Экономика горной промышленности

СБЫТ ПРОДУКЦИИ ГОРНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ

В период функционирования в стране административно-команд­ной системы управления, жесткого государственного планирования производственно-хозяйственной деятельности всех предприятий и централизованного распределения производимой продукции в ус­ловиях ее постоянного дефицита проблем со сбытом продукции практически не существовало. Сбытом продукции занимались го­сударственные органы, распределявшие ее среди заранее установ­ленных потребителей с учетом их значимости по установленным твердым ценам и действующим тарифам на транспортировку по­ставляемой продукции. Возможные убытки от реализации компен­сировались за счет государственного бюджета.

Ситуация коренным образом изменилась в связи с переходом к рыночным отношениям, т. е. к условиям, когда производитель дол­жен сам находить платежеспособного потребителя своей продук­ции в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта и когда убыточные предприятия становятся банкротами.

Эти объективные причины обусловили особую важность для каждого предприятия осуществления непрерывного маркетингово­го исследования рынков сбыта своей продукции.

Термин "маркетинг" появился в США столетие назад, и он оз­начал работу предприятия-поставщика на рынке сбыта своей про­дукции. В настоящее время существует много определений поня­тия "маркетинг", однако несомненным является то, что его содер­жанием является система управления производством и реализацией продукции, соответствующая рыночным требованиям.

Эта система управляющих действий содержит:

□ определение номенклатуры продукции, ее объема и качест­ва, необходимых потребителю;

□ установление возможных цен реализации продукции;

□ рекламу поставляемой продукции; выявление ее потенци­альных потребителей; своевременное заключение догово­ров на поставку продукции;

□ выбор оптимальной и экономически эффективной схемы транспортировки продукции потребителю и организация поставки.

Все эти элементы маркетинговых исследований и действий тес­но взаимосвязаны.

Важнейшим результирующим действием является доставка про­дукции потребителю. При этом должна определяться оптимальная схема доставки продукции потребителю (прямым путем по схеме производитель - потребитель либо с использованием сбытовых ор­ганизаций - посредников), а также выбираться рациональный ме­тод поставки и реализовываться сама поставка.

Затраты на доставку продукции потребителю весьма сущест­венны. Так, европейские промышленные фирмы тратят на доведе­ние своей продукции до потребителя до 20 % ее реализационной стоимости.

В угольной промышленности России затраты на транспортиров­ку угля от поставщика к потребителю в целом ряде региональных рынков сбыта превышают цену самого угля. Поэтому в этой облас­ти особенно важны мероприятия по сокращению издержек.

При решении вопроса о том, выходить ли самому предприятию непосредственно на покупателя своей продукции или воспользо­ваться помощью посреднических сбытовых организаций, необхо­димо учитывать положительные и отрицательные последствия та­кого решения.

Производители могут реализовывать свою продукцию непо­средственно потребителю, но в этом случае каждый производитель должен заниматься рекламой своей продукции, поисками потреби­телей, выяснением их требований, объемов потребности, согласо­ванием уровней цен, организацией самих поставок и комплексом других вопросов, связанных со сбытом. В индивидуальном порядке все эти функции каждый поставщик будет выполнять существенно хуже, чем специализированные сбытовые организации, обслужи­вающие многих поставщиков и потребителей. Конечно, услуги сбытовых посреднических организаций должны оплачиваться. Во­прос лишь в том, в какой степени эти дополнительные затраты на Услуги сбытовых посреднических организаций компенсируются снижением затрат на сбыт продукции за счет концентрации, спе­циализации и повышения качества маркетинговых исследований и более эффективного сбыта продукции.

Сбытовая организация не должна быть монополистом в сфере сбыта. В этой сфере необходима деятельность ряда конкурирую­щих сбытовых коммерческих организаций, осуществляющих эти сбытовые операции на конкурентной основе.

Особое место в сфере сбыта продукции, особенно горных пред­приятий, занимают товарно-сырьевые биржи.

Товарно-сырьевые биржи - это региональные организации, создающие их участникам условия для приобретения и продажи товаров через биржевых посредников.

Биржа представляет собой самоуправляемую организацию, уч­редителями которой могут быть поставщики и потребители опре­деленной продукции независимо от форм собственности и место­расположения. Число учредителей и постоянных ее членов, как правило, ограничено. Каждая биржа имеет свое наименование, на­правление деятельности и конкретный перечень продукции.

Биржа представляет собой организованный оптовый рынок, тор­говля на котором осуществляется в форме гласных публичных торгов.

Основными задачами биржи являются:

□ организация приобретения и продажи на основе биржевого торга продукции, реализуемой предприятиями самостоя­тельно;

□ выявление реального спроса и предложения на продукцию, реализуемую на бирже;

□ организация товарообменных операций;

□ предоставление участникам торгов и другим заинтересо­ванным организациям и частным лицам коммерческой ин­формации.

Биржевую деятельность осуществляют брокеры, являющиеся членами биржи, непосредственно от своего имени и за свой счет, от своего имени за счет клиента, от имени клиента за свой счет.

Члены товарно-сырьевой биржи, не являющиеся брокерами, участвуют в биржевой торговле через брокеров. Непосредственно - только при торговле физически наличествующим товаром.

За право посещения биржи постоянные посетители вносят годо­вую плату, а разовые посетители - разовую плату. Биржа имеет свой устав и орган управления.

Покупатель, приобретающий на бирже контракты на поставку либо на приобретение продукции, выплачивает бирже определен­ный процент.

Сбыт продукции горных предприятий имеет свои особенности в зависимости от вида добываемого полезного ископаемого.

Так, например, железная руда, добываемая горно-обогатитель - ными комбинатами железорудной промышленности, имеет весьма ограниченный перечень потребителей - металлургические заводы. Причем каждый горно-обогатительный комбинат - ГОК - постав­ляет добытую руду одному или нескольким заводам. Связи между потребителем и поставщиком устоявшиеся и носят не только снаб­женческий, но и технологический характер, поскольку технология металлургического производства приспособлена именно под ис­пользование данной конкретной руды с определенными качествен­ными характеристиками. Уровень реализационных цен на желез­ную руду определенного качества устанавливается по соглашению сторон и фиксируется в договорах на поставку.

В таком же положении находятся предприятия по добыче цвет­ных металлов, поставляющие свою продукцию на металлургиче­ские заводы цветной металлургии, и предприятия, составляющие сырьевую базу химической промышленности.

Иное положение у горных предприятий, добывающих уголь. Угледобывающих предприятий много, и каждое из них добывает уголь различного качества. Потребителями угля являются пред­приятия и личные хозяйства, расположенные практически на тер­ритории всей страны. В каждом территориальном субъекте Россий­ской Федерации складывается свой рынок сбыта углей различных марок со своими объемами и уровнями цен.

Среднее расстояние транспортировки угля от поставщика до по­требителя в стране превышает 1,2 тыс. км. При транспортировке угля, добываемого в Кузбассе, предельное расстояние транспорти­ровки достигает 4-5 тыс. км.

В этих условиях перед низкорентабельными угледобывающими предприятиями проблема организации экономически оптимального сбыта угля приобретает жизненно важное значение.

Примером ситуации со сбытом угля одного акционерного об­щества, расположенного в Кузбассе и добывающего угли для энергетического использования, могут быть приведенные ниже данные, характеризующие поставки угля этим объединением по­требителям в одном из проанализированных автором календарном году.

Реализация угля, добываемого предприятиями этой компании, осуществляется специализированной сбытовой организацией на ре­гиональных рынках сбыта, в основном в условиях свободной кон­куренции (за исключением Рязанской, Смоленской, Тверской об­ластей, где обеспечивается реализация дорогостоящего бурого Подмосковного угля).

С целью обеспечения сопоставимости поставок углей различ­ных марок и различного качества все приведенные в табл. 10.1 цифровые данные указаны в тоннах условного топлива (т у. т.). По­тенциально, на перспективу, учитывая возможность потребителей изменить технологию сжигания углей в топках, принято допуще­ние, что все угли, используемые для энергетических целей, взаимо­связаны.

География сбыта энергетических углей, добываемых предпри­ятиями рассматриваемого объединения, доля которого в общерос­сийских поставках превышает 10 %, приведена в табл. 10.1. Там же указаны усредненные стоимостные показатели поставок угля по­требителям, расположенным в различных областях, краях и рес­публиках Российской Федерации.

Северо-Кавказский экономический район

Рассматривая приведенные в таблице данные, отмечаем, что анализируемое производственное объединение поставляет уголь на территорию 48 субъектов Российской Федерации. Расстояние по­ставок колеблется от нескольких сот километров до 4-5 тыс. км. Общий объем поставок составил 18 млн т у. т., или 20 млн т.

Условно принимая среднюю величину потребления угля одним потребителем в один железнодорожный эшелон (примерно 25 тыс. т у. т.), общее количество потребителей определяется более чем в 700 единиц.

Средняя стоимость поставки 1 т у. т. угля анализируемым объе­динением составила 184 руб. В то же время средняя стоимость по-

ставки угля всеми остальными поставщиками в эти районы превы­сила 205 руб. Следовательно, анализируемое производственное объединение продает свой уголь в среднем на 10 % дешевле сред­нерайонной стоимости поставок, осуществляемых другими по­ставщиками.

Следует отметить, что на каждом региональном рынке сбыта угля колебания реализационных цен находятся в пределах ±30 %. Это свидетельствует о недостаточной развитости и информирован­ности покупателей на региональных рынках сбыта.

Из рассмотренного примера можно сделать следующие вы­воды.

1. Сбыт угля осуществляется чрезмерно большому количеству потребителей, что препятствует установлению и налаживанию по­стоянных взаимовыгодных связей с крупными потребителями энер­гетических углей.

2. Поставки на некоторые территориальные рынки сбыта углей анализируемого объединения экономически не оправданы. Однако объемы таких поставок не превышают 3 %. Их можно считать слу­чайными.

3. Поставки углей с предприятий рассматриваемого объедине­ния являются весьма конкурентоспособными для более чем 35 млн т у. т. угля, поставляемого в эти регионы другими потребителями.

4. Сопоставляя стоимостные показатели поставок, можно сде­лать вывод о неоправданном снижении их стоимости при реализа­ции углей с предприятий рассматриваемого объединения.

5. Объемы поставок углей с предприятий объединения на рас­сматриваемые региональные рынки могут быть существенно уве­личены за счет вытеснения более дорогих (выше среднего уровня) поставок других поставщиков. При этом без экономического ущер­ба для регионов цена на уголь рассматриваемого объединения мо­жет быть существенно повышена.

Ограничивающим фактором повышения цены поставок для ана­лизируемого производственного объединения является недопуще­ние увеличения среднерегиональной стоимости поставки 1 ту. т.

6. Сфера сбыта угля рассматриваемого объединения располагает существенными резервами роста экономической эффективности угледобывающего производства, в том числе за счет преимущест­венного увеличения поставок на региональные рынки сбыта с наи­более низким соотношением индивидуальной стоимости поставок анализируемого объединения со средней по району стоимостью общих поставок (см. табл. 10.1, кол. 7).

7. Важным фактором оптимизации и стабилизации сбыта такой повсеместно реализуемой продукции, как уголь, является участие сбытовых организаций в работе региональных товарно-сырьевых бирж.

В аналогичных с угольной промышленностью условиях по сбы­ту своей продукции находятся предприятия, добывающие строи­тельные и отделочные камни.

Горные предприятия, добывающие песок, глину, мел, известь и производящие щебень, в отличие от предприятий угольной про­мышленности, являются предприятиями, обеспечивающими мест­ные потребности строительных организаций и отдельных потреби­телей. Они реализуют свою продукцию в пределах своего региона. Транспортировка ее в другие районы, как правило, экономически нерациональна. Уровень цен реализации в каждом районе устанав­ливается по соглашению поставщика с потребителем.