезно рассматриваться. Как и в других областях, экспортер, желающий участвовать в строительстве, будет искать иностранный объект, основываясь на имеющемся у него опыте работы на внутреннем рынке. Крупномасштабность большинства про­ектов означает, что относительно небольшое число компаний будут рассматри­ваться как возможные кандидаты, способные выполнить работу. Небольшим ком­паниям, заинтересованным в таких контрактах, следует образовать консорциум или совместное предприятие, чтобы к ним отнеслись как к серьезным конкурен­там. Какой бы подход ни использовался, очень крупные контракты обычно требу­ют политической и финансовой поддержки со стороны местного правительства и согласованных маркетинговых мероприятий со стороны компании, принявшей решение об участии в конкурсе на получение контракта. Существуют различные схемы исполнения контракта, среди которых:

1. Контракт контролируется со стороны правительства.

2. Осуществляется полное управление проектом.

3. Подряд под ключ.

4. Ввод в эксплуатацию.

5. Вывод продукта на рынок.

6. Построить, отладить процесс производства, передать.

Эти структуры исполнения различаются распределением задач и обязанностей между продавцом и покупателем. В частности, от (1) к (6) возрастают ответствен­ность продавца и поставки с его стороны товаров и услуг, в то время как от поку­пателя требуется меньше управленческих и технических усилий.

Экспорт в области строительства капитальных объектов, который часто являет­ся экспортом услуг, в основном ничем не отличается от экспортной деятельности в других сферах. Компания должна оценить свои способности, соотнести их с потен­циальными рынками и найти соответствующие проекты, заявить о себе за грани­цей, найти местных агентов/партнеров, подать заявку на участие в конкурсе, пред­ложить выигрышный проект и хорошо выполнить контракт. Создание баз данных запланированных проектов и существующих поставщиков такими организациями, как Всемирный банк, облегчило для маленьких компаний поиск возможностей и выполнение задачи продвижения своих услуг. Все же в некотором отношении сфе­ра строительства капитальных объектов все еще представляет значительные труд­ности для экспортеров, так как требует понимания цикла капитального строитель­ства, источников двустороннего и многостороннего финансирования проекта, умения работать с правительственными организациями у себя на родине и за грани­цей, и, возможно, большую готовность сотрудничать с другими компаниями путем участия в консорциумах и других объединениях (Dhawan and Kryzanowski, 1978).